*Paul Graham의 글 How to start a startup?을 번역했습니다. Paul Graham은 Y-Conbinator의 Founder 중 한 명이고, 그 전에는 Viaweb이라는 IT 스타트업을 창업한 적이 있지만, 그보다도 그의 블로그 글로 유명세를 얻었다고 합니다. 그리고 스타트업에 관해 그가 남긴 수많은 글 중에서도 가장 유명한 것으로 꼽히는 것이 바로 “How to start a startup”입니다. 스타트업이 무엇인지, 어떻게 해야 성공할 수 있는지, 이외에도 창업을 고민하고 있다면 모두가 해볼만한 고민들에 대한 자신의 생각을 자세하게 이야기하고 있습니다. 글을 작성하는 자신이 미국의 백인 남성이라는 것과 이것이 벌써 20년 전에 쓰여진 글이라는 점에서 모든 것을 지금의 상황에 적용할 수 있는 것은 아니지만, 그럼에도 불구하고, 정말 중요한 것이 무엇이고, 성공하기 위해서는 무엇을 해야하는지 알려주는 좋은 글이라고 생각합니다. 설명이 필요한 부분은 이해를 돕기 위해 부가적인 설명을 더했고, 글의 맥락상 중요하지 않다고 생각되는 부분은 삭제하였습니다. 미숙한 번역으로 오역이 있을 수 있습니다.

*원문은 아래 링크에서 읽어보실 수 있습니다.

http://paulgraham.com/start.html

좋은 팀원들을 만나는 것, 고객이 실제로 원하는 것을 만드는 것, 가능한 돈을 적게 쓰는 것. 제가 생각했을 때 스타트업으로서 성공하기 위해 필요한 세 가지입니다. 대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 세 가지 중 하나를 실패하기 때문이고요, 반대로 세 가지 모두 잘하는 스타트업이라면 성공 확률이 훨씬 높아지겠죠.

고무적인 것은 위의 세 가지가 비록 힘들더라도 모두 가능하다는 겁니다. 또한 일반적으로 스타트업을 성공시키는 것은 창업자들을 부자로 만들어주기 때문에 세 가지를 모두 성공한다는 것은 부자가 되는 것을 의미하기도 합니다. 힘들지만 분명히 할 수 있는 일이죠.

모든 스타트업들에게 해주고 싶은 한 마디가 있다면, 이렇게 이야기해주고 싶습니다. “해결할 수 없는 문제는 없다.”

특히, 우리 주변에 있는 문제를 가지고 스타트업을 시작하려고 한다면 특별히 기발한 아이디어가 필요하지 않습니다. 스타트업이 성장하고 돈을 벌기 위해서는 지금보다 더 나은 제품/서비스를 제공하는 것인데요, 때로는 지금 시중에 있는 제품/서비스가 너무 별로라서 더 잘하기 위한 아이디어가 필요하지 않을 수도 있습니다.

예를 들어, Google의 계획은 단순히 나쁘지 않은 검색 사이트를 만드는 것이었습니다. Google은 당시의 검색 사이트를 개선하기 위해 더 많은 웹을 연결하고, 링크가 얼마나 인용되었는냐에 따라 검색 결과에 순위를 부여했으며, 거슬리는 광고가 없는 깔끔하고 간단한 웹 페이지라는 세 가지 아이디어를 가지고 있었습니다. 무엇보다 User들이 사용하고 싶어하는 사이트를 만들겠다는 의지가 컸습니다. Google에는 최고의 엔지니어들이 있었지만, 계획은 생각보다 단순했습니다. 물론 지금은 훨씬 더 큰 계획을 가지고 있지만, 이것만으로도 일년에 100만 달러를 벌어들이고 있죠. [1]

아직까지도 Google이 탄생하기 이전의 검색 서비스와 같이 별로인 영역들이 매우 많습니다. 스타트업을 위한 제 아이디어를 몇 가지 이야기해볼 수도 있겠지만, 대부분의 아이디어는 사람들이 무엇을 하려고 하는지 관찰하고, 어떻게 제대로 해결할 수 있을지 알아내는 과정을 통해 발견할 수 있을 것이라고 생각합니다.

예를 들어, 지금의 데이팅 서비스는 Google 이전의 검색 서비스보다 부족한 것들이 훨씬 더 많습니다. 이들은 모두 단순하고 비슷한 모델을 사용하고 있으며, 현실에서 어떻게 사람을 만나고, 어떻게 데이트를 하는지보다 어떻게 데이터베이스를 정리할 것인지 고민하며 문제에 접근한 것처럼 보입니다. 학부생이라면 프로젝트를 통해 단순히 좀 더 나은 것을 만드는 것에 만족할 수 있겠지만, 이 분야에는 엄청난 잠재력과 기회가 있죠. 온라인 데이팅 서비스는 가치있는 비즈니스이고, 만약 성공한다면 투입한 것의 100배를 상회하는 가치를 얻을 수 있을 것이라고 생각합니다.

그러나 스타트업에게 아이디어는 시작에 불과합니다. 많은 예비 창업자들이 아이디어가 성공의 열쇠이며, 실행하기만 하면 성공할 수 있을 것이라고 생각합니다. 이것은 VC들이 더 잘 알것이라고 생각하는데요, 만약 여러분이 환상적인 아이디어를 가지고 VC들을 찾아가서 비밀 유지를 약속받으려 한다면, 아마 대부분이 더 많이 실패하라고 조언할 것입니다. 단순한 아이디어가 어떤 의미를 가지고 있는지 볼 수 있는 대목입니다. 비밀 유지계약이 큰 의미가 없다는 말이기도 하고요.

초기 아이디어가 얼마나 가치가 없는 것인지 보여주는 또 다른 증거는 도중에 피봇을 하는 스타트업의 숫자입니다. 무엇보다 MS의 원래 계획은 프로그래밍 언어를 팔아서 돈을 버는 것이었는데요, 이들의 현재 비즈니스 모델은 IBM이 포기하고 난 뒤 5년이 지나서야 발견하게 된 것이었죠.

스타트업에게 있어서 좋은 아이디어는 분명히 가치가 있는 것이지만, 문제는 그것을 실행했을 때 의미가 있다는 것입니다. 다른 누군가에게 대신 해달라고 할 수는 없는 것이죠. 아이디어의 가치는 좋은 사람들이 계속해서 생각할 수 있게 해줌으로써 좋은 출발점을 준다는 것입니다.

따라서 중요한 것은 아이디어가 아니라 아이디어를 가진 사람들입니다. 좋은 사람이라면 나쁜 생각을 좋게 바꿀 수 있지만, 좋은 생각이 나쁜 사람을 구할 수는 없으니까요.

그렇다면 좋은 사람들은 어떤 사람들일까요? 제가 스타트업에서 배운 가장 중요한 것 중 하나는 채용에 대한 원칙이었습니다. 어떤 사람을 보면서 동물이 떠올랐던 적이 동물로 묘사해본 적이 있나요? 이것을 번역하는 것은 어려울 수 있지만, 미국 사람들은 이것이 무엇을 의미하는지 알고 있을 것이라고 생각합니다. 이것은 자신의 일에 진지하게 임하는 사람, 즉 자신의 일을 매우 잘해서 전문가를 넘어 강박에 가까울 정도로 집착하는 사람을 의미하죠.

강박관념에 빠지는 것이 구체적으로 무엇을 의미하는지는 직업에 따라 다를 것 같습니다. ‘아니요’라는 대답을 듣지 않는 영업사원, 버그가 있는 코드를 남기고 잠자리에 드는 대신 새벽 4시까지 자지 않는 개발자, NYT 기자들에게 콜드콜을 보내는 홍보 담당자, 2mm 벗어난 작업물에 고통을 느끼는 그래픽 디자이너가 있겠죠.

저와 함께 일했던 대부분의 사람들은 각자 자신의 일을 할 때 마치 동물같았습니다. 영업을 담당했던 한 여성은 집요한 성격이라 그녀가 전화를 돌릴 때면 우리의 잠재 고객에게 미안한 마음이 들곤했죠. 고객들은 그녀가 이야기할 때 불편함을 느끼면서도, 전화를 끊는 것보다 계약에 서명하는 것이 더 쉽다고 생각할 정도였으니까요.

이미 알고 있는 사람들에 대해 생각해보면 누군가를 보면서 동물을 떠올리는 것이 쉽다는 것을 알 수 있는데요, 그 사람의 이미지를 떠올리고, ‘A는 어떤 동물이야’라고 생각해보세요. 만약 웃음이 나온다면, 그 사람은 동물이 아닌 것입니다. 대기업에서는 이런 방식이 필요하지도 않고, 또 동물같은 사람을 원하지도 않겠지만, 스타트업에게는 동물들이 필요하죠.

이와 별개로 개발자에게는 세 가지 추가적인 테스트가 있습니다. “이 사람은 정말로 똑똑한가?” 그렇다면, “맡은 일을 실제로 해낼 수 있는가?” 마지막으로, “함께 일할 수 있는 사람인가?” 질문해야 합니다. 몇몇 뛰어난 개발자들은 함께 일하기 힘든 성격을 가지고 있기 때문이죠.

특히, 마지막 질문은 놀랄 만큼 많은 사람들을 걸러냅니다. 만약 누군가 정말로 똑똑하다면 그 사람의 괴짜스러움은 얼마든지 참을 수 있습니다. 참기 어려운 것은 불량한 태도를 가진 사람들이죠. 그리고 불량한 태도를 가진 사람들은 대부분 정말로 똑똑한 사람들은 아니었기 때문에, 어떻게 보면 첫 번째 질문과도 공통점을 가진다고 할 수 있겠네요.

똑똑하지 않은 사람들의 불량함을 참을 수 없는 이유는 대부분 똑똑해보이려고 지나치게 노력하기 때문인데요, 하지만 사람이 똑똑할 수록 똑똑하게 행동하려는 압박은 줄어들기 마련이죠. 그래서 누군가 ‘모르겠어요’, ‘당신이 맞을지도 몰라요’, ‘아직 이해가 안됐어요’라고 말한다면, 이것으로 진짜 똑똑한 사람들을 알아볼 수 있을 겁니다.

그렇다고 해서 이게 항상 맞는 것은 아닙니다. 왜냐하면 사람들은 주변 환경에 영향을 받기 때문인데요. 예를 들어, MIT 컴퓨터 과학부에서는 모든 것을 다 아는 것처럼 퉁명스럽게 행동하는 전통이 있다고 합니다. 이는 Marvin Minsky로부터 유래했다고 하는데요. 마치 파일럿들의 행동방식이 Chuck Yeager의 행동로부터 시작된 것과 비슷하다고 할 수 있습니다. 이런 환경에서는 진짜로 똑똑한 사람들도 이렇게 행동하기 때문에 이에 대해서는 감안할 필요가 있죠.

Robert Morris는 제가 아는 사람들 중 “모르겠습니다”라고 말할 준비가 잘 되어있는 사람이었습니디. 때문에 우리와 일할 때 큰 도움을 줬었죠. 그럼에도 불구하고, 누구도 Robert에게 무례하게 행동하지 않았습니다. 그는 누구보다 똑똑하면서도 겸손했기 때문이었죠.

대부분의 스타트업과 마찬가지로 저희도 친구들끼리 시작했고, 저희가 고용한 대부분의 사람들은 대부분 개인적인 관계를 맺고 있던 지인들이었습니다. 저는 이것이 스타트업과 대기업의 결정적인 차이라고 생각하는데요, 누군가와 몇일 동안 친구가 되어보면, 대기업에서 인터뷰를 통해 알 수 있는 것보다 훨씬 많은 것을 알 수 있게 되기 때문이죠. [2]

따라서 많은 스타트업들이 대학을 중심으로 시작되는 것은 우연이라고 말하기 어렵습니다. 대학이야말로 똑똑한 사람들과 만날 수 있는 곳이기 때문이죠. MIT와 Stanford 주변에 스타트업들이 많이 생기는 이유는 그들이 수업에서 배우는 것들 때문만은 아닙니다. 이들이 공부는 하지 않고 캠프파이어에 노래만 불렀더라도 입학 정원만 유지가 된다면, 근처에 스타트업이 생겨나는 현상은 그대로였을 것이라고 생각합니다.

만약 여러분이 아직 학생이고 스타트업을 시작할 거라면, 학부나 대학원에서 만난 사람들과 함께 시작할 가능성이 높습니다. 그렇다면 학교에서 똑똑한 사람들과 친구가 되기 위해 노력해야 할까요? 글쎄요. 아마 아닐 겁니다. 뛰어난 개발자들은 의도적인 친목과 잡담을 그리 좋아하지 않거든요.

대학에서 해야할 일은 여러분 스스로가 하고 있는 프로젝트에 집중하는 것입니다. 개발자가 되고 싶다면 스타트업에 관심이 없더라도 자신만의 프로젝트를 시작해야하는데, 이것이 프로그래밍을 배울 수 있는 최고의 방법이기 때문이죠. 또한 다른 이들과 협업을 할 수도 있는데, 이는 개발들과 교류할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 이 과정에서 어떤 프로젝트는 스타트업으로 성장하기도 하죠. 하지만 다시 한 번 강조하고 싶은 것은 지나치게 뚜렷한 목표를 설정하지는 말고, 뭔가를 억지로 하지도 말라는 겁니다. 그냥 좋아하는 사람들과 함께, 좋아하는 일을 하세요.

이상적으로는 2명에서 4명의 사람들과 함께 시작하는 것이 좋습니다. 혼자서 시작하기는 어렵기 때문이죠. 혼자서는 기업으로써 지켜야할 것들을 지키는 것도 어려울 것입니다. 그 Bill Gates조차도 공동창업자가 필요했죠. 하지만 그렇다고 해서 단체 사진을 찍는 것처럼 보일 정도의 공동창업자를 원하지는 않을 거라고 생각합니다. 처음에는 많은 사람이 필요하지 않기도 하지만, 공동창업자가 많을수록 의견 충돌이 심해질 수 있기 때문입니다. 공동창업자가 2명에서 3명 정도라면 문제를 당장 해결하지 않으면 안된다는 것을 알겠지만, 만약 7명에서 8명 정도가 있으면, 분쟁이 지속되다가 파벌로 나눠질 수 있죠. 참고로 의사결정을 할 때 단순한 투표보다는 만장일치가 이루어지는 것이 좋습니다.

대부분의 기술 스타트업에서는 같이 창업하는 사람들 중 기술적인 사람이 꼭 포함되어 있어야 합니다. 인터넷 버블 기간동안 MBA 출신 비즈니스맨들에 의해 만들어진 대부분의 스타트업에서는 그들의 제품을 만들어줄 개발자들을 찾으러다녔습니다. 절대로 이렇게 해서는 안됩니다. 비즈니스맨들은 기술적 관점에서 무엇을 할 수 있는지, 어떤 문제가 해결하기 쉽고, 어떤 문제가 해결하기 어려운지 모르기 때문에 기술로 무엇을 할지 결정하는데 매우 서투릅니다. 심지어 비즈니스맨들은 개발자들을 채용할 때 어떤 기준을 가지고 채용해야 하는지도 모르죠. 물론 이것은 개발자 입장에서도 마찬가지입니다. 좋은 개발자를 알아보는 것은 어려운 일이죠. 그러니 비즈니스 쪽 사람들에게 이건 도박입니다.

그렇다면 공동창업가 중 꼭 비즈니스맨을 포함해야 할까요? 이건 경우에 따라 다를 것 같습니다. 저도 초창기에는 그렇게 생각했었고, ‘비즈니스’라는 신비로운 일에 대해 알고 있다고 생각하는 몇몇 사람들에게 대표가 되어줄 수 있는지 물어봤었죠. 하지만 모두 거절당해서 결국 제가 직접하게 되었습니다. 그리고 이것을 통해 제가 알게 된 것은 비즈니스가 그리 대단한 미스터리는 아니라는 거였습니다. 비즈니스는 물리학나 의학처럼 광범위한 연구가 필요한 것은 아니었죠. 그저 사람들로 하여금 내가 팔려는 물건을 사게 만들면 되는 것이었습니다.

제 생각에는 제가 비즈니스를 미스터리라고 생각했던 이유가 비즈니스를 한다는 생각이 부끄럽다고 생각했기 때문인 것 같습니다. 저는 고객의 재미없는 문제를 다루는 것이 아니라 순수하고, 지적인 소프트웨어 세계에서 일하고 싶어했습니다. 어떤 종류의 일에 말려들고 싶지 않은 사람들은 그 일을 하는 것에 있어서 방어적으로 생각하고, 자신이 무능하다고 생각하죠. Paul Erdos는 특히 심했습니다. 혼자 가게에 가는 것은 물론이고, 자몽을 반으로 자르는 것조차 못하는 것처럼 보임으로써 그런 일을 하는 것을 피하려했죠. Paul 그런 일들을 다른 사람들이 대신 하도록 만들었고, 자신은 수학에 모든 시간을 쏟았습니다. Erdos는 극단적인 경우지만, 대부분의 남편들은 비슷한 수법을 쓰죠.

한 번은 어쩔 수 없이 무능한 것처럼 보이려는 태도를 버려야 했었는데, 이때 저는 비즈니스가 생각했던 것만큼 힘들거나 지루하지 않다는 것을 알게 되었습니다. 물론 세법이나 파생 상품 가격 책정과 같은 상당히 어렵고 난해한 영역도 있었지만, 스타트업에서는 이런 것까지 알아야할 필요는 없죠. 여러분이 스타트업을 경영하기 위해 알아야 하는 것들은 경영대학원, 심지어 대학에서 배우는 것들이 아니라 이전부터 알고 있는 상식과 같은 것들입니다.

여러분이 Forbes 400에 등재된 기업들을 쭉 읽어보면서 MBA 학위 소지자의 이름 옆에 X자를 그어 본다면, 경영대학원에 대한 중요한 사실을 알게 될 겁니다. Warren Buffett 다음으로 22위인 Nike의 Phil Knight까지는 MBA 소지자가 없죠.(2005년 기준) 상위 50위 중 MBA 소지자는 고작 5명에 불과합니다. 여기서 알 수 있는 사실은 Forbes 400에 등재된 기업들의 창업자는 대부분 기술적인 배경을 가진 사람들이라는 것입니다. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore 등 테크 비즈니스의 지배자는 비즈니스가 아닌 테크에서 오는 경향이 있죠. 그러니까 비즈니스의 성공을 위해 몇 년을 투자하고 싶다면, MBA 학위를 얻는 것보다는 해킹을 배우는 것이 더 낫다는 것을 의미합니다.[3]

그럼에도 불구하고, 공동창업자들 중 비즈니스맨이 있으면 좋은 이유가 있습니다. 왜냐하면 적어도 한 명은 고객이 원하는 것에 집중할 의지와 능력이 있어야 하기 때문이죠. 어떤 사람들은 개발자들이 소프트웨어를 만들 수는 있지만, 그것을 설계하는 것은 할 수 없다고 이야기합니다. 그건 비즈니스 맨들의 영역이라고 생각하는 것이죠. 하지만 이것은 넌센스입니다. 프로그래밍이 개발자들로 하여금 User가 원하는 것을 이해하지 못하도록 방해한다는 어떠한 근거도 없고, 프로그래밍을 못하는 것이 비즈니스 맨들로 하여금 User를 더 잘 이해할 수 있게 해준다는 근거도 없기 떄문입니다.

하지만 User들을 이해할 수 없다면, 어떻게 User들을 이해할 수 있는지 배우거나 User들을 이해할 수 있는 공동창업자를 찾아야 합니다. 이것이 스타트업들에게는 이것이 가장 중요한 이슈이자, 다른 무엇보다 이들을 침몰하게 만드는 원인이기 때문이죠.

고객이 원하는 것은 무엇인가, 이것에 대해 고민해야 하는 것은 스타트업만이 아닙니다. 실패하는 기업들은 대부분 고객이 원하는 것을 제공하지 않았기 때문이라고 생각하는데요, 예를 들어 레스토랑을 봅시다. 1년에 25%에 해당하는 레스토랑들이 문을 닫는다고 합니다. 꽤 높은 확률이죠. 하지만 정말 맛있는 음식을 파는데도 문을 닫는 레스토랑이 있을까요?

훌륭한 음식이 있는 레스토랑은 무슨 일이 있더라도 번창합니다. 훌륭한 음식이 있는 레스토랑은 비싸고, 붐비고, 시끄럽고, 지저분하고, 멀리 떨어져있고, 심지어 서비스가 안 좋다고 하더라도 사람들이 계속 오겠죠. 가끔씩은 평범한 음식이 레스토랑도 판매 전략을 사용해 손님을 끌어모을 수 있기는 합니다만, 이런 방법은 리스크가 크죠. 그냥 음식을 맛있게 만드는 것이 더 간단한 방법입니다.

기술도 마찬가지입니다. 스타트업이 왜 실패하는지에 대해 수많은 이유를 들었겠지만, 제품/서비스가 엄청난 인기를 끌었음에도 불구하고, 실패한 스타트업은 들어본적 없었을 겁니다.

실패한 스타트업들의 진짜 문제는 고객들이 그들의 제품을 원하지 않는다는 것이었습니다. 대부분 파산 이유는 ‘자금 부족’이라고 하지만, 이는 일차적인 원인일 뿐이죠. 왜 자금이 부족했는지, 왜 더 많은 자금을 받지 못했는지 생각해보면, 아마도 제품이 별로이거나, 완성될 것 같지 않거나, 아니면 둘 다였기 때문일 겁니다.

앞서 스타트업이 성공하기 위해 갖춰야하는 3가지를 이야기했을 때, 사실은 4번째도 포함시킬까 고민했었습니다. 바로 ‘최대한 빠르게 제품을 만들어라.’였는데요, 하지만 ‘고객이 원하는 것을 만들어라’는 것이 이를 포함하고 있다고 생각해서 추가하지 않았습니다. 고객이 원하는 것을 만드는 유일한 방법은 프로토타입을 보여주고, 고객의 반응을 보며 다듬는 것입니다.

이와 다른 접근법은 제가 ‘Hail Mary’ 전략이라고 부르는 것인데요. 여러분은 아마 제품에 대해 정교한 계획을 세우고, 이것을 실제로 만들기 위해 엔지니어 팀을 고용하겠죠(이런 일을 하는 사람들은 개발자와 구분하기 위해 엔지니어라는 단어를 사용하는 경향이 있습니다). 그리고 1년이 지난 뒤에야 아무도 원하지 않는 것을 만들기 위해 200만 달러를 썼다는 것을 알게 될 겁니다. 이것은 버블 기간동안 드물지 않은 일이었는데, 특히 소프트웨어 개발을 어렵게 생각해 조심스럽게 계획했던 이들에게는 더욱 그러했습니다.

저의 경우에는 이런 방법은 생각해 본 적도 없었는데요, LISP 개발자로서, 저는 빠르게 프로토타입을 만드는 것이 익숙했습니다. 이게 모든 프로그램을 만드는 올바른 방법이라고 하지는 않겠습니다만, 스타트업이 소프트웨어를 만들 때에는 틀림없이 올바른 방법이라고 생각합니다. 스타트업을 시작할 때 여러분의 처음 계획은 무조건 틀릴 것이 거의 확실합니다. 이때 여러분의 첫 번째로 해야할 일은 어디에서 틀렸는지 알아내는 것이어야 하죠. 이것을 할 수 있는 유일한 방법은 실행해보는 겁니다.

대부분의 스타트업들이 그렇듯이 저희도 즉석에서 계획을 바꿨습니다. 처음에는 저희의 고객이 웹 컨설턴트들이 될 것이라고 생각했습니다. 하지만 저희의 소프트웨어가 사용하기 쉽고 사이트도 직접 호스팅했기 때문에 이들이 저희를 좋아하지 않는다는 것을 알게 되었죠. 이로 인해 기업들이 웹 컨설턴트들을 해고하는 것이 쉬워졌죠. 또한 저희는 카탈로그 회사들과도 계약할 수 있을 것이라고 생각했는데, 당시 카탈로그 회사들에게 온라인으로 사업을 확장하는 것은 매우 자연스러운 일이었기 때문입니다. 하지만 카탈로그 회사의 관리자들은 웹을 기회가 아니라 더 많은 일을 해야하는 것으로 생각해 판매에 어려움을 겪었죠.

몇몇 모험적인 카탈로그 회사와는 계약을 성사시키기도 했습니다. 이중에는 할리우드의 Frederick’s도 있었는데, 덕분에 대용량 서버를 다루는 소중한 경험을 쌓을 수 있게 되었죠. 그러나 대부분의 User들은 웹을 비즈니스의 기회로 생각한 소규모의 개인 사업자들이었습니다. 몇몇은 오프라인 상점을 가지고 있었지만, 대부분은 온라인 상점만 운영했죠. 그래서 저희는 이런 User들에게 집중하기로 했습니다. 웹 컨설턴트와 카탈로그 회사가 원하는 기능 대신 소프트웨어를 이용하기 쉽게 만들기 위해 노력했죠.

이를 통해 저희는 소중한 것을 배웠습니다. 기술을 사용하기 쉽게 만드는 것은 매우 가치가 있다는 것을 말이죠. 개발자들은 컴퓨터에 익숙해서 소프트웨어가 일반 사람들에게 얼마나 끔찍한지 모릅니다. Stephen Hawking의 편집자는 그가 책에 방적식을 포함시킬 때마다 판매량이 절반씩 줄어들 것이라고 말했다고 하죠. 여러분이 기술을 사용하기 쉽게 만들기 위해 노력할 때, 여러분의 판매 곡선은 아래가 아니라 위로 향하게 됩니다. 사용 편의성이 10% 개선되었다고 해서 판매량이 10% 증가한다는 것이 아닙니다. 2배가 될 가능성이 더 높죠.

고객이 무엇을 원하는지 어떻게 알아낼 수 있을까요? 관찰하세요. 고객을 관찰할 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 무역 박람회였습니다. 무역 박람회에서 새로운 고객을 확보하지는 못했지만, 시장조사를 할 수 있었다는 측면에서 의미가 있었죠. 저희는 무역 박람회에서 단순히 준비된 프레젠테이션을 하지 않았습니다. 대신 실제로 온라인에서 스토어를 만드는 것을 사람들에게 보여줬었죠. 사람들이 저희의 소프트웨어를 사용하는 것을 관찰하고, 이들이 필요로 하는 것이 무엇인지 이야기를 나눴다는 말입니다.

어떤 스타트업을 시작하든 창업자로서, User들이 원하는 것이 무엇인지 이해하는 것은 어려운 일일 겁니다. User를 연구하지 않고 만들 수 있는 유일한 소프트웨어는 여러분이 그 소프트웨어의 일반적인 User일 때입니다. 하지만 이런 것들은 대부분 운영 체제, 프로그래밍 언어, 에디터와 같은 오픈소스겠죠. 그래서 만약 여러분이 돈을 벌기 위해 소프트웨어를 개발한다면, 아마 여러분과 같은 사람들을 위해 개발하지는 않을 겁니다. 그래서 ‘나와 같지 않은 사람들이 기술을 통해 얻고자 하는 것은 무엇인가?’와 같은 질문은 여러분이 스타트업을 시작할 때 아이디어를 발견하는 방법으로도 사용할 수도 있겠죠.

대부분의 사람들이 스타트업을 생각할 때, Apple이나 Google같은 회사들을 떠올립니다. 이들은 거대한 소비자 브랜드이기 때문에 누구나 알고 있죠. 하지만 이런 거대한 기업마다, 틈새시장에서 비즈니스를 하거나, 인프라 비즈니스를 하면서 조용히 잘 성장하고 있는 스타트업들이 20개 정도 있습니다. 따라서 여러분이 성공적인 스타트업을 시작한다면, 이런 기업이 될 가능성이 높죠.

다르게 말하면, 만약 여러분이 큰 소비자 브랜드를 목표로 한 스타트업을 시작하려고 한다면, 이미 성공하고 있는 브랜드들과 경쟁해야하고, 따라서 성공할 확률은 낮아집니다. 그나마 가능성이 높은 것은 틈새시장을 노리는 것이죠. 스타트업이 사람들에게 이전보다 더 나은 것을 제공함으로써 돈을 벌어들인다는 점에서 최고의 기회는 제품이 가장 안좋은 곳에 있습니다. 그리고 아마 기업의 IT 부서보다 더 안 좋은 곳은 찾기 어려울 겁니다. 여러분은 기업들이 소프트웨어에 얼마나 많은 돈을 쓰고 있는지, 그리고 그 대가로 얼마나 안좋은 소프트웨어를 사용하고 있는지 믿기 어려울 겁니다. 그리고 이 불균형이 곧 기회라고 할 있죠.

스타트업을 위한 아이디어를 찾고 있다면, 여러분이 할 수 있는 가장 가치 있는 일 중 하나는 중간 규모의 Non-Technology 회사를 찾고, 몇 주 동안 이들이 컴퓨터로 무엇을 하는지 관찰하는 것입니다. 대부분의 뛰어난 개발자들은 이런 곳에서 컴퓨터 사용의 참상을 짐작하지도 못할 것 같은데요, 아마 부유한 미국인들이 브라질 빈민가에서 일어나는 일들을 상상하지 못하는 것보다 더 심할 겁니다.

작은 회사들을 위해 소프트웨어를 만들어주는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 이들에게는 판매도 쉽기 때문이죠. 대기업들이 얼만큼 많은 돈을 지불하면서 안좋은 소프트웨어를 사용하고 있는지 생각해본다면, 대기업에 집중하는 것도 괜찮을 것 같고요. 다만, 여러분이 Oracle보다 더 뛰어난 제품을 만들 수는 있더라도, Oracle의 세일즈맨을 이기기는 어려울 겁니다. 따라서 뛰어난 기술력을 가지고 성공하기 위해서는 작은 고객을 목표로 삼는 것이 좋습니다. [4]

어쨌든 이들은 시장에서 전략적으로 더 가치있는 고객들입니다. 기술 산업에서는 Low-end가 언제나 High-end를 잡아먹습니다. 저렴한 제품을 강력하게 만다는 것이 강력한 제품을 싸게 만다는 것보다 훨씬 더 쉽기 때문이죠. 그래서 제품은 저렴하고, 간단한 옵션에서 시작해서 점점 더 강력해지는 경향이 있으며, 방 안에 물이 차오르는 것처럼, High-end 제품들을 천장에 뭉개버리죠. Sun Microsystems는 IBM의 메인프레임을, Intel은 Sun Microsystems를 뭉개버렸습니다. MS Word는Interleaf와 Framemaker와 같은 데스크탑 출판 소프트웨어를 뭉개버렸고, 일반인들을 위한 디지털 카메라가 전문가들을 위한 비싼 카메라들을 뭉개버렸습니다. Avid는 영상 편집 시스템 제조사들을 뭉개버렸고, 이제는 Apple이 Avid를 뭉개고 있습니다. Henry Ford는 그 이전의 자동차 제조사들을 뭉개버렸었죠. 만약 당신이 간단하고, 비싸지 않은 옵션을 구축한다면, 초기에 판매하기 쉬울 뿐아니라, 나머지 시장을 차지할 수 있는 최고의 위치에 있다는 것을 알게 될겁니다.

누구라도 여러분보다 Low-end 포지션을 차지하게 두는 것은 매우 위험합니다. 여러분이 가장 저럼하고, 사용하기 쉬운 제품을 가지고 있다면, Low-end 시장을 차지하게 되겠지만, 만약 그렇지 않다면, 이미 Low-end 시장을 차지한 사람들의 표적이 되겠죠.

이 모든 것을 실행에 옮기기 위해서는 돈이 필요합니다. MS와 같은 스타트업들은 스스로 자금을 충당해왔지만, 대부분의 스타트업들은 그렇지 않죠. 제 생각에는 VC에게 투자받는 것이 현명하다고 생각하는데요, 제품이 만들어지기 이전에 돈을 벌기 위해서는 컨설팅 회사로 시작해야 하는데, 컨설팅을 하다가 제품을 만드는 회사로 전환하는 것은 쉽지 않은 일입니다.

재무적인 관점에서 보면, 스타트업은 합격/불합격 과목과 같습니다. 스타트업을 통해 부자가 되는 방법은 회사의 성공 가능성을 극대화하는 것이지 지분율을 극대화하는 것이 아닙니다. 따라서 여러분이 주식을 통해 회사의 성공 확률을 높일 수 있다면, 그게 현명한 방법이겠죠.

대부분의 개발자들에게 투자를 유치하는 것은 무섭고 미스터리한 것으로 보입니다. 사실은 그저 재미없는 일일 뿐이죠. 어떻게 일이 돌아가는지 대략적으로 설명해드리겠습니다.

가장 먼저 프로토타입을 개발하기 위해 수 만 달러가 필요합니다. 이것을 시드머니라고 하죠. 매우 적은 돈이기에 시드머니를 모으는 것은 비교적 쉬운 일입니다. 적어도 빠르게 결정되기 때문이죠.

시드머니는 보통 ‘엔젤’이라고 불리는 부유한 개인들로부터 받을 수 있습니다. 이들 중에는 기술 스타트업으로 부자가 된 사람들도 있기 때문에 이런 초기 단계에서는 투자자들이 정교한 사업계획을 기대하지는 않죠. 이들은 대부분은 빠르게 결정해야 한다는 것을 알고 있습니다. 반 페이지짜리 계약서를 통해 일주일 안에 돈을 받는 것이 그리 드문 일이 아니죠.

Viaweb(Paul Graham이 창업한 회사)는 친구 Julian의 10,000달러로 시작했습니다. 하지만 Julian은 우리에게 돈 이상의 것을 주었죠. 그는 CEO 출신에 기업 변호사였기 때문에 비즈니스에 대한 가치있는 조언과 법인 설립에 필요한 법률적인 업무를 처리해주었습니다. 게다가 다음 펀딩에서 투자한 두 엔젤 투자자 중 한 명을 소개해주었죠.

어떤 엔젤 투자자들은, 특히 기술적 배경을 가지고 있는 사람들은 여러분이 계획하고 있는 것에 대해, 데모와 구두 설명 정도로 만족할 수 있겠지만, 대부분은 자신이 투자한 회사가 어떤 회사였는지 기억하기 위해서라도 사업 계획서를 요구할 겁니다.

우리에게 투자해준 엔젤 투자자들도 사업 계획서를 달라고 했었는데, 돌아보면 사업 계획서를 줘야 한다는 생각 때문에 엄청나게 걱정했던 것 같습니다. ‘사업계획서’에는 사업이라는 단어가 들어가 있어서 이와 관련된 책이라도 읽어야 작성할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 하지만 그렇지 않았죠. 이 단계에서 대부분의 투자자들이 기대하는 것은 앞으로 무엇을 할 계획인지, 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 간략한 설명과 창업자들의 이력 정도입니다. 그냥 앉아서 서로 하던 말을 적어보면 그걸로 충분할 것이라고 생각합니다. 오래 걸리지는 않을 거고요, 사업 계획서를 써내려 가는 것이 앞으로 무엇을 어떻게 해야할지에 대해 더 많은 아이디어를 준다는 것도 깨달 을 수 있겠죠.

엔젤 투자를 받기 위해서는 법인이 필요합니다. 법인을 설립하는 것 자체는 어렵지 않습니다. 문제는 법인을 설립하기 위해서는 창업자가 누구인지, 주식을 얼마나 보유할 것인지를 결정해야 한다는 겁니다. 같은 역량을 가진 창업자가 똑같이 창업에 전념한다면, 결정하기 쉽겠지만, 많은 사람이 각자 다른 정도로 비즈니스에 기여하고 있다면 지분 비율을 정하는 것이 어려울 수 있죠. 그리고 이것은 한 번 정해지면 바꾸기 어렵습니다.

이 문제를 해결하기는 어렵습니다. 제가 해줄 수 있는 말은, 이 과정을 제대로 겪기 위해 노력하라는 것 뿐이죠. 그래도 경험에 근거한 원칙이 있기는 한데요, 모든 사람들이 자신의 지분이 적다고 생각하고, 이들이 받은 것보다 더 많은 일을 한다면, 최고의 상황이라고 할 수 있습니다.

물론 법인을 설립하는 것 이외에도 보험, 사업자등록, 실업수당, 세금과 관련된 많은 일들이 있습니다. 구체적으로 무엇이 있는지 나열하기조차 어려운데, 왜냐하면 저의 경우에는 이런 것들을 다 건너뛰었기 때문입니다. 1996년 말 진짜 투자를 받았을 때 훌륭한 CFO를 고용했고, 그가 모든 일을 다 처리했습니다. 창업을 할 때 해야는 것들을 하지 않는다고 해서 아무도 여러분을 체포하거나 그러지 않아요. 만약 그렇지 않다면 많은 스타트업들이 시작도 못했을 겁니다. [5]

법인을 설립하는 것이 지체되면 위험할 수 있는데, 공동창업자들이 찢어지기로 결정하고, 똑같은 일을 하는 회사를 따로 만들 수 있기 때문이죠. 실제로 이런 일이 일어나기도 합니다. 그래서 회사를 설립할 때, 주식 배분에 대해서는 물론이고, 모든 공동 창업자들로 하여금 이 아이디어가 이 회사의 소유이고, 이 회사에서만 일해야 한다는 것에 동의한다는 서명을 받아두어야 합니다.

[만약 이게 영화였다면, 여기서부터 불길한 음악이 나오기 시작할 겁니다.]

공동창업자들의 동의를 받는 과정에서 이들에게 또 어떤 계약서에 서명했는지 물어보는 것이 좋습니다. 스타트업에게 일어날 수 있는 최악의 일들 중 하나는 지적재산권 문제에 부딪히기 때문인데요, 저도 이를 겪었고, 이는 어떤 경쟁자보다 우리를 망하게할 뻔 했습니다.

Viaweb이 인수 과정을 밟고 있던 과정 중, 우리는 공동창업자들 중 한 사람이 초기에 그의 모든 아이디어들이 그의 대학원 진학 비용을 지불해준 대기업의 소유라는 계약서에 서명했다는 것을 알게 되었습니다. 이론적으로 이것은 다른 누군가가 저희의 소프트웨어를 상당히 많이 소유할 수 있다는 것을 의미했죠. 이 문제를 해결하는 동안 인수 과정은 거의 멈춰있었습니다. 문제는, 저희가 거의 인수되려던 참이라 자금이 고갈될 때까지 알아차리지 못했다는 거였습니다. 이 과정을 지속하기 위해서는 위해 투자를 유치해야했지만, 지적재산권 문제가 걸려있어 투자유치가 매우 어려웠습니다. 투자자들은 이게 얼마나 심각한 일인지 판단할 수 없었거든요.

기존 투자자들은 우리가 돈이 필요하지만, 돈을 구할 곳이 없다는 것을 알고 있었습니다. 이들은 ‘엔젤’이라는 단어가 단지 비유라는 것을 강조하는 것 이외에 자세히 설명하고 싶지는 않은 일을 벌였습니다. 그러자 공동창업자들은 투자자들에게 어떻게 서버가 돌아가는지 짧게 알려주고는 회사를 떠나겠다고 했었죠. 그리고 이런 일들이 벌어지고 있는 동안, 인수자들은 이것을 구실로 계약을 깨려고 했었죠.

기적적으로 모든 것이 다 잘되었습니다. 투자자들은 한 발 물러섰고, 저희는 합리적인 벨류로 투자를 유치할 수 있었죠. 그 거대 회사는 저희에게 소프트웨어를 소유하고 있지 않다는 서류를 보내주었고, 6개월 후 Viaweb은 이전 인수자가 요구한 것보다 훨씬 더 높은 금액으로 Yahoo에 인수되었습니다. 이 경험이 제 인생의 몇 년을 앗아간 것은 사실이지만, 결국 마지막에는 행복했습니다.

저희가 했던 실수를 반복하지 마세요. 스타트업을 시작하기 전에 모든 공동창업자들의지적재산권과 관련된 이력을 확인하는 것이 좋습니다.

일단 회사를 설립하고 나면, 돈이 많은 사람들에게 몇 십만 달러를 투자해달라고 하는 것이 주제넘어보일 수 있습니다. 아직 아이디어밖에 없는 상황에서 말이죠. 하지만 부자입장에서는 오히려 좋을 수도 있습니다. 많은 부자들은 좋은 투자 대상을 찾고 있죠. 만약 여러분이 진짜로 성공할 수 있다고 생각한다면, 여러분은 투자를 하게 해줌으로써 부자들에게 호의를 베푸는 것입니다. 여러분들이 부자들을 찾아간다면, 이들은 귀찮다는 생각을 하면서도 한편으로는, ‘이들이 Next Google인가’라는 생각도 할 겁니다.

재무적인 관점에서 엔젤 투자자들은 창업자들과 같은 위치에 있습니다. 이들은 같은 종류의 주식을 갖게 되고, 다음 투자 라운드가 지속됨에 따라서 같은 방식으로 지분이 희석되죠. 엔젤 투자자들이 얼마만큼의 주식을 가져가야 하는가에 대해서는 여러분의 야망이 얼마나 큰가에 따라 달라집니다. 회사의 x퍼센트를 y달러에 제공한다면, 여러분은 암묵적으로 회사의 벨류에이션을 정하게 되는거죠. 벤처 투자 업계에서는 보통 이런 방식으로 표현합니다. 만약 여러분이 주식 5%를 주면서 100,000달러를 받았다면, 여러분의 회사는 2,000,000달러의 가치로 평가를 받은 것입니다.

회사의 가치는 어떻게 평가받을 수 있을까요? 합리적인 방법은 없습니다. 이 단계에서 회사는 단지 베팅일 뿐이죠. 제가 투자를 유치할 때는 몰랐습니다. Julian은 Viaweb의 가치가 수백만 달러는 되어야 한다고 생각했지만, 저는 몇 천줄에 불과한 코드가 수백만 달러의 가치가 있다고 주장하는 것은 터무니없다고 생각했었습니다. 결국 저희는 1,000,000달러로 합의했습니다. Julian이 이것보다 낮은 가치의 회사에는 아무도 투자하지 않을 거라고 했기 때문이죠. [6]

당시 제가 이해하지 못했던 것은 벨류에이션이 우리가 작성한 코드의 가치가 아니라는 것이었습니다. 이후에 옳다는 것이 밝혀진 우리 아이디어의 가치와 앞으로 우리가 해야할 일의 가치가 포함된 것이었죠.

다음은 실제 VC들과 협상을 해야하는 라운드가 될 수 있습니다. VC들에게는 최근 라운드에서 받은 돈을 다 쓰기 전에 접근해야 합니다. VC들은 결정하는 것이 느립니다. 길게는 몇 달이 걸릴 수도 있죠. VC들과 협상하다가 돈이 떨어지는 것을 원하지는 않을 거라고 생각합니다.

VC에게 투자받는 것은 엔젤 투자자에게 투자받는 것보다 훨씬 큰 딜입니다. 협상에서 오고 가는 금액은 수 백만 달러 규모로 크고, 그렇기에 결정되기까지도 더 오래 걸리며, 지분은 더 희석될 것이고, 부담되는 조건들도 많이 생길 겁니다.

가끔은 VC들이 자신들이 선택한 새로운 CEO를 취임시키고 싶어할 때도 있습니다. 비즈니스 경력이 있는 성숙하고, 경험이 많은 사람이 필요하다는 것이 이들의 주장이죠. 어떤 경우에는 이것이 사실일 수도 있습니다. 하지만 Bill Gates 역시 어리고 비즈니스 경험이 없었지만, 잘 해냈습니다. Steve Jobs는 비즈니스 경력이 있는 성숙하고 경험 많은 사람들에 의해 자신이 만든 회사에서 쫓겨났지만, 그 비즈니스 맨이 Apple을 망쳤죠. 그래서 저는 비즈니스 적으로 성숙하고 경험이 많다는 것이 과대평가될 수 있다고 생각합니다. 저는 이런 사람들을 ‘뉴스캐스터’라고 부르곤 하는데, 왜냐하면 이런 사람들은 깔끔한 머리 스타일에 자신감있는 목소리로 말했지만, 대본에 있는 것 이외에는 아는 것이 없었기 때문이죠.

저희는 많은 VC들과 대화를 나눴지만, 결국 스타트업은 엔젤 투자만 받았습니다. 주된 이유는 유명 VC가 ‘뉴스캐스터’를 조건으로 달았기 때문이었죠. 그가 언론에서 회사를 대표하는 것으로 만족했다면 괜찮았을 수 있었지만, 만약 그가 회사 운영에 대해 발언권을 가지려고 했다면, 회사에 큰 악영향을 미쳤을 겁니다. 저희가 만든 소프트웨어는 엄청나게 복잡했고, 더 나은 기술을 통해 승리하는 것이 전부였기 때문이죠. 전략적인 결정들은 대부분 기술과 관련된 결정이었고, 이 부분에 있어서는 특별히 도움이 필요하지 않았습니다.

이것은 우리가 기업 공개를 하지 않았던 이유이기도 했습니다. 1998년에 저희의 CFO는 기업 공개를 하라고 설득하려고 했었죠. 그 시절에는 애견 사료 포털로도 기업 공개를 할 수 있었기 때문에, 진짜 제품과 진짜 매출이 나고 있었던 저희는 무리없이 상장할 수 있었을 것이라고 생각합니다. 하지만 저는 ‘Wall Street의 언어로 말할 수 있는’ 뉴스캐스터들을 받아들이는 것이 두려웠습니다.

저는 Google이 이런 트렌드를 거스르는 것을 보면서 기뻤는데요, 이들은 IPO를 할 때 Wall Street의 언어로 이야기하지 않았고, Wall Street은 Google을 무시했습니다. 그리고 지금 Wall Street은 자책하고 있죠. Wall Street은 돈이 관련되어 있다면 무엇이든 빠르게 배우기 때문에, 다음 번에는 주목할 것이라고 생각합니다.

여러분은 VC와 협상할 때 스스로 생각하는 것보다 더 큰 영향력을 가지고 있습니다. 이유는 다른 VC들 때문인데요, 저는 많은 VC들을 알고 있고, 이들과 대화를 나눠보면 VC 업계가 Seller’s Market이라는 것을 알 수 있죠. 여전히 너무 많은 돈이 소수의 좋은 딜을 쫓고 있습니다.

VC 업계는 피라미드 모양입니다. 맨 위에는 Sequoia와 Kleiner Perkins와 같은 유명한 회사들이 있지만, 이 아래에는 여러분이 전혀 들어보지 못한 회사들이 엄청나게 많습니다. 이런 회사들의 공통점은 1달러가 1달러의 가치가 있다는 겁니다. 대부분의 VC들은 단순히 돈을 제공하는 것이 아니라 인맥과 조언을 제공한다고 말하죠. Vinod Khosla나 John Doerr 그리고 Mike Moritz의 이야기라면 이것은 사실입니다. 그러나 이런 조언과 인맥은 매우 비싸죠. 피라미드를 내려갈수록 VC들의 수준은 빠르게 낮아집니다. 몇 계단을 내려가면 Wired에서 몇 가지 단어를 알게 된 은행가들과 이야기하는거나 다를 바 없다는 것을 알 수 있죠. 그래서 저는 VC들이 이야기하는 조언과 인맥에 대해서는 의심을 해보라고 이야기해주고 싶습니다. 기본적으로 VC는 돈을 투자하는 곳이고, 저라면 가장 많은 돈을, 가장 빨리, 가능한 적은 조건으로 주는 사람과 함께할 것 같습니다.

또 여러분은 VC들에게 얼마나 말해야 할지 궁금할 것입니다. 이것에 대해서는 신중한 것이 좋습니다. VC들 중 일부는 경쟁자들에게 투자하게 될지도 모르기 때문이죠. 제 생각에는 지나치게 비밀스러운 태도는 지양하는 것이 좋지만, 그렇다고 해서 모든 것을 말해서도 안됩니다. 결국에는 VC들은 아이디어보다는 사람을 더 중요하게 생각합니다. 그들이 여러분의 아이디어에 대해 묻는 이유는 아이디어가 아닌 여러분을 판단하기 위함이죠. 그래서 여러분이 무엇을 하고 있는지 VC들에게 설명이 되었다면, 아마 몇 가지는 숨길 수 있을 겁니다. [7]

여러분이 VC들에게 투자받을 생각이 없더라도 가능한 한 많은 VC들과 이야기를 나누는 것이 좋습니다. 첫 번째로 그들은 여러분의 회사를 인수할 회사의 이사회에 있을 수 있고, 두 번째로 만약 여러분이 VC들에게 강한 인상을 준다면 그들은 경쟁자들에게 투자하지 않을 겁니다. VC들에게 접근할 수 있는 가장 효율적인 방법은, 특히 여러분이 누구인지 알리고 싶지만 투자는 받고 싶지 않다면, 스타트업 컨퍼런스에서 발표하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

투자자에게 실제 돈을 투자받게 된다면, 여러분은 이것을 가지고 무엇을 해야 할까요? 쓰지 마세요. 그게 해야할 일입니다. 스타트업이 실패하는 일차적인 원인은 돈이 바닥나는 겁니다. 보통은 더 본질적인 문제가 있죠. 하지만 일차적인 문제라도 피하기 위해 노력해야 합니다.

버블 기간동안 수많은 스타트업들이 크고 빠른 성장을 위해 노력했습니다. 이상적으로는 많은 고객을 빠르게 확보하는 것이 방법이죠. 하지만 이것을 많은 사람을 빨리 고용하는 것으로 오해했던 것이 문제였죠.

둘 중에서 많은 고객을 빠르게 확보하는 것이 당연히 좋습니다만, 때로는 이것조차도 과대평가될 수 있습니다. 어떤 이들은 퍼스트 무버가 되서 모든 고객을 확보하고, 경쟁자에게는 아무것도 남기지 않는 것이 진리라고 생각할 수 있습니다. 그러나 저는 대부분의 영역에서 퍼스트 무버의 이점이 과대평가되었다고 생각합니다. Google이 좋은 예죠. Google이 등장했을 때 검색 시장은 브랜드 이미지를 위해 수백만 달러를 투자하는 Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi와 같은 빅 플레이어들이 이미 장악한, 포화 상태의 시장인 것처럼 보였습니다. 1998년의 검색 시장은 새로운 플레이어가 뛰어들기에는 조금 늦은 시기인 것 같았죠.

하지만 Google 창업자들이 알고 있었던 것처럼, 검색 시장에서 브랜드는 아무런 가치가 없었습니다. 언제든지 새로운 플레이어들이 따라와서 더 나은 것을 만들 수 있었고, 만약 그랬다면 User들은 그 서비스에 점차 매료됐겠죠. 이를 강조하는 것처럼 Google은 광고를 한 적이 없습니다. 딜러와 같았죠. 이들은 물건을 팔기는 했지만, User들이 직접 사용하도록 하는 것이 더 좋다는 것을 알고 있었습니다.

Google이 쓰러뜨린 경쟁자들이 그들의 소프트웨어를 개선하는데 더 많은 돈을 썼더라면 더 잘했을 겁니다. 미래의 스타트업들은 이 실수에서 배워야하죠. 담배나 보드카, 세탁 세제처럼 제품만으로 차별성을 갖기 어려운 것이 아니라면 브랜드 광고에 돈을 많이 쓰는 것은 망하는 지름길입니다. 또한 웹 비즈니스가 차별화되지 않은 경우는 거의 없습니다. 거의 대부분이 차별화 되었다는 얘기죠. 데이트 사이트들은 지금 대대적인 광고 캠페인을 벌이고 있는데, 이는 이 시장이 성숙기에 이르렀다는 것을 보여주는 증거입니다.

저희는 느리게 성장할 수 밖에 없는 상황이었지만, 돌이켜보면 이는 좋은 일이었던 것 같습니다. 창업자들이 회사의 모든 일들을 경험할 수 있었기 때문이죠. 소프트웨어를 만드는 것 뿐만 아니라 고객 지원도 잘해야 했습니다. 저는 영업은 그리 잘하지 못했던 것 같네요. 집요한 성격이기는 했지만, 좋은 영업사원지 될만한 부드러움은 없었던 것 같습니다. 저는 저희의 잠재 고객들에게 “온라인 판매를 하지 않으면 여러분은 멍청이고, 만약 온라인 판매를 할 것이라고 해도 다른 회사의 소프트웨어를 사용한다면 여러분은 멍청이입니다.” 둘 다 사실이었지만, 고객들을 설득할 수 잇는 좋은 방법은 아니었죠.

그래도 고객 지원은 아주 잘했습니다. 제품에 대한 모든 것을 알고 있었을 뿐 아니라 버그가 있으면 비굴할 정도로 사과를 했고, 그들과 통화하는 동안 즉시 고쳐주기까지 하는 고객 지원 담당자였죠. 고객들은 저희를 아주 사랑했고, 저희도 그들을 사랑했죠. 왜냐하면 여러분이 고객들의 입소문을 통해 느리게 성장하고 있다면, 가장 먼저 여러분의 제품을 사용했던 고객들은 스스로 여러분을 찾을 수 있을 만큼 똑똑한 사람들이기 때문입니다. 초기 스타트업에게 똑똑한 유저들보다 더 소중한 것은 것은 없습니다. 유저들의 말을 들어보면 그들은 어떻게 성공할 수 있는 제품을 만드는지 정확하게 알려줄 겁니다. 이들은 무료로 이런 조언들을 해줄 뿐만 아니라, 돈도 주겠죠.

저희는 1996년 초에 공식적으로 제품을 런칭했습니다. 그 해 말까지 약 70명 유저가 있었고요. 당시는 크고 빠르게 성장하는 것이 중요했기 때문에, 저는 우리가 작고, 잘 알려지지 않은 것에 대한 걱정이 있었습니다. 하지만 사실 저희는 정확히 옳은 일을 하고 있었습니다. 유저든, 직원이든 한 번 커지고 나면 제품을 바꾸는 것이 어렵습니다. 1996년은 우리 소프트웨어를 효과적으로 개선할 수 있는 실험실이었죠. 그리고 실험이 끝날 무렵, 저희는 경쟁자들을 무척 앞서나가서 그들이 저희를 따라잡기 어려울 지경이 되었습니다. 그리고 모든 개발자들이 유저들과 대화를 하는데 많은 시간을 보냈기 때문에, 저희는 다른 이들보다 온라인 커머스를 잘 이해할 수 있었죠.

이것이 바고 스타트업 성공의 핵심입니다. 여러분이 여러분의 비즈니스를 이해하는 것보다 더 중요한 것은 없습니다. 여러분은 비즈니스를 하는 사람이라면 당연히 이해하고 있어야 한다고 생각할지도 모르겠습니다. 아직 멀었습니다. Google의 비밀 무기는 단순히 검색을 잘 이해한다는 거였죠. Google이 처음 등장했을 때, 저는 Yahoo에서 일하고 있었는데, Yahoo는 검색을 이해하지 못하고 있었습니다. Yahoo가 더 좋은 검색엔진을 만들어야 한다고 경영진들을 설득하기 위해 노력했기 때문에 알고 있죠. 당시 제가 받은 답변은 Yahoo가 더 이상 단순한 검색엔진이 아니라는 것이었죠. 검색은 전체 페이지 뷰에서 아주 작은 비율만을 차지하고 있었고, 이는 한 달 성장률보다도 낮은 수치였습니다. Yahoo는 ‘미디어 회사’ 또는 ‘포털’이었기 때문에 이제 검색은 탯줄처럼 잘라도 괜찮은 것이었죠.

글쎄요, 검색이 페이지 뷰에서 작은 부분이었을 수 있겠지만, 웹 세션이 시작되는 페이지 뷰이기 때문에 매우 중요한 부분이었습니다. 제 생각에는 이제 Yahoo도 이걸 아는 것 같습니다.

Google은 대부분의 웹 회사들이 여전히 이해하지 못하는 것들을 이해하고 있었습니다. 가장 중요한 것은 광고주보다 유저가 우선되어야 한다는 것이었습니다. 광고주는 돈을 내고, 유저는 그렇지 않다고 하더라도 말이죠. 제가 가장 좋아하는 범퍼 스티커에는 “If the people lead, leaders will follow”라는 문구가 쓰여있습니다. 이것을 웹에 비유하면, “Get all the users, and the advertisers will follow”라고 할 수도 있겠죠. 다시 말해서, 먼저 유저들을 만족시키기 위한 제품을 만들고, 그 다음에 어떻게 돈을 벌 수 있을지 생각해보는 것이 좋습니다. 유저들을 우선시하지 않으면, 유저들을 우선시하는 경쟁자이 앞나가겠죠.

유저들이 좋아하는 것을 만들기 위해서는 그들을 이해해야 합니다. 그리고 이것은 회사가 클수록 더 어려운 일이죠. 그래서 저는 크고 느리게 성장하라고 이야기합니다. 돈을 천천히 쓸수록 유저들에 대해 배울 수 있는 시간은 많아질 겁니다.

돈을 천천히 쓰는 또 다른 이유는 절약하는 문화를 장력하기 위해서입니다. Yahoo도 이미 이해하고 있던 거였습니다. David Filo의 직함은 Chief Yahoo였지만, 비공식적으로는 Cheap Yahoo였습니다. 그가 Yahoo에 오고 얼마 지나지 않고, 저희는 Dilo에게 이메일을 받았는데, 그는 디렉토리 구조를 살펴본 후 비싼 RAID 드라이브에 많은 데이터를 저장할 필요가 있는지 물었습니다. 저는 이것에 감명을 받았는데요, 당시 Yahho의 시가총액은 이미 수십 억달러에 달했지만, 여전히 디스크 공간 낭비를 걱정하고 있던 것이었습니다.

사람들은 VC로부터 200만 달러를 받으면, 자신이 부자라고 생각하는 경향이 있습니다. 그렇지만 그게 사실이 아니라는 것을 깨닫는 것이 중요합니다. 부유한 회사는 많은 매출 남기는 회사입니다. 투자받은 돈은 매출이 아니죠. 투자자들이 준 돈은 여러분이 매출을 만들어낼 수 있을 것이라는 희망을 가지고 준 돈입니다. 그래서 은행에 수백만 달러가 있음에도 불구하고, 여러분은 여전히 가난한 것이죠.

대부분의 스타트업 모델은 로펌이 아닌 대학원생이어야 합니다. 비싸고 인상적인 것에 집중하지 말고, 쿨하고 싼 것에 집중하세요. 저희는 스타트업에 Aeron 의자가 있는지, 아닌지를 통해 스타트업이 이것을 이해했는지 알 수 있습니다. Aeron은 버블 기간에 출시되어 스타트업들에게 큰 인기를 끌었었죠. 특히 당시에는 VC가 준 돈으로 소꿉놀이를 하는 아이들같은 스타트업들이 흔했습니다. 저희가 산 싸구려 의자는 팔이 빠졌지만요. 당시에는 좀 당황스러운 일이었지만, 돌이켜보면 대학원생스러운 사무실은 우리가 잘한 일들 중에 하나였습니다.

저희 사무실은 하버드 광장에 있는 3층짜리 나무 건물에 위치해 있었습니다. 1970년대까지는 아파트였고, 화장실에는 갈고리 모양의 욕조가 있는 곳이었죠. 한 때 꽤 괴짜같은 사람이 살았던 것 같다고 생각했는데, 왜냐하면 마치 우주 광선으로부터 보호하기 위한 것처럼 벽의 틈새마다 알루미늄 호일이 가득 차있었기 때문이었죠. 유명한 사람들이 저희를 찾아올 때마다 저희는 사무실을 보여주는 것이 부끄러웠습니다. 하지만 사실 그곳은 스타트업을 위한 완벽한 공간이었습니다. 저희는 저희의 역할이 기업 셔츠를 입은 보수적인 사람이 아닌 격식없는 언더독이라고 생각했습니다. 그리고 이것이 여러분이 원하는 스피릿일거라고 생각합니다.

아프트는 소프트웨어를 개발하기 좋은 장소이기도 합니다. 칸막이가 많은 사무실은 정말 별로인데, 만약 해봤다면 여러분도 알 것이라고 생각합니다. 직장에서 해킹을 하는 것보다 집에서 해킹하는 게 얼마나 쉬운지 안다면, 왜 직장을 집처럼 만들지 않을까요?

여러분이 스타트업을 위한 공간을 찾을 때, 프로페셔널하게 보여야 한다고 생각하지 않는 것이 좋습니다. 프로페셔널하다는 것은 일을 잘 한다는 것이지, 엘리베이터나 유리로 된 투명한 벽을 의미하는 것이 아니기 때문이죠. 대부분의 스타트업들에게는 처음에는 오피스를 피하고, 그냥 아파트를 임대하라고 조언하고 싶습니다. 스타트업은 사무실에서 살다시피 해야하기 때문에 살 수 있도록 설계된 공간이 필요하다는 의미에서 말이죠.

아파트는 더 싸고 일하기 좋을 뿐만 아니라 사무실보다 더 좋은 위치에 있을 가능성이 높다. 스타트업에게 위치는 매우 중요한데, 높은 생산성의 핵심은 직원들이 저녁을 먹고 다시 일하러 오는 것이기 때문이죠. 이 시간에는 휴대폰도 안울리기 시작하고, 때문에 일을 끝내기에도 좋은 시간입니다. 직원들끼리 회식을 하며 아이디어를 주고 받은 후 사무실로 돌아와 실행하면 대단한 일이 벌어집니다. 이렇게 하기 위해서는 6시 이후에는 아무것도 없는 오피스 근처가 아니라 주변에 식당이 많은 곳을 찾아야합니다. 그러니 얼마나 늦었는지는 상관없이 저녁을 먹기 위해 차를 타고 교외로 나가야 한다면, 엄청난 가치를 잃게 되겠죠.

만약 제가 당장 스타트업을 시작한다면, 마음에 드는 장소는 Central, Harvard, Davis Squares 근처의 레드라인, California Palo Alto의 대학가, 그리고 Berkeley의 캠퍼스 북쪽과 남쪽 세 가지 정도가 있을 것 같습니다. 제가 아는 곳들 중에 스타트업을 위한 분위기가 있는 곳은 이 정도 뿐인 것 같네요.

돈을 쓰지 않는 가장 좋은 방법은 사람을 고용하지 않는 겁니다. 극단적으로 보일 수 있지만, 제 생각에 스타트업이 할 수 있는 가장 최악의 일은 고용하는 겁니다. 우선, 직원들을 위한 임금은 고정비용인데, 이건 정말 최악이죠. 사람을 고용하면 공간도 부족해질 거고, 좋은 소프트웨어를 만드는데 도움이 안되는 쿨하지 않은 사무실로 옮겨야 할겁니다. 하지만 무엇보다도 최악은 이들이 여러분을 느리게 만든다는 겁니다. 여러분이 갑자기 다른 사람의 방에 찾아가서, 즉석에서 아이디어에 대한 생각을 주고 받는 대신, 8명의 사람들이 모여서 회의를 해야하기 때문이죠. 그래서 사람은 적게 고용하는 것이 좋습니다.

버블 기간동안 수많은 스타트업들이 이와는 반대로 행동했습니다. 이들은 마치 직함에 맞는 사람이 없으면 아무것도 할 수 없는 것 마냥 닥치는 대로 인력을 ‘인력 충원’을 했죠. 이건 대기업의 마인드입니다. 조직도의 공백을 채우기 위해 사람을 고용하면 안됩니다. 누군가를 고용하는 유일한 이유는 하고 싶은 일이 있지만, 할 수 있는 사람이 없을 때입니다.

불필요한 사람들을 고용하는 것이 많은 비용을 수반하고, 속도를 지체시킨다면, 왜 거의 모든 회사들이 그렇게 할까요? 가장 큰 이유는 많은 사람들이 자신을 위해 일하는 것을 좋아하기 때문이라고 생각합니다. 이러한 약점은 보통 CEO에서 시작되는데, 만약 여러분이 스타트업을 운영하게 된다면, 다른 사람들이 가장 많이 물어보는 것 중 하나가 바로 직원이 몇 명이냐는 것이기 때문입니다. 이것이 사람들이 여러분을 평가하는 기준이 되죠. 이런 질문은 잘 모르는 사람뿐 아니라 기자들도 물어보는 질문이죠. 그리고 이 질문에 대한 여러분의 답이 1000명이라면 10명일 때보다 여러분을 더 인정할 겁니다.

이건 정말 말도 안되는 일입니다. 두 회사의 매출이 같으면 직원이 적은 회사가 더 대단한 것이죠. 사람들이 저희 스타트업에는 직원이 몇 명인지 물었을 때 ‘20명’이라고 대답하면, 그렇게 중요한 일을 한다고 생각하지 않는 모습을 볼 수 있었습니다. 저는 “하지만 우리가 이기고 있는 경쟁 기업에는 140명의 직원이 있는데, 과연 더 많은 사람이 일하고 있는 곳을 인정해줘야 할까요?”아로 덧붙이곤 했죠.

사무실 공간과 마찬가지고 당신의 직원 수는 인상적으로 보이는 것과 실제로 인상적인 것 중 선택해야 하는 겁니다. 고등학교 때 괴짜였던 사람들은 무엇을 선택해야 하는지 알 것이고 생각합니다. 회사를 시작할 때에도 계속 그렇게 하세요.

Should You?

하지만 여러분은 꼭 회사를 시작해야 하나요? 여러분이 이 모든 것들을 할 수 있는 사람인가요? 만약 그렇다면, 그럴 가치가 있는 일인가요?

많은 사람들이 자신이 생각하는 것보다 스타트업에 적합합니다. 그게 제가 이 글을 쓴 이유이기도 하고요. 지금보다 10배 더 많은 스타트업이 생길 수도 있겠죠. 아마 좋은 일일겁니다.

저는 제가 스타트업에 잘 맞는 사람이라는 것을 이제야 깨닫게 되었습니다. 처음에는 스타트업을 시작한다는 것이 두려웠지만, LISP 개발자였기 때문에 어쩔 수 없이 스타트업에 들어가게 되었죠. 제가 컨설팅하던 회사가 어려움에 처한 것 같았고, LISP를 사용하는 회사들은 많지 않았습니다. 다른 언어로 프로그래밍하다는 것을 두고 볼 수 없었기 때문에, 제가 할 수 있었던 유일한 선택은 LISP를 사용하여 새로운 회사를 시작하는 것이었죠.(당시는 1995년이었고, 다른 프로그래밍 언어는 C++밖에 없던 때였다)

좀 억지스럽게 들릴 수 있겠지만, LISP 개발자라면 제가 말하는 것의 의미를 이해할 수 있을 거라고 생각합니다. 그리고 스타트업을 시작한다는 것은 분명히 두려웠고, 저는 어쩔 수 없이 시작했지만, 잘 할 수 있음에도 불구하고, 지나치게 두려워해서 시작하지 못하는 사람들도 있었죠.

그렇다면 어떤 사람들이 스타트업을 시작해야 할까요? 23살에서 38살 사이의 뛰어난 개발자로서, 전형적인 직장을 통해 차근차근 돈을 버는 대신 한 방에 돈 문제를 해결하고자 하는 사람입니다.

뛰어난 개발자가 무엇인지 정확하게 정의하기는 어렵습니다만, 일류 대학의 CS 전공자 중 상위 50%정도는 포함할 수 있겠죠. 물론 개발자가 되기 위해 꼭 CS를 전공할 필요는 없습니다. 저 같은 경우에는 철학을 전공했었죠.

여러분이 스스로 뛰어난 개발자인지 아닌지 구별하는 것도 어려운데, 특별히 어리다면 더욱 그렇습니다. 그러나 운좋게도 스타트업을 시작하는 것은 좋은 개발자들을 자동적으로 골라낼 수 있게 해주는데요, 사람들을 스타트업으로 이끄는 것은 중요한 기술들을 보고, “이 친구들은 X, Y, Z를 해야한다는 것을 모르는 건가?” 라는 질문에서 시작되기 때문입니다. 또 이것이 뛰어난 개발자라는 징조이기도 하고요.

제가 23살을 하한선으로 잡은 이유는 23살까지 여러분의 뇌가 성장하기 때문이 아니라, 여러분이 비즈니스를 시작하기 전에 산업에 대한 기본적인 이해가 필요하기 때문입니다. 이게 꼭 스타트업이어야할 필요는 없습니다. 저는 대학 학자금 대출을 갚기 위해 소프트웨어 회사에서 1년 정도 일한 경험이 있죠. 성인이 되고 난 후 최악의 1년이었고, 당시에는 이를 깨닫지 못했지만, 소프트웨어 산업에 대한 소중한 교훈을 많이 배울 수 있었습니다. 회의를 많이 하지 말 것, 코드를 공동으로 소유하도록 하지 말 것, 세일즈맨이 회사를 경영하도록 하지 말 것, High-end 제품을 만들지 말 것, 코드가 너무 길어지지 않게 할 것, 버그 찾는 것을 QA에게 맞기지 말 것, 제품 출시를 사이의 텀을 너무 길게 잡지 말 것, 개발자들을 유저들로부터 격리시키지 말 것, Cambridge로부터 128번 도로로 이사가지 말 것 등 대부분 부정적인 교훈이었지만 말이죠. [8] 하지만 부정적인 교훈도 긍정적인 교훈만큼 큰 가치가 있습니다. 어쩌면 더 가치있을 수도 있죠. 최고의 성과를 만들어내는 것을 어려울 수 있지만, 실수를 피하는 것은 간단합니다. [9]

23살 이전에 회사를 시작하기 어려운 또 다른 이유는 사람들이 여러분을 진지하게 생각하지 않을 것이기 때문입니다. VC들은 여러분을 신뢰하지 않을 것이고, 퉂를 조건으로 회사의 마스코트로 만들어버려고 할 것입니다. 고객들은 여러분이 실패해서 자신들이 오도가도 못하게 될까봐 걱정할 겁니다. 심지어 아주 특별한 경우가 아니라면, 여러분 스스로도 여러분의 나이를 실감하게 될 겁니다. 여러분보다 훨씬 나이가 많은 사람들의 보스가 된다는 것이 어색할 것이고, 만약 여러분이 21살이라면, 여러분보다 나이가 어린 사람들을 고용하는 것은 옵션이 너무 적다고 생각할 겁니다.

어떤 사람들은 18살에도 회사를 시작할 수 있겠죠. Bill Gates와 Paul Allen이 MS를 시작했을 때, Bill Gates는 19살이었습니다. 만약 여러분이 “남들이 뭐라고 하든 상관없어, 난 지금 회사를 시작할 거야”라고 생각한다면, 여러분은 아마 회사를 시작할 수 있는 사람일 수 있겠죠.

다른 컷오프인 38은 훨씬 더 많은 플레이가 있습니다. 내가 그것을 거기에 놓는 이유 중 하나는 많은 사람들이 그 나이를 훨씬 넘어서 체력을 가지고 있지 않다고 생각하기 때문이다. 매일 밤 2시나 3시까지 일했어요 일주일에 7일요 내가 지금 그걸 할 수 있을지 모르겠어.

또한 스타트업은 재정적인 관점에서 상당히 큰 리스크입니다. 만약 여러분이 26살에 크게 실패하고 파산한다고 해서 그렇게 심각한 것은 아닐 겁니다. 26살들은 대부분 빈털터리기 때문이죠. 하지만 38살은 그렇게 많은 위험을 감수할 수 없습니다. 특히 아이가 있다면 말이죠.

마지막 테스트가 가장 어려울 거라고 생각하는데요, 정말로 스타트업을 시작하고 싶은지 묻고 싶습니다. 경제적인 관점에서의 스타트업은 여러분의 시간을 할 수 있는 한 압축하는 겁니다. 40년동안 평범하게 일하는 대신, 4년동안 미친듯이 일하게 되겠죠. 그럼에도 불구하고, 아무것도 남지 않을 수 있습니다. 물론 이런 경우라면 4년도 안 걸리겠죠.

스타트업을 하는 동안 여러분은 거의 일만하게 될 겁니다. 왜냐하면 여러분이 일을 하지 않는 동안에도 경쟁자들은 일을 할 것이기 때문이죠. 제 유일한 여가활동은 달리기였는데, 어차피 일을 계속하기 위해서는 필요한 일이었습니다. 그리고 자기 전 15분 정도 책을 읽었었죠. 스타트업을 하는 3년 중 연애를 했던 기간은 2달에 불과했고, 2주에 한 번씩 헌책방에서 시간을 보내거나 친구 집에 가서 저녁을 먹고는 했습니다. 이 기간 중 가족에게 갔던 것은 고작 2번이었어요. 그렇지 않으면 그냥 일했습니다.

함께 일했던 사람들이 제 친한 친구들이었기 때문에 일하는 것도 재미있었습니다. 때로는 기술적으로 흥미로웠고요. 하지만 이런 것들은 제가 일한 시간의 10%정도였습니다. 나머지 90%는 그때는 아니었지만 나중에 돌이켜봤을 때 더 재미있는 시간이었던 것 같습니다. 예를 들어, Cambridge가 6시간 정도 정전이 되었을 때, 사무실 안에서 가솔린 발전기를 돌리려는 시도를 했었죠. 다시는 안 할 겁니다.

저는 스타트업에서 감당 해야하는 어려운 일들이 평범한 직장에서 해야 하는 것보다 더 많다고 생각하지는 않습니다. 사실 더 적을 겁니다. 단지 짧은 기간으로 압축되어있기 때문에 더 많아 보이는 거죠. 그래서 스타트업을 한다고 했을 때 여러분에게 가장 필요한 것은 시간입니다. 만일 스타트업을 시작할지 말지 결정하려고 한다면, 40년동안 월급을 받고 일하는 대신 돈 문제를 한 번에 해결하고 싶은지 생각해보세요. 돈 문제를 한 번에 해결하고 싶다면, 스타트업을 선택하는 것이 좋습니다.

많은 사람들이 스타트업과 대학원 사이에서 갈등하고 있을 것이라고 생각합니다. 대학원생들을 소프트웨어 스타트업을 시작하기에 적절한 나이의 적절한 사람들입니다. 만약 스타트업을 시작하려고 한다면, 학문적인 커리어의 기회를 놓칠까 걱정하고 있을 수 있습니다. 하지만 스타트업과 대학원을 병행하는 것이 가능하다고 생각하는데, 특히 처음에는 더욱 그렇습니다. 저희도 개발자 3명 중 두명은 대학원에 다니고 있었고, 결국은 둘 다 학위를 땄죠. 대학원생들만큼 강한 에너지원들은 찾아보기 어렵습니다.

만약 대학원을 그만둬야 한다면, 이를 결정하는데 것이 그렇게 오래 걸리지는 않을 겁니다. 만약 스타트업이 실패한다면, 학업으로 돌아갈 수 있을 정도로 빠르게 실패하게 되겠죠. 그리고 만약 성공한다면, 여러분은 아마 조교수가 되고 싶은 생각이 사라질지도 모릅니다.

만약 스타트업을 하고 싶다면 하세요. 스타트업은 외부에서 보는 것처럼 그렇게 미스터리한 것이 아닙니다. 여러분이 ‘비즈니스’에 대해 알아야 하는 것도 아니죠. 사용자들이 좋아하는 것을 만들고, 돈을 버는 것보다 적게 쓰면 됩니다. 이게 많이 어려운가요?

[1] Google의 매출은 연간 20억에 달하지만, 절반은 다른 사이트의 광고에서 발생하고 있습니다.

[2] 기존 플레이어들에 비해 스타트업이 가지고 있는 장점 중 하나는 창업 차별법이 없다는 겁니다. 예를 들어, 어린 자녀를 두었거나 곧 자녀가 생길 것 같은 이들과 함께 창업을 하는 것은 꺼려질 수 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 입사 예정자들에게 곧 아이를 가질 계획이 있는지 물어보는 것이 금지 되어있죠. 믿거나 말거나, 현행 미국법에서는 지능에 근거해 차별하는 것이 허용되지 않습니다. 반면, 여러분이 회사를 시작할 때는 누구와 함께할 것인지 여러분이 원하는 기준을 가지고 차별할 수 있습니다.

[3] 해킹을 배우는 것이 경영대학원에 가는 것보다 훨씬 저렴합니다. 왜냐하면 이는 주로 혼자서 할 수 있기 때문이죠. Linux box, K&R, 그리고 이웃의 15살 된 아이의 조언으로 해킹을 시작할 수 있습니다.

[4] 가장 큰 회사인 정부에 물건을 팔기 위해 스타트업을 시작하는 것은 되도록 피하는 것이 좋습니다. 이들에게 기술을 판매할 수 있는 기회는 많습니다. 하지만 이건 다른 스타트업이 하도록 돠두세요.

[5] 독일에서 회사를 시작한 친구가 말하길 독일 사람들은 서류작업에 많은 신경을 쓴다고 하더라고요. 이제 독일에 스타트업이 더 생겨나지 않는 것이 이해가 되는 것 같습니다.

[6] 원칙적으로 따졌을 때, 초기에 저희 스타트업의 가치는 10만 달러였습니다. 왜냐하면 Julian이 회사 지분의 10%를 받았었거든요. 하지만 이는 오해의 소지가 매우 큰 숫자입니다. 왜냐하면 Julian이 투자한 돈은 저희에게 그리 중요한 돈이 아니었거든요.

[7] 여러분을 인수하려고 하는 것처럼 보이는 기업들도 마찬가지입니다. 여러분의 비밀을 알아내기 위해 인수를 가장하는 이들도 있겠죠. 하지만 이들이 어떤 것을 원하는지 확실히 알기는 어렵기 때문에 가장 좋은 방법은 완전히 공개된 것처럼 보이되 몇 가지 중요한 비밀은 언급하지 않는 것입니다.

[8] 저도 제가 나쁜 직원이었음을 인정합니다. 이곳에서 저와 함께 일했던 모든 분들께 사과드립니다.

[9] 여러분은 아마 DMV와는 정반대의 방식으로 어떻게 성공적인 비즈니스를 할 수 있는지에 대한 책을 쓸 수 있을 겁니다.

*Paul Graham의 글 How to start a startup?을 번역했습니다. Paul Graham은 Y-Conbinator의 Founder 중 한 명이고, 그 전에는 Viaweb이라는 IT 스타트업을 창업한 적이 있지만, 그보다도 그의 블로그 글로 유명세를 얻었다고 합니다. 그리고 스타트업에 관해 그가 남긴 수많은 글 중에서도 가장 유명한 것으로 꼽히는 것이 바로 “How to start a startup”입니다. 스타트업이 무엇인지, 어떻게 해야 성공할 수 있는지, 이외에도 창업을 고민하고 있다면 모두가 해볼만한 고민들에 대한 자신의 생각을 자세하게 이야기하고 있습니다. 글을 작성하는 자신이 미국의 백인 남성이라는 것과 이것이 벌써 20년 전에 쓰여진 글이라는 점에서 모든 것을 지금의 상황에 적용할 수 있는 것은 아니지만, 그럼에도 불구하고, 정말 중요한 것이 무엇이고, 성공하기 위해서는 무엇을 해야하는지 알려주는 좋은 글이라고 생각합니다. 설명이 필요한 부분은 이해를 돕기 위해 부가적인 설명을 더했고, 글의 맥락상 중요하지 않다고 생각되는 부분은 삭제하였습니다. 미숙한 번역으로 오역이 있을 수 있습니다.

*원문은 아래 링크에서 읽어보실 수 있습니다.

http://paulgraham.com/start.html

좋은 팀원들을 만나는 것, 고객이 실제로 원하는 것을 만드는 것, 가능한 돈을 적게 쓰는 것. 제가 생각했을 때 스타트업으로서 성공하기 위해 필요한 세 가지입니다. 대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 세 가지 중 하나를 실패하기 때문이고요, 반대로 세 가지 모두 잘하는 스타트업이라면 성공 확률이 훨씬 높아지겠죠.

고무적인 것은 위의 세 가지가 비록 힘들더라도 모두 가능하다는 겁니다. 또한 일반적으로 스타트업을 성공시키는 것은 창업자들을 부자로 만들어주기 때문에 세 가지를 모두 성공한다는 것은 부자가 되는 것을 의미하기도 합니다. 힘들지만 분명히 할 수 있는 일이죠.

모든 스타트업들에게 해주고 싶은 한 마디가 있다면, 이렇게 이야기해주고 싶습니다. “해결할 수 없는 문제는 없다.”

특히, 우리 주변에 있는 문제를 가지고 스타트업을 시작하려고 한다면 특별히 기발한 아이디어가 필요하지 않습니다. 스타트업이 성장하고 돈을 벌기 위해서는 지금보다 더 나은 제품/서비스를 제공하는 것인데요, 때로는 지금 시중에 있는 제품/서비스가 너무 별로라서 더 잘하기 위한 아이디어가 필요하지 않을 수도 있습니다.

예를 들어, Google의 계획은 단순히 나쁘지 않은 검색 사이트를 만드는 것이었습니다. Google은 당시의 검색 사이트를 개선하기 위해 더 많은 웹을 연결하고, 링크가 얼마나 인용되었는냐에 따라 검색 결과에 순위를 부여했으며, 거슬리는 광고가 없는 깔끔하고 간단한 웹 페이지라는 세 가지 아이디어를 가지고 있었습니다. 무엇보다 User들이 사용하고 싶어하는 사이트를 만들겠다는 의지가 컸습니다. Google에는 최고의 엔지니어들이 있었지만, 계획은 생각보다 단순했습니다. 물론 지금은 훨씬 더 큰 계획을 가지고 있지만, 이것만으로도 일년에 100만 달러를 벌어들이고 있죠. [1]

아직까지도 Google이 탄생하기 이전의 검색 서비스와 같이 별로인 영역들이 매우 많습니다. 스타트업을 위한 제 아이디어를 몇 가지 이야기해볼 수도 있겠지만, 대부분의 아이디어는 사람들이 무엇을 하려고 하는지 관찰하고, 어떻게 제대로 해결할 수 있을지 알아내는 과정을 통해 발견할 수 있을 것이라고 생각합니다.

예를 들어, 지금의 데이팅 서비스는 Google 이전의 검색 서비스보다 부족한 것들이 훨씬 더 많습니다. 이들은 모두 단순하고 비슷한 모델을 사용하고 있으며, 현실에서 어떻게 사람을 만나고, 어떻게 데이트를 하는지보다 어떻게 데이터베이스를 정리할 것인지 고민하며 문제에 접근한 것처럼 보입니다. 학부생이라면 프로젝트를 통해 단순히 좀 더 나은 것을 만드는 것에 만족할 수 있겠지만, 이 분야에는 엄청난 잠재력과 기회가 있죠. 온라인 데이팅 서비스는 가치있는 비즈니스이고, 만약 성공한다면 투입한 것의 100배를 상회하는 가치를 얻을 수 있을 것이라고 생각합니다.

그러나 스타트업에게 아이디어는 시작에 불과합니다. 많은 예비 창업자들이 아이디어가 성공의 열쇠이며, 실행하기만 하면 성공할 수 있을 것이라고 생각합니다. 이것은 VC들이 더 잘 알것이라고 생각하는데요, 만약 여러분이 환상적인 아이디어를 가지고 VC들을 찾아가서 비밀 유지를 약속받으려 한다면, 아마 대부분이 더 많이 실패하라고 조언할 것입니다. 단순한 아이디어가 어떤 의미를 가지고 있는지 볼 수 있는 대목입니다. 비밀 유지계약이 큰 의미가 없다는 말이기도 하고요.

초기 아이디어가 얼마나 가치가 없는 것인지 보여주는 또 다른 증거는 도중에 피봇을 하는 스타트업의 숫자입니다. 무엇보다 MS의 원래 계획은 프로그래밍 언어를 팔아서 돈을 버는 것이었는데요, 이들의 현재 비즈니스 모델은 IBM이 포기하고 난 뒤 5년이 지나서야 발견하게 된 것이었죠.

스타트업에게 있어서 좋은 아이디어는 분명히 가치가 있는 것이지만, 문제는 그것을 실행했을 때 의미가 있다는 것입니다. 다른 누군가에게 대신 해달라고 할 수는 없는 것이죠. 아이디어의 가치는 좋은 사람들이 계속해서 생각할 수 있게 해줌으로써 좋은 출발점을 준다는 것입니다.

따라서 중요한 것은 아이디어가 아니라 아이디어를 가진 사람들입니다. 좋은 사람이라면 나쁜 생각을 좋게 바꿀 수 있지만, 좋은 생각이 나쁜 사람을 구할 수는 없으니까요.

그렇다면 좋은 사람들은 어떤 사람들일까요? 제가 스타트업에서 배운 가장 중요한 것 중 하나는 채용에 대한 원칙이었습니다. 어떤 사람을 보면서 동물이 떠올랐던 적이 동물로 묘사해본 적이 있나요? 이것을 번역하는 것은 어려울 수 있지만, 미국 사람들은 이것이 무엇을 의미하는지 알고 있을 것이라고 생각합니다. 이것은 자신의 일에 진지하게 임하는 사람, 즉 자신의 일을 매우 잘해서 전문가를 넘어 강박에 가까울 정도로 집착하는 사람을 의미하죠.

강박관념에 빠지는 것이 구체적으로 무엇을 의미하는지는 직업에 따라 다를 것 같습니다. ‘아니요’라는 대답을 듣지 않는 영업사원, 버그가 있는 코드를 남기고 잠자리에 드는 대신 새벽 4시까지 자지 않는 개발자, NYT 기자들에게 콜드콜을 보내는 홍보 담당자, 2mm 벗어난 작업물에 고통을 느끼는 그래픽 디자이너가 있겠죠.

저와 함께 일했던 대부분의 사람들은 각자 자신의 일을 할 때 마치 동물같았습니다. 영업을 담당했던 한 여성은 집요한 성격이라 그녀가 전화를 돌릴 때면 우리의 잠재 고객에게 미안한 마음이 들곤했죠. 고객들은 그녀가 이야기할 때 불편함을 느끼면서도, 전화를 끊는 것보다 계약에 서명하는 것이 더 쉽다고 생각할 정도였으니까요.

이미 알고 있는 사람들에 대해 생각해보면 누군가를 보면서 동물을 떠올리는 것이 쉽다는 것을 알 수 있는데요, 그 사람의 이미지를 떠올리고, ‘A는 어떤 동물이야’라고 생각해보세요. 만약 웃음이 나온다면, 그 사람은 동물이 아닌 것입니다. 대기업에서는 이런 방식이 필요하지도 않고, 또 동물같은 사람을 원하지도 않겠지만, 스타트업에게는 동물들이 필요하죠.

이와 별개로 개발자에게는 세 가지 추가적인 테스트가 있습니다. “이 사람은 정말로 똑똑한가?” 그렇다면, “맡은 일을 실제로 해낼 수 있는가?” 마지막으로, “함께 일할 수 있는 사람인가?” 질문해야 합니다. 몇몇 뛰어난 개발자들은 함께 일하기 힘든 성격을 가지고 있기 때문이죠.

특히, 마지막 질문은 놀랄 만큼 많은 사람들을 걸러냅니다. 만약 누군가 정말로 똑똑하다면 그 사람의 괴짜스러움은 얼마든지 참을 수 있습니다. 참기 어려운 것은 불량한 태도를 가진 사람들이죠. 그리고 불량한 태도를 가진 사람들은 대부분 정말로 똑똑한 사람들은 아니었기 때문에, 어떻게 보면 첫 번째 질문과도 공통점을 가진다고 할 수 있겠네요.

똑똑하지 않은 사람들의 불량함을 참을 수 없는 이유는 대부분 똑똑해보이려고 지나치게 노력하기 때문인데요, 하지만 사람이 똑똑할 수록 똑똑하게 행동하려는 압박은 줄어들기 마련이죠. 그래서 누군가 ‘모르겠어요’, ‘당신이 맞을지도 몰라요’, ‘아직 이해가 안됐어요’라고 말한다면, 이것으로 진짜 똑똑한 사람들을 알아볼 수 있을 겁니다.

그렇다고 해서 이게 항상 맞는 것은 아닙니다. 왜냐하면 사람들은 주변 환경에 영향을 받기 때문인데요. 예를 들어, MIT 컴퓨터 과학부에서는 모든 것을 다 아는 것처럼 퉁명스럽게 행동하는 전통이 있다고 합니다. 이는 Marvin Minsky로부터 유래했다고 하는데요. 마치 파일럿들의 행동방식이 Chuck Yeager의 행동로부터 시작된 것과 비슷하다고 할 수 있습니다. 이런 환경에서는 진짜로 똑똑한 사람들도 이렇게 행동하기 때문에 이에 대해서는 감안할 필요가 있죠.

Robert Morris는 제가 아는 사람들 중 “모르겠습니다”라고 말할 준비가 잘 되어있는 사람이었습니디. 때문에 우리와 일할 때 큰 도움을 줬었죠. 그럼에도 불구하고, 누구도 Robert에게 무례하게 행동하지 않았습니다. 그는 누구보다 똑똑하면서도 겸손했기 때문이었죠.

대부분의 스타트업과 마찬가지로 저희도 친구들끼리 시작했고, 저희가 고용한 대부분의 사람들은 대부분 개인적인 관계를 맺고 있던 지인들이었습니다. 저는 이것이 스타트업과 대기업의 결정적인 차이라고 생각하는데요, 누군가와 몇일 동안 친구가 되어보면, 대기업에서 인터뷰를 통해 알 수 있는 것보다 훨씬 많은 것을 알 수 있게 되기 때문이죠. [2]

따라서 많은 스타트업들이 대학을 중심으로 시작되는 것은 우연이라고 말하기 어렵습니다. 대학이야말로 똑똑한 사람들과 만날 수 있는 곳이기 때문이죠. MIT와 Stanford 주변에 스타트업들이 많이 생기는 이유는 그들이 수업에서 배우는 것들 때문만은 아닙니다. 이들이 공부는 하지 않고 캠프파이어에 노래만 불렀더라도 입학 정원만 유지가 된다면, 근처에 스타트업이 생겨나는 현상은 그대로였을 것이라고 생각합니다.

만약 여러분이 아직 학생이고 스타트업을 시작할 거라면, 학부나 대학원에서 만난 사람들과 함께 시작할 가능성이 높습니다. 그렇다면 학교에서 똑똑한 사람들과 친구가 되기 위해 노력해야 할까요? 글쎄요. 아마 아닐 겁니다. 뛰어난 개발자들은 의도적인 친목과 잡담을 그리 좋아하지 않거든요.

대학에서 해야할 일은 여러분 스스로가 하고 있는 프로젝트에 집중하는 것입니다. 개발자가 되고 싶다면 스타트업에 관심이 없더라도 자신만의 프로젝트를 시작해야하는데, 이것이 프로그래밍을 배울 수 있는 최고의 방법이기 때문이죠. 또한 다른 이들과 협업을 할 수도 있는데, 이는 개발들과 교류할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 이 과정에서 어떤 프로젝트는 스타트업으로 성장하기도 하죠. 하지만 다시 한 번 강조하고 싶은 것은 지나치게 뚜렷한 목표를 설정하지는 말고, 뭔가를 억지로 하지도 말라는 겁니다. 그냥 좋아하는 사람들과 함께, 좋아하는 일을 하세요.

이상적으로는 2명에서 4명의 사람들과 함께 시작하는 것이 좋습니다. 혼자서 시작하기는 어렵기 때문이죠. 혼자서는 기업으로써 지켜야할 것들을 지키는 것도 어려울 것입니다. 그 Bill Gates조차도 공동창업자가 필요했죠. 하지만 그렇다고 해서 단체 사진을 찍는 것처럼 보일 정도의 공동창업자를 원하지는 않을 거라고 생각합니다. 처음에는 많은 사람이 필요하지 않기도 하지만, 공동창업자가 많을수록 의견 충돌이 심해질 수 있기 때문입니다. 공동창업자가 2명에서 3명 정도라면 문제를 당장 해결하지 않으면 안된다는 것을 알겠지만, 만약 7명에서 8명 정도가 있으면, 분쟁이 지속되다가 파벌로 나눠질 수 있죠. 참고로 의사결정을 할 때 단순한 투표보다는 만장일치가 이루어지는 것이 좋습니다.

대부분의 기술 스타트업에서는 같이 창업하는 사람들 중 기술적인 사람이 꼭 포함되어 있어야 합니다. 인터넷 버블 기간동안 MBA 출신 비즈니스맨들에 의해 만들어진 대부분의 스타트업에서는 그들의 제품을 만들어줄 개발자들을 찾으러다녔습니다. 절대로 이렇게 해서는 안됩니다. 비즈니스맨들은 기술적 관점에서 무엇을 할 수 있는지, 어떤 문제가 해결하기 쉽고, 어떤 문제가 해결하기 어려운지 모르기 때문에 기술로 무엇을 할지 결정하는데 매우 서투릅니다. 심지어 비즈니스맨들은 개발자들을 채용할 때 어떤 기준을 가지고 채용해야 하는지도 모르죠. 물론 이것은 개발자 입장에서도 마찬가지입니다. 좋은 개발자를 알아보는 것은 어려운 일이죠. 그러니 비즈니스 쪽 사람들에게 이건 도박입니다.

그렇다면 공동창업가 중 꼭 비즈니스맨을 포함해야 할까요? 이건 경우에 따라 다를 것 같습니다. 저도 초창기에는 그렇게 생각했었고, ‘비즈니스’라는 신비로운 일에 대해 알고 있다고 생각하는 몇몇 사람들에게 대표가 되어줄 수 있는지 물어봤었죠. 하지만 모두 거절당해서 결국 제가 직접하게 되었습니다. 그리고 이것을 통해 제가 알게 된 것은 비즈니스가 그리 대단한 미스터리는 아니라는 거였습니다. 비즈니스는 물리학나 의학처럼 광범위한 연구가 필요한 것은 아니었죠. 그저 사람들로 하여금 내가 팔려는 물건을 사게 만들면 되는 것이었습니다.

제 생각에는 제가 비즈니스를 미스터리라고 생각했던 이유가 비즈니스를 한다는 생각이 부끄럽다고 생각했기 때문인 것 같습니다. 저는 고객의 재미없는 문제를 다루는 것이 아니라 순수하고, 지적인 소프트웨어 세계에서 일하고 싶어했습니다. 어떤 종류의 일에 말려들고 싶지 않은 사람들은 그 일을 하는 것에 있어서 방어적으로 생각하고, 자신이 무능하다고 생각하죠. Paul Erdos는 특히 심했습니다. 혼자 가게에 가는 것은 물론이고, 자몽을 반으로 자르는 것조차 못하는 것처럼 보임으로써 그런 일을 하는 것을 피하려했죠. Paul 그런 일들을 다른 사람들이 대신 하도록 만들었고, 자신은 수학에 모든 시간을 쏟았습니다. Erdos는 극단적인 경우지만, 대부분의 남편들은 비슷한 수법을 쓰죠.

한 번은 어쩔 수 없이 무능한 것처럼 보이려는 태도를 버려야 했었는데, 이때 저는 비즈니스가 생각했던 것만큼 힘들거나 지루하지 않다는 것을 알게 되었습니다. 물론 세법이나 파생 상품 가격 책정과 같은 상당히 어렵고 난해한 영역도 있었지만, 스타트업에서는 이런 것까지 알아야할 필요는 없죠. 여러분이 스타트업을 경영하기 위해 알아야 하는 것들은 경영대학원, 심지어 대학에서 배우는 것들이 아니라 이전부터 알고 있는 상식과 같은 것들입니다.

여러분이 Forbes 400에 등재된 기업들을 쭉 읽어보면서 MBA 학위 소지자의 이름 옆에 X자를 그어 본다면, 경영대학원에 대한 중요한 사실을 알게 될 겁니다. Warren Buffett 다음으로 22위인 Nike의 Phil Knight까지는 MBA 소지자가 없죠.(2005년 기준) 상위 50위 중 MBA 소지자는 고작 5명에 불과합니다. 여기서 알 수 있는 사실은 Forbes 400에 등재된 기업들의 창업자는 대부분 기술적인 배경을 가진 사람들이라는 것입니다. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore 등 테크 비즈니스의 지배자는 비즈니스가 아닌 테크에서 오는 경향이 있죠. 그러니까 비즈니스의 성공을 위해 몇 년을 투자하고 싶다면, MBA 학위를 얻는 것보다는 해킹을 배우는 것이 더 낫다는 것을 의미합니다.[3]

그럼에도 불구하고, 공동창업자들 중 비즈니스맨이 있으면 좋은 이유가 있습니다. 왜냐하면 적어도 한 명은 고객이 원하는 것에 집중할 의지와 능력이 있어야 하기 때문이죠. 어떤 사람들은 개발자들이 소프트웨어를 만들 수는 있지만, 그것을 설계하는 것은 할 수 없다고 이야기합니다. 그건 비즈니스 맨들의 영역이라고 생각하는 것이죠. 하지만 이것은 넌센스입니다. 프로그래밍이 개발자들로 하여금 User가 원하는 것을 이해하지 못하도록 방해한다는 어떠한 근거도 없고, 프로그래밍을 못하는 것이 비즈니스 맨들로 하여금 User를 더 잘 이해할 수 있게 해준다는 근거도 없기 떄문입니다.

하지만 User들을 이해할 수 없다면, 어떻게 User들을 이해할 수 있는지 배우거나 User들을 이해할 수 있는 공동창업자를 찾아야 합니다. 이것이 스타트업들에게는 이것이 가장 중요한 이슈이자, 다른 무엇보다 이들을 침몰하게 만드는 원인이기 때문이죠.

고객이 원하는 것은 무엇인가, 이것에 대해 고민해야 하는 것은 스타트업만이 아닙니다. 실패하는 기업들은 대부분 고객이 원하는 것을 제공하지 않았기 때문이라고 생각하는데요, 예를 들어 레스토랑을 봅시다. 1년에 25%에 해당하는 레스토랑들이 문을 닫는다고 합니다. 꽤 높은 확률이죠. 하지만 정말 맛있는 음식을 파는데도 문을 닫는 레스토랑이 있을까요?

훌륭한 음식이 있는 레스토랑은 무슨 일이 있더라도 번창합니다. 훌륭한 음식이 있는 레스토랑은 비싸고, 붐비고, 시끄럽고, 지저분하고, 멀리 떨어져있고, 심지어 서비스가 안 좋다고 하더라도 사람들이 계속 오겠죠. 가끔씩은 평범한 음식이 레스토랑도 판매 전략을 사용해 손님을 끌어모을 수 있기는 합니다만, 이런 방법은 리스크가 크죠. 그냥 음식을 맛있게 만드는 것이 더 간단한 방법입니다.

기술도 마찬가지입니다. 스타트업이 왜 실패하는지에 대해 수많은 이유를 들었겠지만, 제품/서비스가 엄청난 인기를 끌었음에도 불구하고, 실패한 스타트업은 들어본적 없었을 겁니다.

실패한 스타트업들의 진짜 문제는 고객들이 그들의 제품을 원하지 않는다는 것이었습니다. 대부분 파산 이유는 ‘자금 부족’이라고 하지만, 이는 일차적인 원인일 뿐이죠. 왜 자금이 부족했는지, 왜 더 많은 자금을 받지 못했는지 생각해보면, 아마도 제품이 별로이거나, 완성될 것 같지 않거나, 아니면 둘 다였기 때문일 겁니다.

앞서 스타트업이 성공하기 위해 갖춰야하는 3가지를 이야기했을 때, 사실은 4번째도 포함시킬까 고민했었습니다. 바로 ‘최대한 빠르게 제품을 만들어라.’였는데요, 하지만 ‘고객이 원하는 것을 만들어라’는 것이 이를 포함하고 있다고 생각해서 추가하지 않았습니다. 고객이 원하는 것을 만드는 유일한 방법은 프로토타입을 보여주고, 고객의 반응을 보며 다듬는 것입니다.

이와 다른 접근법은 제가 ‘Hail Mary’ 전략이라고 부르는 것인데요. 여러분은 아마 제품에 대해 정교한 계획을 세우고, 이것을 실제로 만들기 위해 엔지니어 팀을 고용하겠죠(이런 일을 하는 사람들은 개발자와 구분하기 위해 엔지니어라는 단어를 사용하는 경향이 있습니다). 그리고 1년이 지난 뒤에야 아무도 원하지 않는 것을 만들기 위해 200만 달러를 썼다는 것을 알게 될 겁니다. 이것은 버블 기간동안 드물지 않은 일이었는데, 특히 소프트웨어 개발을 어렵게 생각해 조심스럽게 계획했던 이들에게는 더욱 그러했습니다.

저의 경우에는 이런 방법은 생각해 본 적도 없었는데요, LISP 개발자로서, 저는 빠르게 프로토타입을 만드는 것이 익숙했습니다. 이게 모든 프로그램을 만드는 올바른 방법이라고 하지는 않겠습니다만, 스타트업이 소프트웨어를 만들 때에는 틀림없이 올바른 방법이라고 생각합니다. 스타트업을 시작할 때 여러분의 처음 계획은 무조건 틀릴 것이 거의 확실합니다. 이때 여러분의 첫 번째로 해야할 일은 어디에서 틀렸는지 알아내는 것이어야 하죠. 이것을 할 수 있는 유일한 방법은 실행해보는 겁니다.

대부분의 스타트업들이 그렇듯이 저희도 즉석에서 계획을 바꿨습니다. 처음에는 저희의 고객이 웹 컨설턴트들이 될 것이라고 생각했습니다. 하지만 저희의 소프트웨어가 사용하기 쉽고 사이트도 직접 호스팅했기 때문에 이들이 저희를 좋아하지 않는다는 것을 알게 되었죠. 이로 인해 기업들이 웹 컨설턴트들을 해고하는 것이 쉬워졌죠. 또한 저희는 카탈로그 회사들과도 계약할 수 있을 것이라고 생각했는데, 당시 카탈로그 회사들에게 온라인으로 사업을 확장하는 것은 매우 자연스러운 일이었기 때문입니다. 하지만 카탈로그 회사의 관리자들은 웹을 기회가 아니라 더 많은 일을 해야하는 것으로 생각해 판매에 어려움을 겪었죠.

몇몇 모험적인 카탈로그 회사와는 계약을 성사시키기도 했습니다. 이중에는 할리우드의 Frederick’s도 있었는데, 덕분에 대용량 서버를 다루는 소중한 경험을 쌓을 수 있게 되었죠. 그러나 대부분의 User들은 웹을 비즈니스의 기회로 생각한 소규모의 개인 사업자들이었습니다. 몇몇은 오프라인 상점을 가지고 있었지만, 대부분은 온라인 상점만 운영했죠. 그래서 저희는 이런 User들에게 집중하기로 했습니다. 웹 컨설턴트와 카탈로그 회사가 원하는 기능 대신 소프트웨어를 이용하기 쉽게 만들기 위해 노력했죠.

이를 통해 저희는 소중한 것을 배웠습니다. 기술을 사용하기 쉽게 만드는 것은 매우 가치가 있다는 것을 말이죠. 개발자들은 컴퓨터에 익숙해서 소프트웨어가 일반 사람들에게 얼마나 끔찍한지 모릅니다. Stephen Hawking의 편집자는 그가 책에 방적식을 포함시킬 때마다 판매량이 절반씩 줄어들 것이라고 말했다고 하죠. 여러분이 기술을 사용하기 쉽게 만들기 위해 노력할 때, 여러분의 판매 곡선은 아래가 아니라 위로 향하게 됩니다. 사용 편의성이 10% 개선되었다고 해서 판매량이 10% 증가한다는 것이 아닙니다. 2배가 될 가능성이 더 높죠.

고객이 무엇을 원하는지 어떻게 알아낼 수 있을까요? 관찰하세요. 고객을 관찰할 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 무역 박람회였습니다. 무역 박람회에서 새로운 고객을 확보하지는 못했지만, 시장조사를 할 수 있었다는 측면에서 의미가 있었죠. 저희는 무역 박람회에서 단순히 준비된 프레젠테이션을 하지 않았습니다. 대신 실제로 온라인에서 스토어를 만드는 것을 사람들에게 보여줬었죠. 사람들이 저희의 소프트웨어를 사용하는 것을 관찰하고, 이들이 필요로 하는 것이 무엇인지 이야기를 나눴다는 말입니다.

어떤 스타트업을 시작하든 창업자로서, User들이 원하는 것이 무엇인지 이해하는 것은 어려운 일일 겁니다. User를 연구하지 않고 만들 수 있는 유일한 소프트웨어는 여러분이 그 소프트웨어의 일반적인 User일 때입니다. 하지만 이런 것들은 대부분 운영 체제, 프로그래밍 언어, 에디터와 같은 오픈소스겠죠. 그래서 만약 여러분이 돈을 벌기 위해 소프트웨어를 개발한다면, 아마 여러분과 같은 사람들을 위해 개발하지는 않을 겁니다. 그래서 ‘나와 같지 않은 사람들이 기술을 통해 얻고자 하는 것은 무엇인가?’와 같은 질문은 여러분이 스타트업을 시작할 때 아이디어를 발견하는 방법으로도 사용할 수도 있겠죠.

대부분의 사람들이 스타트업을 생각할 때, Apple이나 Google같은 회사들을 떠올립니다. 이들은 거대한 소비자 브랜드이기 때문에 누구나 알고 있죠. 하지만 이런 거대한 기업마다, 틈새시장에서 비즈니스를 하거나, 인프라 비즈니스를 하면서 조용히 잘 성장하고 있는 스타트업들이 20개 정도 있습니다. 따라서 여러분이 성공적인 스타트업을 시작한다면, 이런 기업이 될 가능성이 높죠.

다르게 말하면, 만약 여러분이 큰 소비자 브랜드를 목표로 한 스타트업을 시작하려고 한다면, 이미 성공하고 있는 브랜드들과 경쟁해야하고, 따라서 성공할 확률은 낮아집니다. 그나마 가능성이 높은 것은 틈새시장을 노리는 것이죠. 스타트업이 사람들에게 이전보다 더 나은 것을 제공함으로써 돈을 벌어들인다는 점에서 최고의 기회는 제품이 가장 안좋은 곳에 있습니다. 그리고 아마 기업의 IT 부서보다 더 안 좋은 곳은 찾기 어려울 겁니다. 여러분은 기업들이 소프트웨어에 얼마나 많은 돈을 쓰고 있는지, 그리고 그 대가로 얼마나 안좋은 소프트웨어를 사용하고 있는지 믿기 어려울 겁니다. 그리고 이 불균형이 곧 기회라고 할 있죠.

스타트업을 위한 아이디어를 찾고 있다면, 여러분이 할 수 있는 가장 가치 있는 일 중 하나는 중간 규모의 Non-Technology 회사를 찾고, 몇 주 동안 이들이 컴퓨터로 무엇을 하는지 관찰하는 것입니다. 대부분의 뛰어난 개발자들은 이런 곳에서 컴퓨터 사용의 참상을 짐작하지도 못할 것 같은데요, 아마 부유한 미국인들이 브라질 빈민가에서 일어나는 일들을 상상하지 못하는 것보다 더 심할 겁니다.

작은 회사들을 위해 소프트웨어를 만들어주는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 이들에게는 판매도 쉽기 때문이죠. 대기업들이 얼만큼 많은 돈을 지불하면서 안좋은 소프트웨어를 사용하고 있는지 생각해본다면, 대기업에 집중하는 것도 괜찮을 것 같고요. 다만, 여러분이 Oracle보다 더 뛰어난 제품을 만들 수는 있더라도, Oracle의 세일즈맨을 이기기는 어려울 겁니다. 따라서 뛰어난 기술력을 가지고 성공하기 위해서는 작은 고객을 목표로 삼는 것이 좋습니다. [4]

어쨌든 이들은 시장에서 전략적으로 더 가치있는 고객들입니다. 기술 산업에서는 Low-end가 언제나 High-end를 잡아먹습니다. 저렴한 제품을 강력하게 만다는 것이 강력한 제품을 싸게 만다는 것보다 훨씬 더 쉽기 때문이죠. 그래서 제품은 저렴하고, 간단한 옵션에서 시작해서 점점 더 강력해지는 경향이 있으며, 방 안에 물이 차오르는 것처럼, High-end 제품들을 천장에 뭉개버리죠. Sun Microsystems는 IBM의 메인프레임을, Intel은 Sun Microsystems를 뭉개버렸습니다. MS Word는Interleaf와 Framemaker와 같은 데스크탑 출판 소프트웨어를 뭉개버렸고, 일반인들을 위한 디지털 카메라가 전문가들을 위한 비싼 카메라들을 뭉개버렸습니다. Avid는 영상 편집 시스템 제조사들을 뭉개버렸고, 이제는 Apple이 Avid를 뭉개고 있습니다. Henry Ford는 그 이전의 자동차 제조사들을 뭉개버렸었죠. 만약 당신이 간단하고, 비싸지 않은 옵션을 구축한다면, 초기에 판매하기 쉬울 뿐아니라, 나머지 시장을 차지할 수 있는 최고의 위치에 있다는 것을 알게 될겁니다.

누구라도 여러분보다 Low-end 포지션을 차지하게 두는 것은 매우 위험합니다. 여러분이 가장 저럼하고, 사용하기 쉬운 제품을 가지고 있다면, Low-end 시장을 차지하게 되겠지만, 만약 그렇지 않다면, 이미 Low-end 시장을 차지한 사람들의 표적이 되겠죠.

이 모든 것을 실행에 옮기기 위해서는 돈이 필요합니다. MS와 같은 스타트업들은 스스로 자금을 충당해왔지만, 대부분의 스타트업들은 그렇지 않죠. 제 생각에는 VC에게 투자받는 것이 현명하다고 생각하는데요, 제품이 만들어지기 이전에 돈을 벌기 위해서는 컨설팅 회사로 시작해야 하는데, 컨설팅을 하다가 제품을 만드는 회사로 전환하는 것은 쉽지 않은 일입니다.

재무적인 관점에서 보면, 스타트업은 합격/불합격 과목과 같습니다. 스타트업을 통해 부자가 되는 방법은 회사의 성공 가능성을 극대화하는 것이지 지분율을 극대화하는 것이 아닙니다. 따라서 여러분이 주식을 통해 회사의 성공 확률을 높일 수 있다면, 그게 현명한 방법이겠죠.

대부분의 개발자들에게 투자를 유치하는 것은 무섭고 미스터리한 것으로 보입니다. 사실은 그저 재미없는 일일 뿐이죠. 어떻게 일이 돌아가는지 대략적으로 설명해드리겠습니다.

가장 먼저 프로토타입을 개발하기 위해 수 만 달러가 필요합니다. 이것을 시드머니라고 하죠. 매우 적은 돈이기에 시드머니를 모으는 것은 비교적 쉬운 일입니다. 적어도 빠르게 결정되기 때문이죠.

시드머니는 보통 ‘엔젤’이라고 불리는 부유한 개인들로부터 받을 수 있습니다. 이들 중에는 기술 스타트업으로 부자가 된 사람들도 있기 때문에 이런 초기 단계에서는 투자자들이 정교한 사업계획을 기대하지는 않죠. 이들은 대부분은 빠르게 결정해야 한다는 것을 알고 있습니다. 반 페이지짜리 계약서를 통해 일주일 안에 돈을 받는 것이 그리 드문 일이 아니죠.

Viaweb(Paul Graham이 창업한 회사)는 친구 Julian의 10,000달러로 시작했습니다. 하지만 Julian은 우리에게 돈 이상의 것을 주었죠. 그는 CEO 출신에 기업 변호사였기 때문에 비즈니스에 대한 가치있는 조언과 법인 설립에 필요한 법률적인 업무를 처리해주었습니다. 게다가 다음 펀딩에서 투자한 두 엔젤 투자자 중 한 명을 소개해주었죠.

어떤 엔젤 투자자들은, 특히 기술적 배경을 가지고 있는 사람들은 여러분이 계획하고 있는 것에 대해, 데모와 구두 설명 정도로 만족할 수 있겠지만, 대부분은 자신이 투자한 회사가 어떤 회사였는지 기억하기 위해서라도 사업 계획서를 요구할 겁니다.

우리에게 투자해준 엔젤 투자자들도 사업 계획서를 달라고 했었는데, 돌아보면 사업 계획서를 줘야 한다는 생각 때문에 엄청나게 걱정했던 것 같습니다. ‘사업계획서’에는 사업이라는 단어가 들어가 있어서 이와 관련된 책이라도 읽어야 작성할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 하지만 그렇지 않았죠. 이 단계에서 대부분의 투자자들이 기대하는 것은 앞으로 무엇을 할 계획인지, 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 간략한 설명과 창업자들의 이력 정도입니다. 그냥 앉아서 서로 하던 말을 적어보면 그걸로 충분할 것이라고 생각합니다. 오래 걸리지는 않을 거고요, 사업 계획서를 써내려 가는 것이 앞으로 무엇을 어떻게 해야할지에 대해 더 많은 아이디어를 준다는 것도 깨달 을 수 있겠죠.

엔젤 투자를 받기 위해서는 법인이 필요합니다. 법인을 설립하는 것 자체는 어렵지 않습니다. 문제는 법인을 설립하기 위해서는 창업자가 누구인지, 주식을 얼마나 보유할 것인지를 결정해야 한다는 겁니다. 같은 역량을 가진 창업자가 똑같이 창업에 전념한다면, 결정하기 쉽겠지만, 많은 사람이 각자 다른 정도로 비즈니스에 기여하고 있다면 지분 비율을 정하는 것이 어려울 수 있죠. 그리고 이것은 한 번 정해지면 바꾸기 어렵습니다.

이 문제를 해결하기는 어렵습니다. 제가 해줄 수 있는 말은, 이 과정을 제대로 겪기 위해 노력하라는 것 뿐이죠. 그래도 경험에 근거한 원칙이 있기는 한데요, 모든 사람들이 자신의 지분이 적다고 생각하고, 이들이 받은 것보다 더 많은 일을 한다면, 최고의 상황이라고 할 수 있습니다.

물론 법인을 설립하는 것 이외에도 보험, 사업자등록, 실업수당, 세금과 관련된 많은 일들이 있습니다. 구체적으로 무엇이 있는지 나열하기조차 어려운데, 왜냐하면 저의 경우에는 이런 것들을 다 건너뛰었기 때문입니다. 1996년 말 진짜 투자를 받았을 때 훌륭한 CFO를 고용했고, 그가 모든 일을 다 처리했습니다. 창업을 할 때 해야는 것들을 하지 않는다고 해서 아무도 여러분을 체포하거나 그러지 않아요. 만약 그렇지 않다면 많은 스타트업들이 시작도 못했을 겁니다. [5]

법인을 설립하는 것이 지체되면 위험할 수 있는데, 공동창업자들이 찢어지기로 결정하고, 똑같은 일을 하는 회사를 따로 만들 수 있기 때문이죠. 실제로 이런 일이 일어나기도 합니다. 그래서 회사를 설립할 때, 주식 배분에 대해서는 물론이고, 모든 공동 창업자들로 하여금 이 아이디어가 이 회사의 소유이고, 이 회사에서만 일해야 한다는 것에 동의한다는 서명을 받아두어야 합니다.

[만약 이게 영화였다면, 여기서부터 불길한 음악이 나오기 시작할 겁니다.]

공동창업자들의 동의를 받는 과정에서 이들에게 또 어떤 계약서에 서명했는지 물어보는 것이 좋습니다. 스타트업에게 일어날 수 있는 최악의 일들 중 하나는 지적재산권 문제에 부딪히기 때문인데요, 저도 이를 겪었고, 이는 어떤 경쟁자보다 우리를 망하게할 뻔 했습니다.

Viaweb이 인수 과정을 밟고 있던 과정 중, 우리는 공동창업자들 중 한 사람이 초기에 그의 모든 아이디어들이 그의 대학원 진학 비용을 지불해준 대기업의 소유라는 계약서에 서명했다는 것을 알게 되었습니다. 이론적으로 이것은 다른 누군가가 저희의 소프트웨어를 상당히 많이 소유할 수 있다는 것을 의미했죠. 이 문제를 해결하는 동안 인수 과정은 거의 멈춰있었습니다. 문제는, 저희가 거의 인수되려던 참이라 자금이 고갈될 때까지 알아차리지 못했다는 거였습니다. 이 과정을 지속하기 위해서는 위해 투자를 유치해야했지만, 지적재산권 문제가 걸려있어 투자유치가 매우 어려웠습니다. 투자자들은 이게 얼마나 심각한 일인지 판단할 수 없었거든요.

기존 투자자들은 우리가 돈이 필요하지만, 돈을 구할 곳이 없다는 것을 알고 있었습니다. 이들은 ‘엔젤’이라는 단어가 단지 비유라는 것을 강조하는 것 이외에 자세히 설명하고 싶지는 않은 일을 벌였습니다. 그러자 공동창업자들은 투자자들에게 어떻게 서버가 돌아가는지 짧게 알려주고는 회사를 떠나겠다고 했었죠. 그리고 이런 일들이 벌어지고 있는 동안, 인수자들은 이것을 구실로 계약을 깨려고 했었죠.

기적적으로 모든 것이 다 잘되었습니다. 투자자들은 한 발 물러섰고, 저희는 합리적인 벨류로 투자를 유치할 수 있었죠. 그 거대 회사는 저희에게 소프트웨어를 소유하고 있지 않다는 서류를 보내주었고, 6개월 후 Viaweb은 이전 인수자가 요구한 것보다 훨씬 더 높은 금액으로 Yahoo에 인수되었습니다. 이 경험이 제 인생의 몇 년을 앗아간 것은 사실이지만, 결국 마지막에는 행복했습니다.

저희가 했던 실수를 반복하지 마세요. 스타트업을 시작하기 전에 모든 공동창업자들의지적재산권과 관련된 이력을 확인하는 것이 좋습니다.

일단 회사를 설립하고 나면, 돈이 많은 사람들에게 몇 십만 달러를 투자해달라고 하는 것이 주제넘어보일 수 있습니다. 아직 아이디어밖에 없는 상황에서 말이죠. 하지만 부자입장에서는 오히려 좋을 수도 있습니다. 많은 부자들은 좋은 투자 대상을 찾고 있죠. 만약 여러분이 진짜로 성공할 수 있다고 생각한다면, 여러분은 투자를 하게 해줌으로써 부자들에게 호의를 베푸는 것입니다. 여러분들이 부자들을 찾아간다면, 이들은 귀찮다는 생각을 하면서도 한편으로는, ‘이들이 Next Google인가’라는 생각도 할 겁니다.

재무적인 관점에서 엔젤 투자자들은 창업자들과 같은 위치에 있습니다. 이들은 같은 종류의 주식을 갖게 되고, 다음 투자 라운드가 지속됨에 따라서 같은 방식으로 지분이 희석되죠. 엔젤 투자자들이 얼마만큼의 주식을 가져가야 하는가에 대해서는 여러분의 야망이 얼마나 큰가에 따라 달라집니다. 회사의 x퍼센트를 y달러에 제공한다면, 여러분은 암묵적으로 회사의 벨류에이션을 정하게 되는거죠. 벤처 투자 업계에서는 보통 이런 방식으로 표현합니다. 만약 여러분이 주식 5%를 주면서 100,000달러를 받았다면, 여러분의 회사는 2,000,000달러의 가치로 평가를 받은 것입니다.

회사의 가치는 어떻게 평가받을 수 있을까요? 합리적인 방법은 없습니다. 이 단계에서 회사는 단지 베팅일 뿐이죠. 제가 투자를 유치할 때는 몰랐습니다. Julian은 Viaweb의 가치가 수백만 달러는 되어야 한다고 생각했지만, 저는 몇 천줄에 불과한 코드가 수백만 달러의 가치가 있다고 주장하는 것은 터무니없다고 생각했었습니다. 결국 저희는 1,000,000달러로 합의했습니다. Julian이 이것보다 낮은 가치의 회사에는 아무도 투자하지 않을 거라고 했기 때문이죠. [6]

당시 제가 이해하지 못했던 것은 벨류에이션이 우리가 작성한 코드의 가치가 아니라는 것이었습니다. 이후에 옳다는 것이 밝혀진 우리 아이디어의 가치와 앞으로 우리가 해야할 일의 가치가 포함된 것이었죠.

다음은 실제 VC들과 협상을 해야하는 라운드가 될 수 있습니다. VC들에게는 최근 라운드에서 받은 돈을 다 쓰기 전에 접근해야 합니다. VC들은 결정하는 것이 느립니다. 길게는 몇 달이 걸릴 수도 있죠. VC들과 협상하다가 돈이 떨어지는 것을 원하지는 않을 거라고 생각합니다.

VC에게 투자받는 것은 엔젤 투자자에게 투자받는 것보다 훨씬 큰 딜입니다. 협상에서 오고 가는 금액은 수 백만 달러 규모로 크고, 그렇기에 결정되기까지도 더 오래 걸리며, 지분은 더 희석될 것이고, 부담되는 조건들도 많이 생길 겁니다.

가끔은 VC들이 자신들이 선택한 새로운 CEO를 취임시키고 싶어할 때도 있습니다. 비즈니스 경력이 있는 성숙하고, 경험이 많은 사람이 필요하다는 것이 이들의 주장이죠. 어떤 경우에는 이것이 사실일 수도 있습니다. 하지만 Bill Gates 역시 어리고 비즈니스 경험이 없었지만, 잘 해냈습니다. Steve Jobs는 비즈니스 경력이 있는 성숙하고 경험 많은 사람들에 의해 자신이 만든 회사에서 쫓겨났지만, 그 비즈니스 맨이 Apple을 망쳤죠. 그래서 저는 비즈니스 적으로 성숙하고 경험이 많다는 것이 과대평가될 수 있다고 생각합니다. 저는 이런 사람들을 ‘뉴스캐스터’라고 부르곤 하는데, 왜냐하면 이런 사람들은 깔끔한 머리 스타일에 자신감있는 목소리로 말했지만, 대본에 있는 것 이외에는 아는 것이 없었기 때문이죠.

저희는 많은 VC들과 대화를 나눴지만, 결국 스타트업은 엔젤 투자만 받았습니다. 주된 이유는 유명 VC가 ‘뉴스캐스터’를 조건으로 달았기 때문이었죠. 그가 언론에서 회사를 대표하는 것으로 만족했다면 괜찮았을 수 있었지만, 만약 그가 회사 운영에 대해 발언권을 가지려고 했다면, 회사에 큰 악영향을 미쳤을 겁니다. 저희가 만든 소프트웨어는 엄청나게 복잡했고, 더 나은 기술을 통해 승리하는 것이 전부였기 때문이죠. 전략적인 결정들은 대부분 기술과 관련된 결정이었고, 이 부분에 있어서는 특별히 도움이 필요하지 않았습니다.

이것은 우리가 기업 공개를 하지 않았던 이유이기도 했습니다. 1998년에 저희의 CFO는 기업 공개를 하라고 설득하려고 했었죠. 그 시절에는 애견 사료 포털로도 기업 공개를 할 수 있었기 때문에, 진짜 제품과 진짜 매출이 나고 있었던 저희는 무리없이 상장할 수 있었을 것이라고 생각합니다. 하지만 저는 ‘Wall Street의 언어로 말할 수 있는’ 뉴스캐스터들을 받아들이는 것이 두려웠습니다.

저는 Google이 이런 트렌드를 거스르는 것을 보면서 기뻤는데요, 이들은 IPO를 할 때 Wall Street의 언어로 이야기하지 않았고, Wall Street은 Google을 무시했습니다. 그리고 지금 Wall Street은 자책하고 있죠. Wall Street은 돈이 관련되어 있다면 무엇이든 빠르게 배우기 때문에, 다음 번에는 주목할 것이라고 생각합니다.

여러분은 VC와 협상할 때 스스로 생각하는 것보다 더 큰 영향력을 가지고 있습니다. 이유는 다른 VC들 때문인데요, 저는 많은 VC들을 알고 있고, 이들과 대화를 나눠보면 VC 업계가 Seller’s Market이라는 것을 알 수 있죠. 여전히 너무 많은 돈이 소수의 좋은 딜을 쫓고 있습니다.

VC 업계는 피라미드 모양입니다. 맨 위에는 Sequoia와 Kleiner Perkins와 같은 유명한 회사들이 있지만, 이 아래에는 여러분이 전혀 들어보지 못한 회사들이 엄청나게 많습니다. 이런 회사들의 공통점은 1달러가 1달러의 가치가 있다는 겁니다. 대부분의 VC들은 단순히 돈을 제공하는 것이 아니라 인맥과 조언을 제공한다고 말하죠. Vinod Khosla나 John Doerr 그리고 Mike Moritz의 이야기라면 이것은 사실입니다. 그러나 이런 조언과 인맥은 매우 비싸죠. 피라미드를 내려갈수록 VC들의 수준은 빠르게 낮아집니다. 몇 계단을 내려가면 Wired에서 몇 가지 단어를 알게 된 은행가들과 이야기하는거나 다를 바 없다는 것을 알 수 있죠. 그래서 저는 VC들이 이야기하는 조언과 인맥에 대해서는 의심을 해보라고 이야기해주고 싶습니다. 기본적으로 VC는 돈을 투자하는 곳이고, 저라면 가장 많은 돈을, 가장 빨리, 가능한 적은 조건으로 주는 사람과 함께할 것 같습니다.

또 여러분은 VC들에게 얼마나 말해야 할지 궁금할 것입니다. 이것에 대해서는 신중한 것이 좋습니다. VC들 중 일부는 경쟁자들에게 투자하게 될지도 모르기 때문이죠. 제 생각에는 지나치게 비밀스러운 태도는 지양하는 것이 좋지만, 그렇다고 해서 모든 것을 말해서도 안됩니다. 결국에는 VC들은 아이디어보다는 사람을 더 중요하게 생각합니다. 그들이 여러분의 아이디어에 대해 묻는 이유는 아이디어가 아닌 여러분을 판단하기 위함이죠. 그래서 여러분이 무엇을 하고 있는지 VC들에게 설명이 되었다면, 아마 몇 가지는 숨길 수 있을 겁니다. [7]

여러분이 VC들에게 투자받을 생각이 없더라도 가능한 한 많은 VC들과 이야기를 나누는 것이 좋습니다. 첫 번째로 그들은 여러분의 회사를 인수할 회사의 이사회에 있을 수 있고, 두 번째로 만약 여러분이 VC들에게 강한 인상을 준다면 그들은 경쟁자들에게 투자하지 않을 겁니다. VC들에게 접근할 수 있는 가장 효율적인 방법은, 특히 여러분이 누구인지 알리고 싶지만 투자는 받고 싶지 않다면, 스타트업 컨퍼런스에서 발표하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

투자자에게 실제 돈을 투자받게 된다면, 여러분은 이것을 가지고 무엇을 해야 할까요? 쓰지 마세요. 그게 해야할 일입니다. 스타트업이 실패하는 일차적인 원인은 돈이 바닥나는 겁니다. 보통은 더 본질적인 문제가 있죠. 하지만 일차적인 문제라도 피하기 위해 노력해야 합니다.

버블 기간동안 수많은 스타트업들이 크고 빠른 성장을 위해 노력했습니다. 이상적으로는 많은 고객을 빠르게 확보하는 것이 방법이죠. 하지만 이것을 많은 사람을 빨리 고용하는 것으로 오해했던 것이 문제였죠.

둘 중에서 많은 고객을 빠르게 확보하는 것이 당연히 좋습니다만, 때로는 이것조차도 과대평가될 수 있습니다. 어떤 이들은 퍼스트 무버가 되서 모든 고객을 확보하고, 경쟁자에게는 아무것도 남기지 않는 것이 진리라고 생각할 수 있습니다. 그러나 저는 대부분의 영역에서 퍼스트 무버의 이점이 과대평가되었다고 생각합니다. Google이 좋은 예죠. Google이 등장했을 때 검색 시장은 브랜드 이미지를 위해 수백만 달러를 투자하는 Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi와 같은 빅 플레이어들이 이미 장악한, 포화 상태의 시장인 것처럼 보였습니다. 1998년의 검색 시장은 새로운 플레이어가 뛰어들기에는 조금 늦은 시기인 것 같았죠.

하지만 Google 창업자들이 알고 있었던 것처럼, 검색 시장에서 브랜드는 아무런 가치가 없었습니다. 언제든지 새로운 플레이어들이 따라와서 더 나은 것을 만들 수 있었고, 만약 그랬다면 User들은 그 서비스에 점차 매료됐겠죠. 이를 강조하는 것처럼 Google은 광고를 한 적이 없습니다. 딜러와 같았죠. 이들은 물건을 팔기는 했지만, User들이 직접 사용하도록 하는 것이 더 좋다는 것을 알고 있었습니다.

Google이 쓰러뜨린 경쟁자들이 그들의 소프트웨어를 개선하는데 더 많은 돈을 썼더라면 더 잘했을 겁니다. 미래의 스타트업들은 이 실수에서 배워야하죠. 담배나 보드카, 세탁 세제처럼 제품만으로 차별성을 갖기 어려운 것이 아니라면 브랜드 광고에 돈을 많이 쓰는 것은 망하는 지름길입니다. 또한 웹 비즈니스가 차별화되지 않은 경우는 거의 없습니다. 거의 대부분이 차별화 되었다는 얘기죠. 데이트 사이트들은 지금 대대적인 광고 캠페인을 벌이고 있는데, 이는 이 시장이 성숙기에 이르렀다는 것을 보여주는 증거입니다.

저희는 느리게 성장할 수 밖에 없는 상황이었지만, 돌이켜보면 이는 좋은 일이었던 것 같습니다. 창업자들이 회사의 모든 일들을 경험할 수 있었기 때문이죠. 소프트웨어를 만드는 것 뿐만 아니라 고객 지원도 잘해야 했습니다. 저는 영업은 그리 잘하지 못했던 것 같네요. 집요한 성격이기는 했지만, 좋은 영업사원지 될만한 부드러움은 없었던 것 같습니다. 저는 저희의 잠재 고객들에게 “온라인 판매를 하지 않으면 여러분은 멍청이고, 만약 온라인 판매를 할 것이라고 해도 다른 회사의 소프트웨어를 사용한다면 여러분은 멍청이입니다.” 둘 다 사실이었지만, 고객들을 설득할 수 잇는 좋은 방법은 아니었죠.

그래도 고객 지원은 아주 잘했습니다. 제품에 대한 모든 것을 알고 있었을 뿐 아니라 버그가 있으면 비굴할 정도로 사과를 했고, 그들과 통화하는 동안 즉시 고쳐주기까지 하는 고객 지원 담당자였죠. 고객들은 저희를 아주 사랑했고, 저희도 그들을 사랑했죠. 왜냐하면 여러분이 고객들의 입소문을 통해 느리게 성장하고 있다면, 가장 먼저 여러분의 제품을 사용했던 고객들은 스스로 여러분을 찾을 수 있을 만큼 똑똑한 사람들이기 때문입니다. 초기 스타트업에게 똑똑한 유저들보다 더 소중한 것은 것은 없습니다. 유저들의 말을 들어보면 그들은 어떻게 성공할 수 있는 제품을 만드는지 정확하게 알려줄 겁니다. 이들은 무료로 이런 조언들을 해줄 뿐만 아니라, 돈도 주겠죠.

저희는 1996년 초에 공식적으로 제품을 런칭했습니다. 그 해 말까지 약 70명 유저가 있었고요. 당시는 크고 빠르게 성장하는 것이 중요했기 때문에, 저는 우리가 작고, 잘 알려지지 않은 것에 대한 걱정이 있었습니다. 하지만 사실 저희는 정확히 옳은 일을 하고 있었습니다. 유저든, 직원이든 한 번 커지고 나면 제품을 바꾸는 것이 어렵습니다. 1996년은 우리 소프트웨어를 효과적으로 개선할 수 있는 실험실이었죠. 그리고 실험이 끝날 무렵, 저희는 경쟁자들을 무척 앞서나가서 그들이 저희를 따라잡기 어려울 지경이 되었습니다. 그리고 모든 개발자들이 유저들과 대화를 하는데 많은 시간을 보냈기 때문에, 저희는 다른 이들보다 온라인 커머스를 잘 이해할 수 있었죠.

이것이 바고 스타트업 성공의 핵심입니다. 여러분이 여러분의 비즈니스를 이해하는 것보다 더 중요한 것은 없습니다. 여러분은 비즈니스를 하는 사람이라면 당연히 이해하고 있어야 한다고 생각할지도 모르겠습니다. 아직 멀었습니다. Google의 비밀 무기는 단순히 검색을 잘 이해한다는 거였죠. Google이 처음 등장했을 때, 저는 Yahoo에서 일하고 있었는데, Yahoo는 검색을 이해하지 못하고 있었습니다. Yahoo가 더 좋은 검색엔진을 만들어야 한다고 경영진들을 설득하기 위해 노력했기 때문에 알고 있죠. 당시 제가 받은 답변은 Yahoo가 더 이상 단순한 검색엔진이 아니라는 것이었죠. 검색은 전체 페이지 뷰에서 아주 작은 비율만을 차지하고 있었고, 이는 한 달 성장률보다도 낮은 수치였습니다. Yahoo는 ‘미디어 회사’ 또는 ‘포털’이었기 때문에 이제 검색은 탯줄처럼 잘라도 괜찮은 것이었죠.

글쎄요, 검색이 페이지 뷰에서 작은 부분이었을 수 있겠지만, 웹 세션이 시작되는 페이지 뷰이기 때문에 매우 중요한 부분이었습니다. 제 생각에는 이제 Yahoo도 이걸 아는 것 같습니다.

Google은 대부분의 웹 회사들이 여전히 이해하지 못하는 것들을 이해하고 있었습니다. 가장 중요한 것은 광고주보다 유저가 우선되어야 한다는 것이었습니다. 광고주는 돈을 내고, 유저는 그렇지 않다고 하더라도 말이죠. 제가 가장 좋아하는 범퍼 스티커에는 “If the people lead, leaders will follow”라는 문구가 쓰여있습니다. 이것을 웹에 비유하면, “Get all the users, and the advertisers will follow”라고 할 수도 있겠죠. 다시 말해서, 먼저 유저들을 만족시키기 위한 제품을 만들고, 그 다음에 어떻게 돈을 벌 수 있을지 생각해보는 것이 좋습니다. 유저들을 우선시하지 않으면, 유저들을 우선시하는 경쟁자이 앞나가겠죠.

유저들이 좋아하는 것을 만들기 위해서는 그들을 이해해야 합니다. 그리고 이것은 회사가 클수록 더 어려운 일이죠. 그래서 저는 크고 느리게 성장하라고 이야기합니다. 돈을 천천히 쓸수록 유저들에 대해 배울 수 있는 시간은 많아질 겁니다.

돈을 천천히 쓰는 또 다른 이유는 절약하는 문화를 장력하기 위해서입니다. Yahoo도 이미 이해하고 있던 거였습니다. David Filo의 직함은 Chief Yahoo였지만, 비공식적으로는 Cheap Yahoo였습니다. 그가 Yahoo에 오고 얼마 지나지 않고, 저희는 Dilo에게 이메일을 받았는데, 그는 디렉토리 구조를 살펴본 후 비싼 RAID 드라이브에 많은 데이터를 저장할 필요가 있는지 물었습니다. 저는 이것에 감명을 받았는데요, 당시 Yahho의 시가총액은 이미 수십 억달러에 달했지만, 여전히 디스크 공간 낭비를 걱정하고 있던 것이었습니다.

사람들은 VC로부터 200만 달러를 받으면, 자신이 부자라고 생각하는 경향이 있습니다. 그렇지만 그게 사실이 아니라는 것을 깨닫는 것이 중요합니다. 부유한 회사는 많은 매출 남기는 회사입니다. 투자받은 돈은 매출이 아니죠. 투자자들이 준 돈은 여러분이 매출을 만들어낼 수 있을 것이라는 희망을 가지고 준 돈입니다. 그래서 은행에 수백만 달러가 있음에도 불구하고, 여러분은 여전히 가난한 것이죠.

대부분의 스타트업 모델은 로펌이 아닌 대학원생이어야 합니다. 비싸고 인상적인 것에 집중하지 말고, 쿨하고 싼 것에 집중하세요. 저희는 스타트업에 Aeron 의자가 있는지, 아닌지를 통해 스타트업이 이것을 이해했는지 알 수 있습니다. Aeron은 버블 기간에 출시되어 스타트업들에게 큰 인기를 끌었었죠. 특히 당시에는 VC가 준 돈으로 소꿉놀이를 하는 아이들같은 스타트업들이 흔했습니다. 저희가 산 싸구려 의자는 팔이 빠졌지만요. 당시에는 좀 당황스러운 일이었지만, 돌이켜보면 대학원생스러운 사무실은 우리가 잘한 일들 중에 하나였습니다.

저희 사무실은 하버드 광장에 있는 3층짜리 나무 건물에 위치해 있었습니다. 1970년대까지는 아파트였고, 화장실에는 갈고리 모양의 욕조가 있는 곳이었죠. 한 때 꽤 괴짜같은 사람이 살았던 것 같다고 생각했는데, 왜냐하면 마치 우주 광선으로부터 보호하기 위한 것처럼 벽의 틈새마다 알루미늄 호일이 가득 차있었기 때문이었죠. 유명한 사람들이 저희를 찾아올 때마다 저희는 사무실을 보여주는 것이 부끄러웠습니다. 하지만 사실 그곳은 스타트업을 위한 완벽한 공간이었습니다. 저희는 저희의 역할이 기업 셔츠를 입은 보수적인 사람이 아닌 격식없는 언더독이라고 생각했습니다. 그리고 이것이 여러분이 원하는 스피릿일거라고 생각합니다.

아프트는 소프트웨어를 개발하기 좋은 장소이기도 합니다. 칸막이가 많은 사무실은 정말 별로인데, 만약 해봤다면 여러분도 알 것이라고 생각합니다. 직장에서 해킹을 하는 것보다 집에서 해킹하는 게 얼마나 쉬운지 안다면, 왜 직장을 집처럼 만들지 않을까요?

여러분이 스타트업을 위한 공간을 찾을 때, 프로페셔널하게 보여야 한다고 생각하지 않는 것이 좋습니다. 프로페셔널하다는 것은 일을 잘 한다는 것이지, 엘리베이터나 유리로 된 투명한 벽을 의미하는 것이 아니기 때문이죠. 대부분의 스타트업들에게는 처음에는 오피스를 피하고, 그냥 아파트를 임대하라고 조언하고 싶습니다. 스타트업은 사무실에서 살다시피 해야하기 때문에 살 수 있도록 설계된 공간이 필요하다는 의미에서 말이죠.

아파트는 더 싸고 일하기 좋을 뿐만 아니라 사무실보다 더 좋은 위치에 있을 가능성이 높다. 스타트업에게 위치는 매우 중요한데, 높은 생산성의 핵심은 직원들이 저녁을 먹고 다시 일하러 오는 것이기 때문이죠. 이 시간에는 휴대폰도 안울리기 시작하고, 때문에 일을 끝내기에도 좋은 시간입니다. 직원들끼리 회식을 하며 아이디어를 주고 받은 후 사무실로 돌아와 실행하면 대단한 일이 벌어집니다. 이렇게 하기 위해서는 6시 이후에는 아무것도 없는 오피스 근처가 아니라 주변에 식당이 많은 곳을 찾아야합니다. 그러니 얼마나 늦었는지는 상관없이 저녁을 먹기 위해 차를 타고 교외로 나가야 한다면, 엄청난 가치를 잃게 되겠죠.

만약 제가 당장 스타트업을 시작한다면, 마음에 드는 장소는 Central, Harvard, Davis Squares 근처의 레드라인, California Palo Alto의 대학가, 그리고 Berkeley의 캠퍼스 북쪽과 남쪽 세 가지 정도가 있을 것 같습니다. 제가 아는 곳들 중에 스타트업을 위한 분위기가 있는 곳은 이 정도 뿐인 것 같네요.

돈을 쓰지 않는 가장 좋은 방법은 사람을 고용하지 않는 겁니다. 극단적으로 보일 수 있지만, 제 생각에 스타트업이 할 수 있는 가장 최악의 일은 고용하는 겁니다. 우선, 직원들을 위한 임금은 고정비용인데, 이건 정말 최악이죠. 사람을 고용하면 공간도 부족해질 거고, 좋은 소프트웨어를 만드는데 도움이 안되는 쿨하지 않은 사무실로 옮겨야 할겁니다. 하지만 무엇보다도 최악은 이들이 여러분을 느리게 만든다는 겁니다. 여러분이 갑자기 다른 사람의 방에 찾아가서, 즉석에서 아이디어에 대한 생각을 주고 받는 대신, 8명의 사람들이 모여서 회의를 해야하기 때문이죠. 그래서 사람은 적게 고용하는 것이 좋습니다.

버블 기간동안 수많은 스타트업들이 이와는 반대로 행동했습니다. 이들은 마치 직함에 맞는 사람이 없으면 아무것도 할 수 없는 것 마냥 닥치는 대로 인력을 ‘인력 충원’을 했죠. 이건 대기업의 마인드입니다. 조직도의 공백을 채우기 위해 사람을 고용하면 안됩니다. 누군가를 고용하는 유일한 이유는 하고 싶은 일이 있지만, 할 수 있는 사람이 없을 때입니다.

불필요한 사람들을 고용하는 것이 많은 비용을 수반하고, 속도를 지체시킨다면, 왜 거의 모든 회사들이 그렇게 할까요? 가장 큰 이유는 많은 사람들이 자신을 위해 일하는 것을 좋아하기 때문이라고 생각합니다. 이러한 약점은 보통 CEO에서 시작되는데, 만약 여러분이 스타트업을 운영하게 된다면, 다른 사람들이 가장 많이 물어보는 것 중 하나가 바로 직원이 몇 명이냐는 것이기 때문입니다. 이것이 사람들이 여러분을 평가하는 기준이 되죠. 이런 질문은 잘 모르는 사람뿐 아니라 기자들도 물어보는 질문이죠. 그리고 이 질문에 대한 여러분의 답이 1000명이라면 10명일 때보다 여러분을 더 인정할 겁니다.

이건 정말 말도 안되는 일입니다. 두 회사의 매출이 같으면 직원이 적은 회사가 더 대단한 것이죠. 사람들이 저희 스타트업에는 직원이 몇 명인지 물었을 때 ‘20명’이라고 대답하면, 그렇게 중요한 일을 한다고 생각하지 않는 모습을 볼 수 있었습니다. 저는 “하지만 우리가 이기고 있는 경쟁 기업에는 140명의 직원이 있는데, 과연 더 많은 사람이 일하고 있는 곳을 인정해줘야 할까요?”아로 덧붙이곤 했죠.

사무실 공간과 마찬가지고 당신의 직원 수는 인상적으로 보이는 것과 실제로 인상적인 것 중 선택해야 하는 겁니다. 고등학교 때 괴짜였던 사람들은 무엇을 선택해야 하는지 알 것이고 생각합니다. 회사를 시작할 때에도 계속 그렇게 하세요.

Should You?

하지만 여러분은 꼭 회사를 시작해야 하나요? 여러분이 이 모든 것들을 할 수 있는 사람인가요? 만약 그렇다면, 그럴 가치가 있는 일인가요?

많은 사람들이 자신이 생각하는 것보다 스타트업에 적합합니다. 그게 제가 이 글을 쓴 이유이기도 하고요. 지금보다 10배 더 많은 스타트업이 생길 수도 있겠죠. 아마 좋은 일일겁니다.

저는 제가 스타트업에 잘 맞는 사람이라는 것을 이제야 깨닫게 되었습니다. 처음에는 스타트업을 시작한다는 것이 두려웠지만, LISP 개발자였기 때문에 어쩔 수 없이 스타트업에 들어가게 되었죠. 제가 컨설팅하던 회사가 어려움에 처한 것 같았고, LISP를 사용하는 회사들은 많지 않았습니다. 다른 언어로 프로그래밍하다는 것을 두고 볼 수 없었기 때문에, 제가 할 수 있었던 유일한 선택은 LISP를 사용하여 새로운 회사를 시작하는 것이었죠.(당시는 1995년이었고, 다른 프로그래밍 언어는 C++밖에 없던 때였다)

좀 억지스럽게 들릴 수 있겠지만, LISP 개발자라면 제가 말하는 것의 의미를 이해할 수 있을 거라고 생각합니다. 그리고 스타트업을 시작한다는 것은 분명히 두려웠고, 저는 어쩔 수 없이 시작했지만, 잘 할 수 있음에도 불구하고, 지나치게 두려워해서 시작하지 못하는 사람들도 있었죠.

그렇다면 어떤 사람들이 스타트업을 시작해야 할까요? 23살에서 38살 사이의 뛰어난 개발자로서, 전형적인 직장을 통해 차근차근 돈을 버는 대신 한 방에 돈 문제를 해결하고자 하는 사람입니다.

뛰어난 개발자가 무엇인지 정확하게 정의하기는 어렵습니다만, 일류 대학의 CS 전공자 중 상위 50%정도는 포함할 수 있겠죠. 물론 개발자가 되기 위해 꼭 CS를 전공할 필요는 없습니다. 저 같은 경우에는 철학을 전공했었죠.

여러분이 스스로 뛰어난 개발자인지 아닌지 구별하는 것도 어려운데, 특별히 어리다면 더욱 그렇습니다. 그러나 운좋게도 스타트업을 시작하는 것은 좋은 개발자들을 자동적으로 골라낼 수 있게 해주는데요, 사람들을 스타트업으로 이끄는 것은 중요한 기술들을 보고, “이 친구들은 X, Y, Z를 해야한다는 것을 모르는 건가?” 라는 질문에서 시작되기 때문입니다. 또 이것이 뛰어난 개발자라는 징조이기도 하고요.

제가 23살을 하한선으로 잡은 이유는 23살까지 여러분의 뇌가 성장하기 때문이 아니라, 여러분이 비즈니스를 시작하기 전에 산업에 대한 기본적인 이해가 필요하기 때문입니다. 이게 꼭 스타트업이어야할 필요는 없습니다. 저는 대학 학자금 대출을 갚기 위해 소프트웨어 회사에서 1년 정도 일한 경험이 있죠. 성인이 되고 난 후 최악의 1년이었고, 당시에는 이를 깨닫지 못했지만, 소프트웨어 산업에 대한 소중한 교훈을 많이 배울 수 있었습니다. 회의를 많이 하지 말 것, 코드를 공동으로 소유하도록 하지 말 것, 세일즈맨이 회사를 경영하도록 하지 말 것, High-end 제품을 만들지 말 것, 코드가 너무 길어지지 않게 할 것, 버그 찾는 것을 QA에게 맞기지 말 것, 제품 출시를 사이의 텀을 너무 길게 잡지 말 것, 개발자들을 유저들로부터 격리시키지 말 것, Cambridge로부터 128번 도로로 이사가지 말 것 등 대부분 부정적인 교훈이었지만 말이죠. [8] 하지만 부정적인 교훈도 긍정적인 교훈만큼 큰 가치가 있습니다. 어쩌면 더 가치있을 수도 있죠. 최고의 성과를 만들어내는 것을 어려울 수 있지만, 실수를 피하는 것은 간단합니다. [9]

23살 이전에 회사를 시작하기 어려운 또 다른 이유는 사람들이 여러분을 진지하게 생각하지 않을 것이기 때문입니다. VC들은 여러분을 신뢰하지 않을 것이고, 퉂를 조건으로 회사의 마스코트로 만들어버려고 할 것입니다. 고객들은 여러분이 실패해서 자신들이 오도가도 못하게 될까봐 걱정할 겁니다. 심지어 아주 특별한 경우가 아니라면, 여러분 스스로도 여러분의 나이를 실감하게 될 겁니다. 여러분보다 훨씬 나이가 많은 사람들의 보스가 된다는 것이 어색할 것이고, 만약 여러분이 21살이라면, 여러분보다 나이가 어린 사람들을 고용하는 것은 옵션이 너무 적다고 생각할 겁니다.

어떤 사람들은 18살에도 회사를 시작할 수 있겠죠. Bill Gates와 Paul Allen이 MS를 시작했을 때, Bill Gates는 19살이었습니다. 만약 여러분이 “남들이 뭐라고 하든 상관없어, 난 지금 회사를 시작할 거야”라고 생각한다면, 여러분은 아마 회사를 시작할 수 있는 사람일 수 있겠죠.

다른 컷오프인 38은 훨씬 더 많은 플레이가 있습니다. 내가 그것을 거기에 놓는 이유 중 하나는 많은 사람들이 그 나이를 훨씬 넘어서 체력을 가지고 있지 않다고 생각하기 때문이다. 매일 밤 2시나 3시까지 일했어요 일주일에 7일요 내가 지금 그걸 할 수 있을지 모르겠어.

또한 스타트업은 재정적인 관점에서 상당히 큰 리스크입니다. 만약 여러분이 26살에 크게 실패하고 파산한다고 해서 그렇게 심각한 것은 아닐 겁니다. 26살들은 대부분 빈털터리기 때문이죠. 하지만 38살은 그렇게 많은 위험을 감수할 수 없습니다. 특히 아이가 있다면 말이죠.

마지막 테스트가 가장 어려울 거라고 생각하는데요, 정말로 스타트업을 시작하고 싶은지 묻고 싶습니다. 경제적인 관점에서의 스타트업은 여러분의 시간을 할 수 있는 한 압축하는 겁니다. 40년동안 평범하게 일하는 대신, 4년동안 미친듯이 일하게 되겠죠. 그럼에도 불구하고, 아무것도 남지 않을 수 있습니다. 물론 이런 경우라면 4년도 안 걸리겠죠.

스타트업을 하는 동안 여러분은 거의 일만하게 될 겁니다. 왜냐하면 여러분이 일을 하지 않는 동안에도 경쟁자들은 일을 할 것이기 때문이죠. 제 유일한 여가활동은 달리기였는데, 어차피 일을 계속하기 위해서는 필요한 일이었습니다. 그리고 자기 전 15분 정도 책을 읽었었죠. 스타트업을 하는 3년 중 연애를 했던 기간은 2달에 불과했고, 2주에 한 번씩 헌책방에서 시간을 보내거나 친구 집에 가서 저녁을 먹고는 했습니다. 이 기간 중 가족에게 갔던 것은 고작 2번이었어요. 그렇지 않으면 그냥 일했습니다.

함께 일했던 사람들이 제 친한 친구들이었기 때문에 일하는 것도 재미있었습니다. 때로는 기술적으로 흥미로웠고요. 하지만 이런 것들은 제가 일한 시간의 10%정도였습니다. 나머지 90%는 그때는 아니었지만 나중에 돌이켜봤을 때 더 재미있는 시간이었던 것 같습니다. 예를 들어, Cambridge가 6시간 정도 정전이 되었을 때, 사무실 안에서 가솔린 발전기를 돌리려는 시도를 했었죠. 다시는 안 할 겁니다.

저는 스타트업에서 감당 해야하는 어려운 일들이 평범한 직장에서 해야 하는 것보다 더 많다고 생각하지는 않습니다. 사실 더 적을 겁니다. 단지 짧은 기간으로 압축되어있기 때문에 더 많아 보이는 거죠. 그래서 스타트업을 한다고 했을 때 여러분에게 가장 필요한 것은 시간입니다. 만일 스타트업을 시작할지 말지 결정하려고 한다면, 40년동안 월급을 받고 일하는 대신 돈 문제를 한 번에 해결하고 싶은지 생각해보세요. 돈 문제를 한 번에 해결하고 싶다면, 스타트업을 선택하는 것이 좋습니다.

많은 사람들이 스타트업과 대학원 사이에서 갈등하고 있을 것이라고 생각합니다. 대학원생들을 소프트웨어 스타트업을 시작하기에 적절한 나이의 적절한 사람들입니다. 만약 스타트업을 시작하려고 한다면, 학문적인 커리어의 기회를 놓칠까 걱정하고 있을 수 있습니다. 하지만 스타트업과 대학원을 병행하는 것이 가능하다고 생각하는데, 특히 처음에는 더욱 그렇습니다. 저희도 개발자 3명 중 두명은 대학원에 다니고 있었고, 결국은 둘 다 학위를 땄죠. 대학원생들만큼 강한 에너지원들은 찾아보기 어렵습니다.

만약 대학원을 그만둬야 한다면, 이를 결정하는데 것이 그렇게 오래 걸리지는 않을 겁니다. 만약 스타트업이 실패한다면, 학업으로 돌아갈 수 있을 정도로 빠르게 실패하게 되겠죠. 그리고 만약 성공한다면, 여러분은 아마 조교수가 되고 싶은 생각이 사라질지도 모릅니다.

만약 스타트업을 하고 싶다면 하세요. 스타트업은 외부에서 보는 것처럼 그렇게 미스터리한 것이 아닙니다. 여러분이 ‘비즈니스’에 대해 알아야 하는 것도 아니죠. 사용자들이 좋아하는 것을 만들고, 돈을 버는 것보다 적게 쓰면 됩니다. 이게 많이 어려운가요?

[1] Google의 매출은 연간 20억에 달하지만, 절반은 다른 사이트의 광고에서 발생하고 있습니다.

[2] 기존 플레이어들에 비해 스타트업이 가지고 있는 장점 중 하나는 창업 차별법이 없다는 겁니다. 예를 들어, 어린 자녀를 두었거나 곧 자녀가 생길 것 같은 이들과 함께 창업을 하는 것은 꺼려질 수 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 입사 예정자들에게 곧 아이를 가질 계획이 있는지 물어보는 것이 금지 되어있죠. 믿거나 말거나, 현행 미국법에서는 지능에 근거해 차별하는 것이 허용되지 않습니다. 반면, 여러분이 회사를 시작할 때는 누구와 함께할 것인지 여러분이 원하는 기준을 가지고 차별할 수 있습니다.

[3] 해킹을 배우는 것이 경영대학원에 가는 것보다 훨씬 저렴합니다. 왜냐하면 이는 주로 혼자서 할 수 있기 때문이죠. Linux box, K&R, 그리고 이웃의 15살 된 아이의 조언으로 해킹을 시작할 수 있습니다.

[4] 가장 큰 회사인 정부에 물건을 팔기 위해 스타트업을 시작하는 것은 되도록 피하는 것이 좋습니다. 이들에게 기술을 판매할 수 있는 기회는 많습니다. 하지만 이건 다른 스타트업이 하도록 돠두세요.

[5] 독일에서 회사를 시작한 친구가 말하길 독일 사람들은 서류작업에 많은 신경을 쓴다고 하더라고요. 이제 독일에 스타트업이 더 생겨나지 않는 것이 이해가 되는 것 같습니다.

[6] 원칙적으로 따졌을 때, 초기에 저희 스타트업의 가치는 10만 달러였습니다. 왜냐하면 Julian이 회사 지분의 10%를 받았었거든요. 하지만 이는 오해의 소지가 매우 큰 숫자입니다. 왜냐하면 Julian이 투자한 돈은 저희에게 그리 중요한 돈이 아니었거든요.

[7] 여러분을 인수하려고 하는 것처럼 보이는 기업들도 마찬가지입니다. 여러분의 비밀을 알아내기 위해 인수를 가장하는 이들도 있겠죠. 하지만 이들이 어떤 것을 원하는지 확실히 알기는 어렵기 때문에 가장 좋은 방법은 완전히 공개된 것처럼 보이되 몇 가지 중요한 비밀은 언급하지 않는 것입니다.

[8] 저도 제가 나쁜 직원이었음을 인정합니다. 이곳에서 저와 함께 일했던 모든 분들께 사과드립니다.

[9] 여러분은 아마 DMV와는 정반대의 방식으로 어떻게 성공적인 비즈니스를 할 수 있는지에 대한 책을 쓸 수 있을 겁니다.