# 哈啰电动车VMS业务分析

By [Heidi GUO](https://paragraph.com/@heidiguo) · 2022-05-01

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1）业务判断：影响跑通和融资，最重要的1-3条关键假设是什么？

2）打算用什么方法来验证？

1）VMD业务判断：影响跑通和融资，最重要的1-3条关键假设是什么？
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### 一、我的背景：

轻奢和消费品背景，曾服务于500强外企与上市集团，近三年一直在探索空间与陈列的设计形态。VMD/空间体验设计是商业与美感的交集，围绕如何创新线下产品体验，优化顾客购买决策路径，赋能零售。我过去做“展示场”的主体产品是小商品与服装，整体感知体验围绕提升顾客幸福感和身份认同，通过设计改良提升坪效与获客，做的是建设顾客的“同温层”。

此次分析VMD在出行行业的应用，陈列商品主体的变为智能电动车及周边商品，因此我需要作出设计方法调整并且适应新的语境。

### 二、业务背景：

哈啰出行已经过4论股权融资，准备再次IPO。我负责集团的视觉陈列设计（VMD），base品牌营销。哈啰出行于2020年7月正式进军自主品牌的电动车业务，通过行业首创VVSMART超连网车机系统，创造人车互动、车辆能源、车辆安全、售后服务、出行生活新体验。通过手机与两轮电动车的超连接，实现无钥用车，感应启动，同时打造移动的内容和服务平台，真正实现“把车子装进手机里”。

2020年哈啰电动车门店仅有100多家，通过线上引流、线下推广、售卖赋能、爆品策略，在2021年门店达到3000多家，销量增长率行业第一，拓店速度行业第一。

消费升级浪潮下，用户追求更加美好的生活、更智能化、更有设计感和品质感的商品，数据驱动下的电动车智慧门店转型无疑是大势所趋。从事业环境因素来看，新国标和双碳目标是对于业务基准很好的赋能。

目前店铺大比例是三四线城市的经销商和夫妻店。业务需要升级现有店铺与开发新形象，同时完成对toB用户的教育与赋能。R&D的设计和增长规模化是我擅长做的，但如何与三四线经销商及夫妻店的客户们沟通，帮助他们对智慧门店改造的认知升级是VMD的挑战。

### 259分析:

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![业务假设&增长假设](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/ac1b70779d12dad1c24639262a5f91a049cb7bc16387ec219b499e88f9bc24b8.png)

业务假设&增长假设

～5

![五步法描述VMS业务](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/8a37fb8debd71bf9d98966054aeb7c5c461cf32ade70bc87f0598abe09b0086e.png)

五步法描述VMS业务

～9

![商业画布描述VMS业务](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/8fe3060e2115506811d41500f2a57df0ccd55c9def74d057e85dc439a02e5e57.png)

商业画布描述VMS业务

### VMS最重要的3条关键假设：

1.  顾客必须到线下门店体验和提货（到店率）
    
2.  经销商客户希望开源提升营收（营收增长，多条服务线，开更多店）
    
3.  VMD系统帮助经销商赚更多钱，更多经销商愿意加入（增长）
    

2）打算用什么方法来验证？
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### 靠常识，用行业经验回答

提升品牌力有效，集团内多品牌对比，新形象品牌营收增长快。VMD系统创造的instore体验链路在过往服务的集团得到验证，并且复制到集团的多品牌矩阵。曾负责过新业务线的0-1和1-5。

### 靠调研，通过对手回答

阶段性更新竞品调研，这是要应用在整个项目管理周期的。

*   小牛电动车
    

1.  通过线下门店服务网店抢占份额。业界一线份额的第五名小牛电动车2018-2021年底共拓店3108家。
    
2.  在产品力基础上做品牌力，两轮电动车并不是越智能就可以理所当然地卖得越贵。由于疫情对于高线城市的影响更甚于小县城，高端的小牛受影响更重，收入增速垫了底。
    
3.  开源要增量，找寻基层市场。迈过收入瓶颈坎的重要原因是，向下兼容见成效。
    

![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/2828cdd03e91fabcd72922e5603e0eba0914c8cb5e6f66993c78e451ea5e596c.png)

*   九号
    

1.  一如既往，九号新产品的科技感拉满。2022年4月28日，以“新生代，新选择”为主题，发布了两款全新车型以及全新升级的真智能系统与全新设计的“九号出行”APP 6.0。
    
2.  车型品类众多，除电动车还有平衡车、滑板车、套件、儿童车、机器人、全地形车。线下店铺陈列感更高端和多元化。
    
3.  IP联名与营销渠道贴近年轻人。Outstore和KOL营销渠道助力品牌传播。Ninebot Space打卡点的沉浸式体验营销传递出新潮、智能、潮流又好玩的特质。
    

![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/169865e579335d64aaa1e5904166fca0422defa4a87f7e5a49891bf4f639fd56.png)

### 靠实验，设计实验测试

1.  VMD体系设计打样，以主推产品线测试基准，做MVP
    
2.  补贴VMD推广，以区域典型店铺为例，选取面积&销量各优的店铺测试
    
3.  Excel模拟监控反馈，收集第一周，第一个月的数据。后续拓展转为Power BI。
    
4.  VMD培训推广，千家门店VMD管理系统程序开发，管理VMD道具。
    
5.  尝试开直营店，SI&VMD共同升级。
    

vs. 美团
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💡 “农村包围城市”和“后发先至”是哈啰的特点打法，像极了美团的早期阶段。有《毛选》的智慧底蕴，是令人期待的新物种。

> 4月25日，“哈啰出行”宣布将品牌升级为“哈啰”，并启用“陪伴生活每一天”的全新品牌口号。区别于以上两个产品力主导的品牌，背靠宁德时代、蚂蚁集团的“哈啰”新品牌承载着公司加速构建“出行+本地生活”服务生态和长期深耕生活服务领域的愿景。
> 
> 本地生活赛道虽然竞争激烈，但仍有很大的市场空间。艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年的19.5万亿元增长到到35.3万亿元，年复合增长率为12.6％，本地生活服务的线上渗透率将由2020年的24.3％，增至2025年的30.8％。
> 
> 哈啰曾在招股书中提出“飞轮效应”这一名词。亚马逊、英特尔等公司的发展都伴随着这一历程——虽然初始阶段，需要灌输能量推动飞轮旋转，但是一旦飞轮旋转起来，会越转越快，每次滚动都会带来更多的增长。
> 
> 随着新业务的不断开拓，哈啰逐步构建从单边到多边，从纵向到横向的多元化业务布局。数据显示，使用过两种或者两种以上业务的用户占比已从2020年底的34%提升至2021年底的40%。多场景业务协同和渗透进一步提升，哈啰的“飞轮效应”渐显。
> 
> 哈啰业绩的出色表现也获得了资本市场的认可。2021年，哈啰获得多轮融资加持，年内完成融资达5亿美金。此前，哈啰背后的投资方已经集结了**_蚂蚁集团、GGV、成为资本、复星集团、春华资本以及大湾区基金_**等知名财务投资机构。在去年的两轮融资中，哈啰分别获得**_宁德时代和阿里的首次入股_**，更多重量型战略股东的入场为哈啰业务发展提供了资金和资源的双重助力。比如，宁德时代在电池领域的领先地位，可以让哈啰电动车的产品得到更有力的加持；而与阿里生态体系更紧密的协同也会让哈啰的服务生态变得更加丰富，这些对哈啰无疑都是最好的背书。
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> [品牌再升级，业务三级跳，哈啰剑指本地生活](https://mp.weixin.qq.com/s/N8ikokVII0TZdt0aIiHMQw)

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*Originally published on [Heidi GUO](https://paragraph.com/@heidiguo/vms)*