注：本文写作于2019年11月。

10月8日，在线青少儿英语品牌VIPKID正式确认获得腾讯领投的1.5亿美元E轮融资。本轮融资后，双方将继续在互联网教育、人工智能、云服务、教育公益等领域深化合作。此前，腾讯参与了VIPKID的D轮和D+轮的战略融资。

协助导师 / 马超杰

报告组 / 张健聪

VIPKID作为行业龙头，一直以来受到资本的密切关注，从天使轮至D轮皆有知名机构参与。然而从去年年中开始计划的E轮融资竟持续了15个月之久，本轮融资原计划融资5亿美元，后缩水至1.5亿美元，同时估值从预期的60亿美元降至45亿美元。VIPKID的老股东创新工场此前已经部分退出，作为大股东之一的红杉资本，在新一轮中也没有跟投。

VIPKID的融资困难一方面体现了“资本寒冬”下，投资人普遍谨慎的态度，另一方面也体现了VIPKID本身盈利困难，同时存在一定合规、财务数据存疑等问题。

在经历了数年风险投资的“黄金时代”后，2018年下半年，市场出现了“资本寒冬”。受二级市场多家在线教育企业出现“估值倒挂”、基金募资困难的影响，机构在逐步提高对项目的要求的同时将估值也进行了下调。VIPKID的融资进程也因此受到了影响。

另外，根据2018年第四季度数据，作为在线少儿英语的头部选手，VIPKID独占68%的市场份额。然而，在拥有极高市场份额的情况下，VIPKID仍然无法盈利，这让投资人对于这个赛道的投资更加谨慎。

就在今年年初VIPKID洽谈E轮融资之前，2018年11月，教育部等部委印发《关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知》，要求强化在线培训监管。VIPKID在合规性方面存在一定的风险。

同时，VIPKID曾被爆出财务数据造假丑闻，虽然未被证实，但也会对VIPKID的融资进程产生影响。

作为在线少儿英语赛道上当之无愧的“领头羊”，VIPKID独占过半的市场份额，但仍然持续亏损，让人不禁发问：为何VIPKID在占据如此高市场份额的情况下仍然无法盈利？

从销售收入的角度来看，销售收入等于单价乘销售量。VIPKID补贴后的课时均价已达百元以上，每学期课程价格已接近两万元，对于多数非一线城市的家长来说，VIPKID的价格已达可承受范围的上限。

同时VIPKID的市场占有率已接近峰值，即使在线少儿英语市场仍处于增量状态，但一二线城市的市场已趋于饱和，在下沉市场的竞争中，VIPKID不占优势。据此推断，在现有产品形态没有改变的情况下，VIPKID的销售收入增长空间不大。

从成本的角度来看，VIPKID的主要成本为市场推广（获客）与北美外教的工资。整个在线教育市场的获客成本近两年来一直居高不下。通过购买线上、线下流量进行推广的方式不仅价格高昂，由于过程中较多的环节和较低的转化率，平均获客成本可达万元左右。另外，由于经济发展程度较高，北美外教的工资水平远高于中国本地的教师工资水平，再加上1对1教学本身所需外教人数较多，外教的运营成本也十分庞大。

遭遇瓶颈的销售收入以及高企的成本使得占据市场龙头地位的VIPKID难逃“规模不经济”的魔咒。

当然，盈利问题同时也困扰着在线少儿英语这条赛道上的其他选手。因此，头部选手们纷纷开始探索自己的盈利方式。

▶ VIPKID：打通全K12教育体系，延长产品价值链

在2018年8月的“V+战略发布会”上，VIPKID发布了六大品牌：VIPKID、Lingo Bus、跟大熊玩英语、SayABC、自由星球、VIP蜂校。在推出六大业务板块的同时，VIPKID还推出了四大课程体系——超能系列、全能系列、赋能系列、启能系列。这四个系列直接覆盖了0-18岁年龄段英文学习的所有需求，延伸了自己的产品价值链。

▶ DaDa：双管齐下，积攒前端用户、开发全新场景

推出DaDababy，试图用低价的或免费的低幼课程进入市场，树立品牌形象同时建立前端的自有流量池；

推出DaDa TV，抢占客厅场景。为C端用户提供大屏授课方式，同时为B端合作提供可能。

▶ 51talk：差异化战略聚焦二三线下沉市场

与VIPKID、DaDa等主打北美或欧美外教不同，51talk于去年砍掉了旗下的美教业务，专注于菲律宾外教在线少儿英语。对于二三线城市的用户来说，实际学习效果与性价比是首要考虑因素。另外，相较于一线城市的学生，二三线城市学生的英语水平相对薄弱，需要具有针对性的课程。在高性价比的差异化打法下，51talk 目前70%以上的学员来自二三线城市。

2018年8月22日，《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》发布，《意见》中强调：校外培训机构不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用；培训结束时间不得晚于20：30，不得留作业；从事学科培训的教师应具有相应教师资证。

收费时间的缩短可能会影响课程的打包出售，从而影响不同阶段课程的设置、课程的单价与用户的留存。培训时间的限制会影响直播课的开展时间。但最大的政策风险来源于外教是否具有相应的教师资格。从实际操作的角度来看，统一组织外教来中国参加教师资格考试显然不现实。那么如何认定外教是否具有相关教师资质，如何在实际可行的情况下保证外教团队的质量，是整个行业需要思考的问题。

教育类产品本身具有的刚需性、高频性、全民性三大属性使得教育行业本身的盈利能力毋庸置疑。从头部上市公司的情况来看，虽然受到在线教育浪潮与政策收紧的冲击，教育行业整体的盈利状况较好。即使对比其他行业，教育行业的盈利能力也是较为亮眼的。

在线少儿英语作为资本热衷的赛道之一，在激烈的市场竞争性与营销补贴下，即使是头部选手也面对着巨大的盈利压力。目前，在资本有退潮迹象的时候，VIPKID再度融资1.5亿美元，说明在线少儿英语从长期来看仍有较大的投资价值。

但是，盈利的问题是摆在VIPKID面前的一座大山。如何盈利考验着各大在线少儿英语教培企业的战略选择、内部运营等方方面面。以VIPKID，DaDa，51talk为首的头部公司也已开始做出了各自的尝试。VIPKID作为行业龙头，在一定程度上有改变整个行业的能力，如何有效的降低获客成本，带领行业走出盈利困境是VIPKID急需面对和解决的困难。