Hace poco viví una de esas experiencias que todo fundador teme. Estaba frente a una audiencia de importantes prestadores de salud, y como de costumbre saque mi celular y empecé a hacer una demo de Wúru en vivo, mostrando la forma en que automatizamos el flujo quirúrgico con AI. Pero esta vez la magia salió bastante mal. Después de la primera instrucción, el asistente virtual respondió erráticamente y finalmente dejó de funcionar. Si bien zafé con un chiste y después seguí con el resto de la presentación, el incidente disparó a una reflexión. ¿Qué es preferible, una presentación perfecta en Power Point o una demo funcional pero fallida?

Esta pregunta me llevó al concepto de DEMO MODE, un estado que distingue a las startups que ya pueden mostrar un producto real. Alcanzar este nivel significa que superaste al menos 3 obstáculos fundamentales para una compañía early stage.

Primero, pudiste dejar atrás ese espacio sexy pero nebuloso de las promesas grandiosas para enfocarte en algo específico. Construir un producto de cero, que funcione en la vida real, requiere la convicción de decir que NO a todo lo que no es esencial. Muchas ideas espectaculares se resignan para desarrollar solo los features que pegan en el punto de impacto. Esta priorización despiadada a veces causa desilusión - “ibamos a revolucionar el mundo y ahora estamos haciendo solo un producto”. También requiere tener un entendimiento muy detallado del problema a solucionar.

En segundo lugar, la demo prueba viabilidad técnica. La startup fue capaz de hacer ingeniería para construir un producto que funciona, y con el cual los usuarios pueden interactuar. Lograr usabilidad es fundamental, ya que en las especificaciones solemos pasar por alto lo complejo que es diseñar un producto intuitivo que permita recorrer un flujo de trabajo completo. La startup tuvo que reclutar su equipo técnico y solucionar con éxito los desafíos de aplicar ingeniería hasta lograr el objetivo.

En tercer lugar, presentar una demo señala el coraje (aka huevos) de mostrar el estado actual de tu visión sin que la crítica paralice. Todos estamos felices con demos perfectas, pero la realidad es que si estás innovando seguro que tu producto tiene varias partes frágiles. Puede fallar y va a fallar. Un atributo fundamental del startup - quizás su única ventaja competitiva - es que está dispuesta a exponerse en público y asumir el riesgo que requiere aprender rápido.

El demo mode tiene otro atributo fascinante: no es opinable. Está o no está, es algo visible desde adentro y desde afuera de la empresa. Puede ser evaluado sin ambigüedad por potenciales clientes, empleados, inversores, y hasta cualquier curioso que preste atención a los posteos de LinkedIn. Si la forma primaria en que se presenta la startup es con una demo de producto, check. Sino, hay miles de otras formas de contar lo que estas haciendo - slides, mockups, tendencias de mercado, entrevistas, anécdotas, anuncios - y ninguna cumple con el requisito del demo mode.

Una startup en demo mode tiene una probabilidad de éxito mucho mayor que una en power point mode. Y no solo eso, sino que además es un lugar mucho mas motivador para trabajar: tener un producto aglutina los esfuerzos, da un norte, “estamos armando esto” y esto es algo tangible, que antes de nuestro esfuerzo no existía. Hay una obra para mostrar, lo que siempre produce orgullo y sentido en el equipo que la gestó. Y un equipo jugando en esta zona es muy difícil de detener.

En los sistemas de salud, el core es lo que el Hospital Information System (HIS) viene resolviendo hace años. Los HIS nacieron para dar un soporte digital a la historia clínica de la institución. Tuvieron un éxito importante y se adoptaron entre un 50% y 90% en toda la región.

Pero estos sistemas se adaptan bastante mal a la coordinación de flujos de trabajo complejos, por la simple razón que están diseñados para ser operados por unos pocos nodos centralizados que actúan como power users . Es muy común por ejemplo que haya un programador de cirugías que conoce de manera experta las agendas, tiene todas las reglas en su cabeza, y es el único que puede confirmar los espacios y compartirlos. Para el médico, los enfermeros, y el resto del personal de salud se trata de un proceso opaco, como una caja negra. Es similar a cuando hace 20 años para sacar un ticket de avión había que ir si o si a la agencia de viajes, que era el intermediario de un flujo digital muy complejo llego de comandos y códigos internos de las aerolíneas.

El paradigma debería ser uno de red descentralizada, diseñada para lograr los máximos network effects. En síntesis, hay network effects cuando el valor del sistema aumenta con la cantidad de usuarios activos. Si en lugar de 5% tenemos al 100% de los actores del proceso aportando data y conocimiento al sistema, entonces la capacidad de tomar mejores decisiones es mucho mayor.

¿Cómo se logra activar a todos los nodos del proceso en su máxima potencialidad? A continuación les propongo tres principios importantes, aplicados al contexto del trabajo en un hospital.

• Que la UI se ajuste dependiendo del contexto. Si un usuario que trabaja sentado en una oficina - la programadora de la agenda quirúrgica por ejemplo- esta bien desplegar una aplicación desktop con muchas opciones. En cambio si soy una enfermera, que trabajo en movimiento, entonces una solución touch como tablet o bien por interfaz de voz es mucho más conveniente

• Que el usuario reciba notificaciones push para accionar cuando es más oportuno hacerlo. Por ejemplo el aviso sobre un retraso en la línea quirúrgica para que el equipo quirúrgico y el paciente no esperen; o que se le pueda alertar del estado del tráfico al médico y así anticiparse a posibles demoras en su trayecto hacia el hospital

• Que se activen todos los nodos del proceso; uno de los más importantes es el médico, quien debería tener visibilidad completa del estado de los quirófanos y los procesos pre quirúrgicos, y solicitar sus espacios directamente sin intermediarios. Hay actores que están fuera de las paredes del hospital que también deberían ser activados, como por ejemplo los proveedores de materiales y prótesis, que hoy sólo se vinculan analógicamente por llamados telefónicos

Con una red digital de nodos activos, entonces la capa de AI se puede desplegar para optimizar y acelerar las interacciones, como veremos en un próximo post.

En esos años, fines de los noventa, las clínicas pioneras de Argentina pero también del mundo empezaban a digitalizarse y a adoptar una historia clínica electrónica (HCE). Así que mi primer proyecto grande fue la implementación de un sistema de HCE llamado Datatech. El software tuvo mil inconvenientes, aunque finalmente hizo un aporte relevante en la mejor atención de los pacientes. Era muy difícil de usar, pero en general todos los sistemas tenían ese problema. Internet mismo era difícil de navegar - los servicios eran solo aptos para expertos y tenían nombres como Gopher, FTP, Telnet - y lo más usable era la web con sus links.

A partir de ahi, y por los próximos 20 años, hubo una gran divergencia entre las mejoras en el software de los prestadores de salud - el que se usa en las clínicas y hospitales - y lo que pasó en otras industrias. Aparecieron las redes sociales, Netflix, uber, Mercado Libre, el home banking, con experiencias de usabilidad cada vez mas fluidas e intuitivas. Pero toda la innovación del sistema de historia clínica fue migrar del entorno DOS a Windows.

Esta historia de retraso tecnológico fue algo que siempre me incentivó para volver a la salud y poner mi granito de arena para cambiarlo. Fundamos Wúru con ese objetivo, y aprendimos a los golpes lo difícil que es hacer software de calidad mundial. Pero al contrario de lo que parecía, el retraso de la salud en la era de AI - y en particular de la AI generativa - puede ser una ventaja en lugar de un problema.

Si en los últimos 10 años sectores como la banca, manufactura, consumo masivo invirtieron millones de dólares en apps y sistemas de gestión modernos, ahora la decisión de cambiar por sistemas guiados por AI implica mandar a costo hundido ese dinero. Es claramente un sesgo - la evaluación del ROI siempre debería hacerse hacia adelante - pero cuesta más invertir en algo superador cuando ya tenés aplicaciones muy buenas. El sector salud, en cambio, ha invertido muy poco con una penetración bajísima de modernos SaaS (software as a service) en la nube. Estamos menos condicionados entonces para avanzar.

Hay otro factor, que es igual de importante. Los sistemas del hospital son anacrónicos pero funcionan. Las agendas se ven como tablas de excel en lugar de google calendar, muchos tramites siguen dependiendo del teléfono, una confirmación toma 10 clicks. Pero todo funciona y el personal está super entrenado en esa operatoria. Cambiar rutinas cuesta un montón.

La tecnología de AI generativa permite que la UX sea una conversación en lenguaje natural. Entonces el costo del aprendizaje y onboarding a un nuevo software baja muchísimo. El usuario ya no tiene que aprender una nueva secuencia de pasos, sino que el software está envuelto por AI, lo que deja la complejidad de los flujos de trabajos escondidos detrás de un simple chat.

Un ejemplo de Wúru: el médico puede aprender un flujo digital en su app de teléfono celular para agendar, pero mucho más fácil ahora es conversar con el asistente virtual para asegurar su espacio en el quirófano.

En resumen, el costo del cambio para la salud se redujo dramáticamente. 1) No hay sesgo de costo hundido y 2) No tengo que re entrenar al equipo de salud porque solo necesitan conversar con el nuevo sistema.

Muchos analistas están especulando que por estas razones en la salud puede ocurrir un leapfrog tecnológico. El salto de rana (que raro en español) es un fenómeno ampliamente documentado por el cual un mercado avanza de golpe pasando por alto una fase completa de la evolución tecnológica. Por ejemplo la población China tuvo muy poco uso de la PC y pasó directo a los celulares donde tiene una de las mayores penetraciones de pago mobile. La salud podría saltar del sistema hospitalario lleno de tablas y clicks, a un flujo orquestado por asistentes conversacionales.

Por eso es un gran momento para emprender en salud, sobre todo con soluciones que tengan un punto de impacto concreto. Claro que puede fallar. Sobre todo si no pensamos bien el problema del cambio cultural: como tenerle confianza a la AI? Como no percibirla como el enemigo sino como la palanca que me potencia? Pero eso es tema de otro post.