# 《产业元宇宙》-第10章 产业元宇宙参与者的典型案例 By [Ivy Peng](https://paragraph.com/@ivy-peng) · 2022-04-04 --- 产业元宇宙参与者的典型案例 ------------- 当我描述元宇宙的基础设施特征的时候，估计你的脑海产生了一些物联网公司的名字。没错，已经有一些物联网企业正在按照元宇宙的理念，构建自己的系统和网络。这里举一些有代表性的实例。 **1.构建物联网企业进入蓝海的“快捷键”** 几乎没有企业不想寻找“蓝海”，当时间的车轮驶入2022年，随着移动互联网的增长看到天花板，物联网的内卷也越来越厉害，什么领域才能成为下一片“蓝海”？“蓝海”意味着企业可以开辟当今还不存在的产业，打开一个未知的市场空间。它代表着创新的需求，代表着高利润增长的机会。在蓝海战略里企业面对少数甚至没有竞争对手，企业为顾客创造了价值，因此企业可以获得高额回报。 开拓蓝海而获得巨大成功的例子很多。1908年，当全美500多家汽车厂都在为客户定做汽车的时候，亨利·福特推出了他的T型车。尽管只有黑色一种颜色和一种型号，但T型车性能可靠、经久耐用、易于修理，价格对大多数家庭来说也都负担得起。跨越式的创新让这款“拥有高价车质量的低价车”一举取代马车成为美国的主要交通工具，把竞争对手远远甩在身后。1978年，当主要的计算机厂商还在专注于制造更大、运算更快的计算机时，苹果公司用II型家用电脑打开了一片新的天地，让计算机不再是技术“怪客”们的工具，而是走进千家万户。 时间来到十几年前，相似的故事仍旧在上演，iPhone智能手机的诞生，改变了人们与设备之间的交互方式，在同质化问题严重的功能机时代开创了全新市场机遇，随后各大手机厂商纷纷效仿…当下这个时点，新蓝海在哪里？一些企业用行动给出了答案，比如Facebook选择更名Meta，All in Metaverse，随后有越来越多的企业蜂拥而上，入局元宇宙赛道，这无疑将元宇宙推至了风口浪尖，使其一跃成为时下最受瞩目的风口。 然而，“All in X”的战略对任何企业而言都是一次谨慎的抉择，稍有不慎便会满盘皆输，但即便如此，依然有企业愿意放手一搏——就在近日，UINO优锘科技推出了号称业界首个物联产业元宇宙的平台——“物联森友会”，从整个公司战略层面来考虑，这几乎是一个“All in 元宇宙”的布局。UINO优锘科技是在“豪赌”么？还是说他已经看到了产业元宇宙的“蓝海”前景？带着这些疑问，我和UINO优锘科技CEO&创始人陈傲寒进行了一次深入交流，探讨的话题有以下几点： • 产业元宇宙是物联网企业的下一片“蓝海”么？ • 如是，物联网企业如何进入这片“蓝海”？ • 抵达“蓝海”的“快捷键”在哪里？ 传统理念认为，企业价值创新分为两个方向，一是低价策略，用低成本创造低价值。二是差异化策略，即提供竞争对手没有的功能与服务，用高成本创造高价值，提供高附加值的差异化服务。但鱼和熊掌不可兼得，低成本和高价值二者往往只能取其一。 金伟灿和勒妮·莫博涅所著的《蓝海战略》一书，打破了企业在价值创新上的固有思维，价值与成本之间不再相互排斥，而是整合为一个体系去开创蓝海市场，为企业突围市场提供了一种全新的战略思考与执行途径。我们不妨借用该书中的“买方效用定位图”，来判定元宇宙是否能被冠以“蓝海”之名。“买方效用定位图”纵向列出了六项效用杠杆，企业可以通过拉动杠杆为买方提供杰出效用，横向则是买方对一项产品或服务可能产生的各种体验，二者结合构成了36个潜在“效用空间”。 ![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/e3c0210fb66f2fc3ebef553de329ca603f9238bf89628b9106de284a70c7524f.png) 以上文提及的智能手机为例简单代入分析，触屏打破了原有按键式交互方式，放在买方效应定位图中，其所处于使用阶段“趣味与形象”、及“方便性”一栏。功能机则处在“简单性”一栏（这一项要对群体进行划分），两种商业的差异，带来了新市场空间的灵感与启示。 ![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/d41c95f8d1bff66f068ee49f599fb05121b419c50d3e915b6c9942fd217cc06d.png) 当然，这是一个很复杂的分析工具，我们不如化繁为简取其精华——蓝海战略重点在于，企业将视线从市场供给方转向了需求方，从与对手竞争转向为客户提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场，以及将不同市场的客户价值元素进行筛选与重排，来重建市场与产业边界，以摆脱红海中的血腥战争。 现今，在数字建设成为当代主旋律的背景下，我们正处于时代变革的“窗口期”。由物联网、人工智能、数字孪生为代表的新技术所催生的商业化拐点，重构着中国经济增长。面向新的时代，客户也就是需求方在业务流程的“体验”中存在哪些痛点呢？ 在陈傲寒看来：高效的获取信息和资源是每个企业都想去解决的问题。互联网时代，信息是碎片化的，而产业互联网的出现可以说是用数字化的手段来消除这些碎片化。比如滴滴以平台的形态将车的资源和乘客的资源进行最优配置，从而解决用户“打车难”的问题。同理，携程将酒店、机票搬进了数字空间，解决人们出行购票的问题；贝壳将二手房信息搬到了数字空间里，解决人们“购房难”的问题；美团点评将饭馆甚至每一道菜都搬进数字空间里，解决人们“去哪吃”的难题……与之相比，物联网时代的碎片化挑战更加明显，同样需要将一切设备搬到数字空间里，以解决最基本的资源匹配问题。 作为物联网人，我们都能感觉到行业在发展、需求在爆发、机会越来越多，但是我们似乎很难收获行业发展带来的红利，反而项目越做越乱，过程越来越痛苦。复盘我们的经历，这些痛苦的根源就是物联网行业的“碎片化”，有领域甚至是“粉末化”。物联网的场景极为碎片化，根据测量和采集对象的不同，使用环境不同，选用的设备、采用的方案、选定的施工团队都可能完全不同。场景的碎片化，也就导致了产品的碎片化，项目的碎片化，以及参与企业的碎片化。反过来，也就导致有物联网项目需求的企业用户，很难找到靠谱的团队、成熟的解决方案、合适的产品来解决自己的痛点。 在物联网整个生态链上，分布着大大小小上百万家企业，从产品选型到方案落地，用户难免要跟多个供应商打交道，而每家供应商往往只熟悉自己公司的上下游企业。当用户要跨层级寻找合作伙伴时，各家实力如何？擅长哪个方面？能不能搞定项目？无从判断。这就是在现实的世界里，上百万家物联网企业，每天都遇到的烦恼。这就是为什么，辛辛苦苦这么多年，我们大家仍未充分享受到物联网市场发展带来的红利。 在产业元宇宙为我们提供了一种可能性，让信息更透明，让应用更直观，让技术更快地普及。 产业元宇宙是以物联网、人工智能、数字孪生为代表的新型信息通信技术与实体经济深度融合的新生态，促进实体产业的高效发展，构建起覆盖全产业链、全价值链的全新制造和服务体系。 很多时候，我们物联网企业眉飞色舞地向用户介绍物联网方案和产品，但是用户往往无动于衷，因为别人很难脑补这些产品和方案应用到他的场景中，能够带来怎样的收益。在产业元宇宙，我们有机会求解和应对物联网产业碎片化的难题，拉平物联网产业链的层级，让物联网领域的小微企业，也能被看见、被看懂、被需要。因此，展望下一个变革窗口期，产业元宇宙的重要性便不言而喻了。 目前来看，产业元宇宙仍是个较新的概念，但我们却仍可借助已有的互联网生态来对其窥知一二。复盘互联网近年来两个重要节点，其一是以“互联网+”为代表的上半场，那一年间各大赛道黑马涌现，由技术所催生的新商业模式及产业形态，在衣食住行等方面实现了全面渗透。 随着赛道趋于饱和、产业红利消退、市场中马太效应逐步显现，互联网下半场角逐战正式吹响。此时2B端价值被重新评估，以BAT为代表的互联网巨头们纷纷“调转船头”，快速完成了组织架构上的调整，将靶向从2C端瞄准至2B端这个蓝海市场，也就是产业互联网。 相较而言，上半场“互联网+”发力点在于连接，借助互联网信息交换能力实现用户快速触达。下半场则侧重于产业本身，强调技术与产业间的深度融合、重塑与再造。换而言之，就是借助现代信息技术引领新一轮的产业变革。 这一点与产业元宇宙不谋而合，产业元宇宙亦在加速着技术与产业的深度融合，激发实体经济的活力和创造力，从而构建起覆盖全产业链、全价值链的全新制造和服务体系。 回到元宇宙本身来看，目前含Roblox、Facebook、腾讯、字节跳动等在内的国内外先行者，均侧重在2C端（娱乐化、社交化场景）发力，仿佛让我们看到了互联网上半场的缩影。差异之处在于，当下赛道单一，巨头卡位很可能让新入局者望而却步。 没有产业互联网支持的消费互联网，只是一个空中楼阁。这一理论同样适用元宇宙，因此元宇宙未来必然也将朝着消费元宇宙与产业元宇宙两个方向发展，元宇宙未来或将源起于2C端，但更大的蓝海市场仍然在2B一侧。 产业互联网的推进离不开新技术加持，如物联网技术的成熟，使人们能够借助传感器实现对世界的全方位感知。随后机器视觉等新技术出现，将此前无法被机器理解的物理世界数据结构化而出。这些全新且源源不断产生出的新数据类型，将物理世界“脉络”以更直观的数字化方式呈现而出。 物理世界是个“有机”整体，数字化无法完整还原出现实世界容貌。因此，实现数据可视化就成了一条通往元宇宙的必经之路。从这个意义来看，以优诺科技为代表的善于使用数字孪生的物联网企业似乎站在了离元宇宙“蓝海”最近的位置。 如果将产业元宇宙比作是一座高峰，那么数字孪生就是不可或缺的登山杖。首先，数字孪生帮助物联网企业丰富自身解决方案的数据维度，创建一个自我改进、敏捷和互联的供应链，消除企业项目中的信息盲点，获得更全面、实时的数据洞察。其次，数字孪生便于让物联网企业的潜在用户更好的检索、理解和选择对应的方案。 数字孪生是产业元宇宙中并存的现实世界和虚拟世界这两个世界之间的最佳纽带。数字孪生与来自各种物联网设备的实时数据相连，能够镜像、分析和预测物理对象的行为。虽然关于元宇宙与数字孪生的讨论在游戏和互联网领域最多，但事实上，产业元宇宙中的数字孪生，已经被应用多年，也离我们更近。 物联网企业拥抱产业元宇宙要跨越哪些障碍？受传输层、平台层、应用层等方面的限制，不同设备无法在同一体系下共存，于是这些体量庞大的物联网设备构成了一个个“孤岛式”的生态环境。如若将该现状映射至数字世界当中，便会衍生出一个个分崩离析的“小宇宙”，数据与价值的不流通对整个元宇宙产业将带来毁灭性打击。 对2C用户而言，消费者无非是换台设备的事，但放到2B领域，问题就没那么简单了。要知道根据测量对象、使用环境等差异，不同场景在选用硬件、采用方案时面临着诸多挑战。因此在数字空间中，如何解决供给和需求之间的资源匹配问题，成为了挡在企业业务变革面前最大的难题。 然而，这些企业打造的数字孪生体只能说是一个个“小宇宙”。我在此前的文章里也讲过，我们提到产业元宇宙的特征之一是只有一个元宇宙。这就意味着，如果产业元宇宙变得碎片化，形成多个产业小宇宙的话，那么它们不仅不是产业元宇宙，而且会陷入自我拖累的、新一轮碎片化的循环。 还好现在我们有了新型产业元宇宙的构建工具——这也是为什么UINO优锘科技会推出首个物联产业元宇宙平台“物联森友会”的核心原因，他希望给物联网企业提供一套数字孪生的工具，避免大家重复建设一个个“小宇宙”，从源头上就消除碎片化，将其整合成一个“大宇宙”。 借助一个百万级的森有品数据库与一个十万级的森方案数据库，“物联森友会”为物联网从业者提供从设备选型、方案设计、方案展示、智能运营管理的全生命周期制作工具，并提供海量商机和资源对接平台，整合物联网的碎片化信息，提供各种需求的一站式解决方案。 但如果你仅仅把“物联森友会”理解成一个简单的供需对接产品，那可能还是小看了这个平台。一方面，这是一个完全专注于物联网领域的垂直专业平台，能够提供更细、更全的产品参数和功能；另一方面，“物联森友会”还创新性的以游戏化、可视化的方式，构建出的物联网产业新版图，突破了物联网产品与解决方案细碎所导致的种种限制，为企业带来独特营销体验同时，也大幅拉低了以往企业花费的搭建成本。 陈傲寒表示，元宇宙也是百花齐放的，从经营目标角度的，希望这个数字孪生的工具，能够给所有物联网里的人都用到，能够让用户可以去打造自己的元宇宙，也能够有人愿意用它打造一个更大的元宇宙，被更多的智慧地球的建设者能够用得起来。 **2.颜色制造业下的元宇宙** 随着时代的不断发展，工业领域也不断产生变革和发展。工业领域关注多个维度的优化：如何用合适的成本实现产品生产的目的？如何在各个生产环节降低能耗？如何降低对环境的不利影响？如何不断提升产品质量？如何保障企业的数据机密？如何规避安全风险？如何缩短产品投放市场的速度？如何精简库存，维持在一个合理的库存平衡？如何准确模拟生产过程？如何提升维修效率，降低维护难度？ 元宇宙的概念从开始进入大家视角的时候，更多是消费应用升级或商业的逐利手段，不少人会因为快速升温的社会舆论及宣传、标榜主体的不客观性，导致了大家的排斥与误解，随之也带来了瞬间爆发的市场认知与反馈，这是每一次新生事物，改革创新的必由之路。随着元宇宙的"前缀"越来越多，人们开始意识到在具体问题具体分析上，她确实给了我们更多的视角，也让我们更多关注到了每一个组成元宇宙的具体技术及应用内容，这些年来的大幅进步。 与消费元宇宙不同，产业元宇宙在概念提出之时就是要解决现实中实际问题的一个集合，这与需求整体化而供给侧碎片化的产业互联网一样，也存在着基本矛盾。如何在元宇宙中解决在流程工业中的痛点、面对痒点、以及发现盲点，在保持高度互联互通性及生态共建中形成统一的目的性，是坤彩科技理解与应用产业元宇宙的方向。 \*\*痛点：\*\*当下，大多数传统制造业首先面临的痛点问题在于安全与环保，从生产效能及风险把控来讲，持续的安全生产是企业存活和盈利的基石，也是最根本问题之一，你会看到很多企业不惜花费重金为自己的产线"上保险"；其次，由于环保法规的越来越严苛，社会各界提倡的人与自然完美融合，对于生产型企业，尤其是化工行业提出了较高要求，增加了企业的社会责任感及价值贡献高度，这引领着企业将资源不断投向研发形成一代又一代的技术改革，然而这个过程普遍漫长，如同医药行业，正太新材的"盐酸萃取法制备二氧化钛"投入研发到试产，斥巨资，花费近10年的时间，提升品质的同时解决了环保生产的难题，这是很多中小型制造业望尘莫及的转型方式。这时大家开始思考，如何在保证安全、环保的同时还要保证企业能够不断盈利呢？ \*\*痒点：\*\*经常会有一些让人感觉锦上添花的产品或服务，在原有工业制造经验的基础上，结合消费互联网的成功模型，衍生出一系列代名词。他们冠以稳定性、可靠性、降低耗能之名，想要解决企业缺乏先进技术、缺乏专业人才的问题，这是一种对测量、分析、控制、优化的先进技术渴求，大家也想让其变得"时尚"、"科技"起来。提高可控性、预测性维护，源源不断的接收新技术应用，从而提高效益。如何持续地降本增效，是制造企业发展过程中伴随一生的课题。 \*\*盲点：\*\*化工行业在信息化和自动化的水平上，仅次于汽车生产，普及率还是比较高的，但在智能化、网络化上，与其他产业相比有较大差距，还有些技术及应用没进入制造企业视线当中。提到数字转型中的流程管理，大家首先会想到工具革命及决策革命，我们如何利用数字工具、智能工具，来帮助企业家或经理人发现管理视野盲区，唤醒海量的睡眠数据，最后形成智能决策呢？ 这些，似乎都能在元宇宙中找到具体的答案。元宇宙作为一套技术的组合拳，在产业中应用，再逐步面向未来演进。相对成熟的元宇宙应用领域——"游戏"，引发了我们对交互业务流的思考，用产业元宇宙思维去解决的第一个问题是大宗商品交易线上化、实体色卡虚拟化。 • **交易线上化** 一直以来，大宗商品交易普遍存在交易成本高，交易环节复杂，初期信任难以建立，供需关系不平衡等问题。受到行业长期以来的交易惯性，从业者圈内固化以及较少的科技前瞻性应用等影响，直到今天为止，不少问题仍待解决。如果可以，我们希望交易成本越低越好，甚至趋于零，在这样的条件下，市场就会变得更加繁荣，市场的边界也就会越来越大，这是元宇宙给我们带来的启示。 一般，To B企业在市场中签合同所需的费用，会占到合同金额的10%-20%，甚至更高，而通过在线平台交易，区块链存证等成熟技术赋能后，可以将成本降至1%以内，发生的每笔交易都真实的记录在案，而商品的价格也只会根据购买力及其他可量化的数据进行合理匹配，任何两个客户不会出现明显的价差，简化环节，建立信任，全球开放的新交易模式，会对供需两端平衡发挥巨大作用。 再举个例子，大宗商品的仓储配送，物流时效，往往受仓库的位置、运力而定，如果用去中心化思维去做分布仓储，与各地大宗商品仓储达成合作，针对业务密集区域建立前置仓的概念并结合当下高效的消费运输网络，也会极大减小仓储物流的成本。 最后，讲讲支付货币的问题，现有的账户支付体系已经满足不了游戏日新月异的交易需求，站在游戏开发商的立场来讲，建立自己的虚拟货币体系，是有利的事情；从构建未来元宇宙的生态来讲，必须有独立于单一游戏的货币体系，才能真正促进元宇宙的发展和元宇宙经济的繁荣。中国的元宇宙必须基于DC/EP来构建，这是毋庸置疑的，也是势在必行的。在全球业务背景下，我们正太化学交易平台会在下一个版本，支持DC/EP的支付方式，我们看好数字人民币的全球化战略，作为中国企业，成为战略落地的一员，深感荣耀。 以上的种种变化小部分归功于技术演进，很大一部分是因为产业交易链正发生着结构性改革，时代推手从消费侧来，到产业中去。 • **色卡虚拟化** 这里先介绍关于“色卡”组成的基础元素，也是坤彩科技主营的全球业务之一：珠光粉，也经常被称作工业味精的一种粉末状颜料，由于其材质的特殊性加之光的干涉效应，在反射光的相互作用下会呈现柔和夺目，五彩缤纷的光泽与色彩。 这种特殊颜料，长期以来都坚持着使用实体喷版色卡来进行产品的应用展示。我们会在全球的各大涂料展、化妆品展、车展看到各式各样的色卡图册，它能最直观的说明珠光粉在应用终端最完美的展示，这也是导致数字化市场触达习以为常的今天，实体色卡依然存在的原因。 元宇宙六大支撑技术中的交互技术、电子游戏技术以及网络及运算技术，已经基本可以解决实体色卡电子化的问题：我们通过最新的游戏引擎（Unity、Unreal Engine等）为还原珠光颜料在模拟现实场景应用中，提供肥沃的土壤，3D建模（Maya、3dsMax等）打开了快速、高质量搭建珠光素材的大门，最后通过实时渲染（ARC、瑞云等）实现了逼真的珠光颜料数字内容的生成。 利用VR、AR、MR等先进的交互技术，使珠光数字内容资产以更加多元化，泛场景化地展现在消费者视野中，这极大增强了用户认知与体验感，产品共建参与感。甚至在不久的将来，体感、环境等传感技术的成熟应用，能让用户感知到更多维度的产品特性，催生更多有效应用，让世界各处充满色彩与美好、温暖与善意。 最后通过网络（5G、6G等）及运算技术，为建造的“数字珠光宫殿”提供高速、低延时、规模化的接入，为每个无论身处何处的元宇宙“原住民”提供更实时、流畅的体验。 坤彩的下一步——元工厂。过去，我们在物理世界中制造颜色、在现实中用法币进行交易；现在，我们正实现生产与消费的统一，将传统市场映射到数字市场，这样就能够整体地洞察需求端，有多少用户、有多少需求、有多少潜在需求都能够被呈现。因此，当企业能够匹配到每个人的需求的时候，就可以将资源匹配到市场需要的地方，企业将更有针对性、定制化、细粒度地按需生产。这样不仅会大幅减少资源的浪费，行业之间的恶意竞争也将下降，从而腾出关注竞争"内耗”的手去满足暗藏在市场中的长尾需求。这一环节还可以通过技术决策交由更加高效、更低成本和更精准的计算机来完成。剥离了“人”的因素，也就大幅削弱了“人”造成的不确定性、不稳定性以及认知的局限性。 未来，数字市场中的商品到消费者手中的数个环节都将不复存在，也就不会存在任何一个环节的信息不畅的问题。试想一下，有一个由元宇宙平台驱动的工厂数字孪生。通过打造便捷生产工具，让社会各界人士轻松参与颜色等产品共创项目，收集来自全球每个角落的需求创意，让工程师可以在虚拟空间中测试及测量产品在现实（虚拟）应用场景中显现的问题，以及为定制化、匹配等相关解决方案提供参考，提高生产效率、品质和现实工厂中的产量。 在数字市场中，为消费者提供更加全面的销售、营销与消费服务。消费者能够在购买产品之前通过数字技术进行体验、选型、检验并了解各类产品相关的解决方案，最后，通过跨平台的数字货币进行购买、结算，完成交易链路。我们在数字世界中造物，它将是有关色彩与美好、温暖与善意的集合。 **3.去中心化的、超大规模的无线网络** Helium公司在试图构建一个去中心化的、超大规模的、通过经济激励促进利益相关者共同建设的物联网设备无线网络。Helium代表了一种基于区块链的架构，从根本上降低了大规模部署和管理无线网络的成本结构。每个人都可以购买若干个Helium网络中的硬件热点，为附近的物联网设备提供信号覆盖，从而参与到网络建设中，并获得收益。 • Helium网络通过覆盖证明（Proof-of-Coverage）证明网络提供商提供网络服务的空间位置并以此提供覆盖奖励； • 用户支付少量的流量费来使用网络提供商构建的网络服务； • 网络中使用的终端和网关设备均为开放协议，任何人都可以构建自己的设备和网关； • 网络中任何人都可以构建公有或者私有的LoRaServer，而不用担心应用数据的安全性问题； • 任何标准的LoRaWAN终端都可以接入Helium网络中，并构建自己的应用； • Helium陆续开放5G、Wi-Fi等其他无线网络，后续也不排除接入卫星网络的可能。 截止2021年底，Helium网络中的热点数量超过26万个，覆盖144个国家和地区，22,431个城市，并且热点数量按照每月5万左右的数量递增。Helium的阶段性成功，源于对技术路径的选择，以及对激励机制的设计。 从技术路径来看，Helium选择LoRaWAN作为首个部署的网络。如果站在产业经济学角度，对NB-IoT和LoRa的产业链各环节的产业集中度进行过比较，集中度越高，参与企业越少，充分竞争的可能性越小，反之则参与企业多且能形成充分竞争。除了芯片领域外，其他环节中LoRa已形成大量的参与企业和充分的竞争。 就激励机制而言，Helium独创了PoC共识机制。PoC机制，即Proof of Coverage，覆盖度证明，可以有效验证热点的实际运行情况和网络覆盖范围。该机制由三个角色共同完成，即挑战者，被挑战者和见证人。简单的说，PoC机制中挑战者随机发起挑战，被挑战者接收到挑战信息后，发起一次无线电广播。周围接收到广播的热点作为见证者，将信息回传至Helium网络验证，以此防范不诚实的热点虚假定位。随着网络的扩展，Helium还增加了Data-Only热点，在PoC激励机制之外，传输数据也可获得奖励，任何低成本的LoRaWAN网关都能参与。如今Helium以指数级的速度成长着，她所实现的网络运营效果，堪比拥有数万名员工的大规模企业。 ![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/bc411ed5ce18db9f35a33e69a79b50eee688dcabf18311b80713a015282a69e1.png) Helium希望实现的网络连接目标很远大，能否如愿还得仰赖可靠的商业模式做为后盾，客户是检验其价值的重要角色。网络效应与价值如何确定？相关的定律有三个： • 萨尔诺夫定律：网络价值随着用户数量增长呈几何级数上升。 • 梅特卡夫定律：网络价值等于网络用户数量的平方。 • 瑞德定律：以上两种定律均低估了网络的价值，尤其是那些容易形成子集的网络。随着网络用户数量的增长，旨在创建群体的网络价值呈指数级数增加。 到底哪个定律更加有效呢？在元宇宙时代，一个不可忽视的变化是“消费者”被“造物者”所取代，每个个体都是元宇宙的“使用者”，同时也是“建设者”。网络中每个节点背后的智慧，决定了整个网络涌现的创造力和价值。因此元宇宙中网络的价值，很有可能超越梅特卡夫定律。 Helium中的每个热点就同时具备了“生产”和“消费”的双重属性。量变积累到一定程度，就会引发质变。最近Helium迎来的新的发展里程碑。2021年11月，Senet和Actility两家公司接连宣布与Helium建立伙伴关系，扩大其网络覆盖范围，为数十亿台设备提供漫游服务。这两家公司都是世界知名的物联网连接解决方案提供商，这些合作意味着他们的客户，不仅限于沃尔沃、思科、施耐德电气等，都可以漫游到Helium网络。 **4.将“连接即服务”做到极致** 在创造价值方面，另一家值得关注的公司是KORE。你有1个亿的物联网连接？太多了！试试1000万个高价值连接吧。这就是KORE公司带给我们的启发。 目前KORE公司已经在纽交所正式上市，为提供物联网“连接即服务”的企业开启了新篇章。为什么我认为KORE这家名不见经传的公司，将“连接即服务”做到了极致呢？因为她凭借区区1000万的连接，就创造了近10亿元的收入。 ![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/80ad992ae89953927ba5b4a97cb1c5156c10b7a5182e3c6a8d1e8d41d0314d56.png) 业界普遍观点是——数量是物联网收入增长的关键，规模非常重要。同时物联网价值链最高的部分在于应用，连接虽然重要，但其收入占物联网总体收入的比例不足10%，且逐年降低。但是KORE却用实践“打脸”了这种认知。KORE公司“一反常理”地将物联网连接服务作为其核心业务（占比超六成），为近7,000家公司提供服务，也获得了丰富的回报。 KORE是怎么做到的？因为她为全球物联网客户提供了极为“周到”的“连接即服务”。这里的关键词是“周到”。 首先， KORE并非电信运营商，但她和全球主流运营商都建立了“转售”关系。KORE不是只与一家当地运营商合作伙伴，往往是和当地3家主流运营商均有合作关系，这样确保了KORE的物联网客户有更多选择性。 第二，KORE提供多样化的连接方式和服务。从2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置，甚至部分核心网服务。 第三，KORE提供灵活的资费体系。KORE的物联网连接资费体系比较灵活，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。 第四，KORE简化了合同关系。KORE提供的管理系统为客户简化合同关系和流程，通过单一合同即可管理客户所有物联网连接。 如此周到的“连接即服务”，KORE自然吸引了大批拥趸者，其中不乏优质客户。根据KORE公开数据，该公司拥有全球3600家客户，其中大量客户的联网设备价值不菲，并且愿意为优质的连接服务付费。截至2021年6月底，KORE覆盖的客户连接数达到了1320万个。每一连接每季度收入为3.2美元，是一般连接服务提供商的十余倍。 根据KORE最新的财务数据，2021年第三季度该公司物联网连接数达到1360万个，LTM（最近12个月）总营收为2.4亿美元。第三季度营收为6790万美元，同比增长22.8%。比较亮眼的数据是，该公司毛利率为52%，EBITDA利润率为25%，ARR年度经常性收入占比为90%。虽然KORE三季度只新增了40万个物联网连接，低于市场平均，但是KORE不断从单个连接中挖掘价值的策略卓有成效。按照单个设备计算，每一连接为KORE贡献的年度收入约为17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值为17.7美元，这一数字超越了全球大多数运营商。 与直觉相反，随着连接规模增长，KORE的ARPU值并没有被稀释，反而一贯坚挺。究其原因，仍旧与KORE的发展策略有关，他们并不注重物联网连接数的高速增长，而是专注于发展“连接+服务”模式，深入行业挖掘物联网连接的能力，并且注重提升用户的留存率。 KORE将自身定位为“一站式”物联网连接部署服务商，并将物联网设备连接能力的构建拆分为上图中49个模块与步骤，其中KORE公司负责解决其中的25个步骤，与合作商共同完成19个步骤，剩余的5个模块KORE也有成熟的生态伙伴提供服务。 KORE的“一站式”还体现在他能提供覆盖全球、多种类型的物联网连接服务。虽然KORE自身并非电信运营商，但和全球主流运营商建立起“转售”关系，使得该公司业务网络遍及全球190个国家。 同时KORE并非只提供蜂窝网络连接服务，其业务包含各类广域网络连接。蜂窝网络连接方面，从2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供如国际连接无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置甚至部分核心网服务。 为了更好的发挥“连接+服务”模式的优势，KORE逐步提升物联网SaaS服务的占比。在2021年前三个季度，KORE的物联网连接收入增长了4.9%，而物联网解决方案与服务收入同比增长了68.2%。物联网解决方案与服务在整体营收中的占比，从2020年的26%提升到2021年的32%。 为了方便用户选购，KORE提供灵活的资费体系，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100 GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。 其实很多物联网连接提供商都有向位于连接“上方”的应用和服务挖掘价值的想法，但是实践起来并不简单。垂直行业涉及到很多资源和经验的综合，实施周期长、决策复杂，也面临着很高风险。垂直领域往往竞争激烈，通常已经有了现成的玩家，手握市场渠道和用户群体。解决这个问题，KORE的思路是通过收购和业务协同，加强在行业应用的实力。此前KORE收购了专注于智能医疗市场的托管服务提供商INTEGRON公司，最近又收购了医疗保健领域的物联网服务公司Business Mobility Partners。相应的，KORE在互联健康这一垂直领域的营收增长超过54%。 KORE的用户粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元计算的净留存率）为114%。DBNER的计算方法是同一客户群体，当前年份的销售额与上一年度的比值。从2020年第二季度至今，KORE的这一比值一直大于100%，意味着同一批客户在KORE的付费金额越来越多。前10大客户平均与KORE合作了6年之久，这些数据无疑表明KORE的商业模式是成功的。 ![](https://storage.googleapis.com/papyrus_images/33fb35185cc261e031126a56e840f5885a04160851e6edb69932b2267caec7ee.jpg) 你可以通过下面的链接，在“飞书”上随时留言和反馈，当然你也可以认领新书的章节进行写作。复制下方链接，即可添加评论： [https://bcymk0m3ma.feishu.cn/docs/doccnNkkWIOFc7bzs5pSReAu0th](https://bcymk0m3ma.feishu.cn/docs/doccnNkkWIOFc7bzs5pSReAu0th) 希望这一次，我们可以从产业元宇宙的发展之初，就一同见证，一起推进。 --- *Originally published on [Ivy Peng](https://paragraph.com/@ivy-peng/10-3)*