“创业者每天最多思考的就是如何能够说服投资者，那么投资者考虑的是什么呢？如何才能给投资者呈现一个细致和精准的故事？”

本文是作者借助在投资行业和创业时期的经验，从创业者心态和投资者关注点两大方面来正面的对一个项目进行完整且详尽的分析。

本文所述的内容是远远超过商业计划书所能承载的信息量，但是可作为商业计划书编写前一个基础工作，让创业者自己从一个第三方的视角完成对自己企业的梳理工作。并以此为基础完成商业计划书。

01 企业基本情况分析

公司的介绍第一大板块就是企业的基本情况，这部分往往是投资人考察的基础部分。该部分大多只需要如实填写就好，主要分为以下几个部分。

A.历史沿革：公司的历史沿革大多是作为一个事实性的陈述，比如历次工商变化，荣誉资质和历次融资的详细情况等等，这些都要给投资人一些清楚的呈现。因为这些数据比较杂，所以很多创始人都难以记住，因此做一个恰当的整理文档还是很有必要。同时法律层面投资人也会关注，公司前几轮融资的条款问题，是否已经涉及到条款的处罚，这点是否会对本轮的投资造成潜在的危机也是投资人重点关注项，所以项目方一定要在见投资人前自身梳理清晰。 最后建议，公司自行梳理出几个里程碑性质的事件，做一个简单罗列，方便投资人快速了解公司的核心发展历程。

B. 股东和背景：主要论述现有股东的构成成分和相对应的背景。从合规方面，投资人需要考核公司历次融资和股东进入是否合规，以及是否及时履行相应的流程和责任，比如是否及时实缴或知识产权出资的话是否有权威的评估依据；从法律方面，投资人需要了解，股东方是否存在关联方，或者是否存在因股东本身的问题导致构成上市障碍的可能，比如股东明明是基金却没有及时备案。同时也会关注公司的持股平台，和员工期权计划的落实情况。

C.实控人：实控人是一个公司的核心，公司是否能够良好运转和完成上市，实控人起到了至关重要的作用。投资人考察的点有以下几个，其一是实控人的履职能力，其学历和背景是否能够支撑公司的持续运营，并带领公司走上辉煌，这也是投资人的核心投资要点；其次，实控人对于公司的关注度，比如是否已经完成了实缴，是否拿着投资人的高薪，实控人是否有过变动，以及实控人本身是否存在违规等行为可能对上市存在潜在危险等（具体的会在后一个章节阐述）。最后一点，是要看实控人目前持有公司的合计股份（穿透后），来判断实控人是否对公司拥有足够的掌控力。 值得一提的是，很多创业公司对于实控人和创始人团队实缴的问题不是很在乎，但是这点恰恰是很多投资机构的重点关注，因为这一定程度代表实控人对于公司认可。

D.子、分公司：此部分需要如实陈述公司的子分公司的详细情况，以及主要人员。同时说明存在的意义和目的，这部分主要是考察合规性。

E.关联方（潜在）：需要创业者列举公司除了子分公司外，是否存在其他的潜在关联方。包括但不限于有股权关系的关联方，有上下游利益关联的关联方且和公司本身以及人员有关系，与公司的高管和员工有关系且和公司业务有一定关联的关联方。

F.核心内容：这部分是点睛之笔。需要创始人用精炼的话语说明公司的业务和竞争的核心，让第一次见项目的投资人了解公司的投资价值所在。同时也要重点说明公司的核心或潜在问题，以及市场的体量和天花板所在。

02 人力资源

人力资源是科技类公司的核心要素，决定了公司的走向。有的时候投资者投公司都是在投团队，一个团队的好坏会对投资者的投资意向起到关键性的作用。

A.核心高管：核心高管，即管理层，是一个公司的核心。投资机构投一个公司很大程度是投管理团队。在这里，希望创业者能够详尽的列举和统计出各位高管人员的详细履历，需要特别加一段总结来说明改名高管的核心优势和能力。

B.核心技术人员：技术人员对于一个科技类公司至关重要。这里的信息完整度需要和核心高管一致，准确勾勒出技术人员的胜任能力。

C.董监高：此处以陈述为主，可以让投资者更好的了解现有董监高的架构，是否存在搭配不当或者潜在风险等。

D.公司架构：除了公司的基本架构图（建议到二级子部门），还要说明各个负责的高管之间的关系和关联，比如前同事，前校友，以及相识的年数。体现团队的凝聚力。其次，还要阐述几位高管和部门之间如何达到权力制衡，和争议的决策机制。

E.员工分析：这里面需要对现有员工进行一个宏观的分析，包括劳务派遣和实习生情况。需要按照不同的归类口径进行对比，在有条件的情况下，进行三年的相应指标分类的对比。同时离职率也是考察重点，当然如果是小公司，三年指标和离职率考察意义不大。

F.薪酬构成：针对高管、研发人员、销售人员，普通员工，进行薪酬的分析。说明各自的薪酬构成，比如年总包制度，或者底薪+提成。销售人员需要特别点名不同产品对于销售人员的提成制度和金额，以及过往年份销售人员拿到的最高提成，以及平均薪酬。

03 产品分析

产品是一个公司业务的核心，公司可能存在一个或多个产品，需要创业者按照上述架构逻辑，对于每个产品进行准确的分析。

A.基本情况概述：此部分做事实性陈述，对于产品的基本功能进行分析。并且根据典型应用场景做进一步通俗化阐述说明。最好的方式，就是用一段场景来说明该产品的功能和用途。

B.壁垒分析：壁垒主要分为技术、产品和其他壁垒。技术壁垒不必多言，产品壁垒可能包括产品化形成和打磨的分析；其他的壁垒，比如准入壁垒和打磨壁垒，比如一件产品需要不断和客户方磨合，这个磨合联合打造产品的过程可能需要2-3年。其他竞争对手如果要类似产品也需要此过程，这种也算是一个壁垒。

C.交付和收费方式：首先判断该项目是项目制还是纯产品化的交付。其次，需要根据历史数据，对于客户的客单价进行分析，如果历史客单价和市面上标准客单价有差距还需要说明理由。再者是财务上，要对该产品的毛利率构成进行详尽的分析。最后是实施和交付的过程分析，比如按照人天测算，多少人天可以完成多大体量的项目，交付都有哪些步骤。最好用一个典型的案例对于整个实施交付周期进行一个更加感性的说明。

D.典型客户：标杆客户列举，同时用一两个场景化的描述来说明产品在实际应用中的表现和作用。同时也要注意加上一些客户的评价反馈。

E.产品刚需化分析：这点我单独列了一部分，也体现了其重要性。这部分对于投资者也很看重，创业者需要论述自己产品是一个刚需的产品，而不是凭关系进入的可有可无产品。

04 技术和研发分析

科技行业的投资最重要是考察项目的含科技度，和技术的壁垒。这点也是上市和证监会重点考察方向，是否真的有核心技术，是否真的有硬科技，需要创业者认真的做论述。

A.研发费用：研发费用这里我放到了研发技术分析的第一位。很多创始人可能对研发费用的细化不是很关心，但是要知道对于一个尽调机构来说，大部分是非技术背景出身，研发费用是最能直接体现公司的研发成本构成和支出。

B.技术壁垒分析：公司的技术壁垒是创业者需要阐述的核心问题。要说明这个问题，首先要从技术来源谈起，是新的技术，是国外替代，还是传统技术的升级？其次大部分技术不存在绝对壁垒，尤其是软件行业，要对自己的壁垒可领先时间有一个合理的评估和分析。其次，最好有第三方的资料和证明来佐证公司的技术优势。最后，论述下，在公司目前的产品应用场景里面，公司的技术解决方案是否唯一，是否有可替代方案。比如公司是光学方案，但是声学方案也可以解决问题，类似的跨界技术路线可做列举。

C.研发部门和人员分布：大部分技术类企业核心就是人员，人员的融合度，以及人员的胜任能力，是考察一个公司是否具备持续研发能力的基本方式之一。

D.在研项目：列举目前公司正在研发中心的新项目和新技术，并说明其潜在方向和应用方案。

E.专利和软著：如实列举。

05 商业模式分析

在互联网时代，商业模式是决定投资的主要因素。在科技投资时代，商业模式的好坏，同样也决定了这门生意的可持续性。

A.商业和产品本质：能用清晰明了的话语阐述公司的商业本质是一个非常厉害的能力。首先从几个维度，包括产品制还是项目制，低毛利还是高毛利，做的是新市场还是替代市场等几个问题来对这一门生意做一个准确的定位。同时也要明确该商业领域的准入门槛，方便投资者更好的理解。

B.客户分析：从宏观的方式对于客户进行简要分析，包括客户的属性，客户的行业以及客户的核心痛点。同时也要明确公司的直接销售对象的种类，是直客还是集成商，谁能够在商业上下游掌握更多的话语权，对于是否是一门好生意至关重要。

C.生产和销售流程：建议创业者还是使用一个简单和直白的故事方式，将整个生产流程和销售流程做一个完整阐述，最好用流程图。同时对于拓客方式，验收方式和销售细节，以及付款周期都要做一个详细的说明。最后，需要点名在销售环节最核心的一点，需要向客户方哪个部门去销售，谁对这笔生意有决定权或者建议权。

D.其他：其他的商业模式方面的分析，比如是否因为客户的需求不同，产品和服务合同划分不明。还有战略合作协议和框架协议，在该类型的项目中的意义几何，要做一个准确的分析评估，最好是引用既成事实作为论据。

06 客户分析

客户是公司的核心，这里笔者建议创业者对于公司的近三年的客户进行详细的分析。因为往往技术很难用语言说明其优越性（尤其是产品化壁垒），但是客户的情况可以成为最好的佐证。

A.公司前十大和重点客户分析：该部分是考察一个项目的主要逻辑，一般前十大客户比重低于30%的话，可能商业模式为长尾模式，即都是小客户，但是客户多。遇到这种情况，需要企业提供前50大客户进行进一步的分析。客户的评价也是需要的，来更加感性得认识客户；同时也需要从理性的角度，对于客户的稳定性，时间，金额，回款和延续性进行分析。

B.不同口径的客户分析统计：客户统计的口径除了按照金额分类外，还可以按照行业、地区、产品等进行进一步的分类和分析。需要注明不同分类下的毛利率、销售金额等。

C.基础财务分析：这部分和后面的财务分析部分有一定重合。在细致的财务分析之前，创业者需要针对客户方面的财务问题进行一个简要的概述，比如回款周期，预付比例，以及整个周期。这部分建议还是以一个案例或者流程图来做阐述。

D.非主营业务类收入：大部分中后期公司除了核心的产品和业务外，也存在非主营业务收入。这部分请做一个较为详细的描述，如果占总营收比重较高，还需要进一步解释说明。

07 供应商分析

在科技行业中，供应商不再向制造业那么重要。因为一般的供应商都是软件外包，服务器或者一些硬件，很少有存在不可替代性。当然芯片和半导体行业例外。

A.近三年前十大供应商：公司的前十大供应商做事实性列举，分析其付款周期，方式和账期，并且重点判断是否存在可替代性，以及该供应商的必要性，是否存在可能的关联关系。

B.供应商集中度评价：针对前十大供应商，评价是否存在供应商集中。当然对于信息技术企业，因为成本结构有限，如果前面全部都是服务器等也属于正常。

C.供应链安全性评价：供应链是否会被外国封锁，同时供应链是否存在供货紧张的问题等。 综合以上，进行供应链安全的分析。

08 行业分析

行业就是投资者常说的赛道，如果赛道不好，投资者往往会直接否定整个赛道内的企业。所以创业者一定要证明，自己所在的赛道是一个可以蓬勃发展的有潜力的赛道。

A.行业背景分析：从行业的整体起源，波折和行业的主要代表对这个行业做一个深刻的分析。针对创业者来说，着重分析行业的潜在增长因素、准入壁垒和资本市场的大事件等。

B.行业主要政策：这部分很多创业者不是很注意，觉得这些政策离自己太远。但是实际上，这部分很多投资者是关心，核心点就是国家支持且市场空间大，这才是顺势而为，或者说可以一个押注的行业赛道。

C.市场现状和规模：用直观的数据说明公司所在的市场规模和增长速度，这里可以引用海内外报告，但是最好可以用直观的数据做一个贴地气的阐述。 同时也需要从进口替代，和新的应用领域等多个方面进行分析。公司可能的渗透率也是一个非常好的指标，如果是细分行业小龙头，那么渗透率可以高些，否则渗透率请参考上市公司。

D.产业链分析：公司的上游、下游和中游分别是什么产业？代表企业都有哪些？国内和国外有区别吗？这些问题都需要创业者做一个详细的解答说明。

E.重要可比上市公司：现有的上市公司无论是国内还是国外，都是最好且最直观的反映公司未来发展和潜力的。同时可以与上市公司指标做对比，分析出公司的竞争力。

09 竞争分析

创业者需要从公司和产品两个主要维度，对竞争进行分析。同时也要注意海外的竞争对手，还有是否存在可以跨界打劫的竞争对手，比如光学方案替代声学方案等。最后要留心现存的技术路径是否是唯一，是否存在最终技术路径的争议，比如量子计算有半导体方案、超导方案等。

10 财务分析

建议创业者在以下分析的基础上，建立自己的财务模型来做分析。

A.三表分析：三张报表（利润表、资产负债表、现金流表）是一个公司的财务基础，在这三张表上可以做出很多宏观的重要分析。同时也要注意，近三年审计报告上的审计师意见是否为无保留，以及审计事务所的知名度，这些都对投资者的判断起到重要意义。

B.固定成本分析：所谓固定成本，并不是一个确切的财务词汇。从广泛的定义来讲，固定成本指的是公司在不进行销售的前提下每个月产生的费用和成本，比如人力资源费用、房租等。同时在此基础上做出盈亏平衡点的分析，以及在无融资的前提下可持续的时间（含销售）。

C.财务分析（按照不同收入归类）：如题，根据不同的归类口径，进行营收、毛利率、利润率的划分。

D.重要财务指标分析：常见的财务指标比如偿债能力比率、经营能力比率、获利能力比率、现金流量指标等，创业者需要对这些指标了如指掌，并结合上市公司的指标进行横向对比。虽然该部分对于非财务出身的创业者有些难懂，但是为了更好的和投资者叙述，创业者最好恶补一下。

E.财务规范问题：包括但不限于确认收入的方式、成本和收入结构是否划分明确，以及坏账计提标准，应收账款的管理等。

F. 其他财务信息：在以上的主要指标分析的基础上，增加对于营业外收入、客单价变化和税收的政策分析等。

11 盈利预测

盈利预测是投资的最重要的环节之一，因为投资者投的就是公司远期的收益。因此能够做一个很好的合理的，且有逻辑的财务模型，对于投资者是极其有说服力的。同时也要着重对于未来1个年度的数据进行精确分析，比如在手订单，可确认收入和潜在商机等，需要准确罗列，并且一一说明达成策略。

同时对于未来2-3年的预测，以历史费率为依据，以财务模型为基准，做更为理性和标准的预测。比如固定财务费率（财务费用占营收比例），研发费率等。

最后对于非财务性的规划，也要做一些详细的列举，主要是以战略为主，比如研发规划，新购资产规划和人力资源规划等，并说明理由。

12 融资和估值分析

A.估值：对于投资者来说，大部分市面上的项目估值都是偏高的，这是定律。如何对于估值的合理性进行论证是很有必要的，比较理性的方式就是利用盈利预测模型+现有上市公司的PE/PS倍数直接比较；再者利用同类公司的估值做横向对比预估，也是一个较为常用的方式。

B.本轮融资规划：说明本轮拟定的融资计划，比如估值，金额和主要用途。特别强调的是关于用途部分，需要准确阐述合理性；并且说明该笔融资详细花费情况，有条件的创业者可以做一个较为详细的模型分析。

C.主要条款：除通识的一些条款外，大部分TS核心纠结点都是在对赌和回购方面。这两个具体内容视公司实际情况和商务谈判而定。其他的条件，比如注册资本实缴问题等，可以针对不同投资者的担心和要求对此进行针对性的补充条件。

13 合规性分析

合规性对于一个公司来说至关重要。我很能理解一些早中期的创业者的想法-业务好才是硬道理。但是事实上并不是如此，很多公司在这上面吃了很大的教训，如果没有做合规化的处理，是很难上市的。因此建议，公司在有条件的情况下，尽量从法律和财务等方面进行提前规划，可能的话，安排券商提前入场和咨询检查。

14 创业必答问题

该部分是一些投资者通常会对一个项目提出的基本问题，也是对于投资者判断项目是否跟进的基本逻辑点。所以创业者一定要重视，且精准的回答。

（一些不懂业务的投资人，判断一个项目只会问这些通用问题，但是这些投资人并不在少数，创业者需要学会向无知屈服）！

总结 | 作为一个曾经的创业者，现在的投资者，其实很想给曾经的自己一个建议。如果一个项目自己都说不明白，或者会被人问住，那你凭什么创业呢？同时也要对和我一样业务型和技术型的创业者衷心给出几点建议：重视财务，重视合规，注重细节，顺势而为，向无知和权威妥协!

“创业者每天最多思考的就是如何能够说服投资者，那么投资者考虑的是什么呢？如何才能给投资者呈现一个细致和精准的故事？”

本文是作者借助在投资行业和创业时期的经验，从创业者心态和投资者关注点两大方面来正面的对一个项目进行完整且详尽的分析。

本文所述的内容是远远超过商业计划书所能承载的信息量，但是可作为商业计划书编写前一个基础工作，让创业者自己从一个第三方的视角完成对自己企业的梳理工作。并以此为基础完成商业计划书。

01 企业基本情况分析

公司的介绍第一大板块就是企业的基本情况，这部分往往是投资人考察的基础部分。该部分大多只需要如实填写就好，主要分为以下几个部分。

A.历史沿革：公司的历史沿革大多是作为一个事实性的陈述，比如历次工商变化，荣誉资质和历次融资的详细情况等等，这些都要给投资人一些清楚的呈现。因为这些数据比较杂，所以很多创始人都难以记住，因此做一个恰当的整理文档还是很有必要。同时法律层面投资人也会关注，公司前几轮融资的条款问题，是否已经涉及到条款的处罚，这点是否会对本轮的投资造成潜在的危机也是投资人重点关注项，所以项目方一定要在见投资人前自身梳理清晰。 最后建议，公司自行梳理出几个里程碑性质的事件，做一个简单罗列，方便投资人快速了解公司的核心发展历程。

B. 股东和背景：主要论述现有股东的构成成分和相对应的背景。从合规方面，投资人需要考核公司历次融资和股东进入是否合规，以及是否及时履行相应的流程和责任，比如是否及时实缴或知识产权出资的话是否有权威的评估依据；从法律方面，投资人需要了解，股东方是否存在关联方，或者是否存在因股东本身的问题导致构成上市障碍的可能，比如股东明明是基金却没有及时备案。同时也会关注公司的持股平台，和员工期权计划的落实情况。

C.实控人：实控人是一个公司的核心，公司是否能够良好运转和完成上市，实控人起到了至关重要的作用。投资人考察的点有以下几个，其一是实控人的履职能力，其学历和背景是否能够支撑公司的持续运营，并带领公司走上辉煌，这也是投资人的核心投资要点；其次，实控人对于公司的关注度，比如是否已经完成了实缴，是否拿着投资人的高薪，实控人是否有过变动，以及实控人本身是否存在违规等行为可能对上市存在潜在危险等（具体的会在后一个章节阐述）。最后一点，是要看实控人目前持有公司的合计股份（穿透后），来判断实控人是否对公司拥有足够的掌控力。 值得一提的是，很多创业公司对于实控人和创始人团队实缴的问题不是很在乎，但是这点恰恰是很多投资机构的重点关注，因为这一定程度代表实控人对于公司认可。

D.子、分公司：此部分需要如实陈述公司的子分公司的详细情况，以及主要人员。同时说明存在的意义和目的，这部分主要是考察合规性。

E.关联方（潜在）：需要创业者列举公司除了子分公司外，是否存在其他的潜在关联方。包括但不限于有股权关系的关联方，有上下游利益关联的关联方且和公司本身以及人员有关系，与公司的高管和员工有关系且和公司业务有一定关联的关联方。

F.核心内容：这部分是点睛之笔。需要创始人用精炼的话语说明公司的业务和竞争的核心，让第一次见项目的投资人了解公司的投资价值所在。同时也要重点说明公司的核心或潜在问题，以及市场的体量和天花板所在。

02 人力资源

人力资源是科技类公司的核心要素，决定了公司的走向。有的时候投资者投公司都是在投团队，一个团队的好坏会对投资者的投资意向起到关键性的作用。

A.核心高管：核心高管，即管理层，是一个公司的核心。投资机构投一个公司很大程度是投管理团队。在这里，希望创业者能够详尽的列举和统计出各位高管人员的详细履历，需要特别加一段总结来说明改名高管的核心优势和能力。

B.核心技术人员：技术人员对于一个科技类公司至关重要。这里的信息完整度需要和核心高管一致，准确勾勒出技术人员的胜任能力。

C.董监高：此处以陈述为主，可以让投资者更好的了解现有董监高的架构，是否存在搭配不当或者潜在风险等。

D.公司架构：除了公司的基本架构图（建议到二级子部门），还要说明各个负责的高管之间的关系和关联，比如前同事，前校友，以及相识的年数。体现团队的凝聚力。其次，还要阐述几位高管和部门之间如何达到权力制衡，和争议的决策机制。

E.员工分析：这里面需要对现有员工进行一个宏观的分析，包括劳务派遣和实习生情况。需要按照不同的归类口径进行对比，在有条件的情况下，进行三年的相应指标分类的对比。同时离职率也是考察重点，当然如果是小公司，三年指标和离职率考察意义不大。

F.薪酬构成：针对高管、研发人员、销售人员，普通员工，进行薪酬的分析。说明各自的薪酬构成，比如年总包制度，或者底薪+提成。销售人员需要特别点名不同产品对于销售人员的提成制度和金额，以及过往年份销售人员拿到的最高提成，以及平均薪酬。

03 产品分析

产品是一个公司业务的核心，公司可能存在一个或多个产品，需要创业者按照上述架构逻辑，对于每个产品进行准确的分析。

A.基本情况概述：此部分做事实性陈述，对于产品的基本功能进行分析。并且根据典型应用场景做进一步通俗化阐述说明。最好的方式，就是用一段场景来说明该产品的功能和用途。

B.壁垒分析：壁垒主要分为技术、产品和其他壁垒。技术壁垒不必多言，产品壁垒可能包括产品化形成和打磨的分析；其他的壁垒，比如准入壁垒和打磨壁垒，比如一件产品需要不断和客户方磨合，这个磨合联合打造产品的过程可能需要2-3年。其他竞争对手如果要类似产品也需要此过程，这种也算是一个壁垒。

C.交付和收费方式：首先判断该项目是项目制还是纯产品化的交付。其次，需要根据历史数据，对于客户的客单价进行分析，如果历史客单价和市面上标准客单价有差距还需要说明理由。再者是财务上，要对该产品的毛利率构成进行详尽的分析。最后是实施和交付的过程分析，比如按照人天测算，多少人天可以完成多大体量的项目，交付都有哪些步骤。最好用一个典型的案例对于整个实施交付周期进行一个更加感性的说明。

D.典型客户：标杆客户列举，同时用一两个场景化的描述来说明产品在实际应用中的表现和作用。同时也要注意加上一些客户的评价反馈。

E.产品刚需化分析：这点我单独列了一部分，也体现了其重要性。这部分对于投资者也很看重，创业者需要论述自己产品是一个刚需的产品，而不是凭关系进入的可有可无产品。

04 技术和研发分析

科技行业的投资最重要是考察项目的含科技度，和技术的壁垒。这点也是上市和证监会重点考察方向，是否真的有核心技术，是否真的有硬科技，需要创业者认真的做论述。

A.研发费用：研发费用这里我放到了研发技术分析的第一位。很多创始人可能对研发费用的细化不是很关心，但是要知道对于一个尽调机构来说，大部分是非技术背景出身，研发费用是最能直接体现公司的研发成本构成和支出。

B.技术壁垒分析：公司的技术壁垒是创业者需要阐述的核心问题。要说明这个问题，首先要从技术来源谈起，是新的技术，是国外替代，还是传统技术的升级？其次大部分技术不存在绝对壁垒，尤其是软件行业，要对自己的壁垒可领先时间有一个合理的评估和分析。其次，最好有第三方的资料和证明来佐证公司的技术优势。最后，论述下，在公司目前的产品应用场景里面，公司的技术解决方案是否唯一，是否有可替代方案。比如公司是光学方案，但是声学方案也可以解决问题，类似的跨界技术路线可做列举。

C.研发部门和人员分布：大部分技术类企业核心就是人员，人员的融合度，以及人员的胜任能力，是考察一个公司是否具备持续研发能力的基本方式之一。

D.在研项目：列举目前公司正在研发中心的新项目和新技术，并说明其潜在方向和应用方案。

E.专利和软著：如实列举。

05 商业模式分析

在互联网时代，商业模式是决定投资的主要因素。在科技投资时代，商业模式的好坏，同样也决定了这门生意的可持续性。

A.商业和产品本质：能用清晰明了的话语阐述公司的商业本质是一个非常厉害的能力。首先从几个维度，包括产品制还是项目制，低毛利还是高毛利，做的是新市场还是替代市场等几个问题来对这一门生意做一个准确的定位。同时也要明确该商业领域的准入门槛，方便投资者更好的理解。

B.客户分析：从宏观的方式对于客户进行简要分析，包括客户的属性，客户的行业以及客户的核心痛点。同时也要明确公司的直接销售对象的种类，是直客还是集成商，谁能够在商业上下游掌握更多的话语权，对于是否是一门好生意至关重要。

C.生产和销售流程：建议创业者还是使用一个简单和直白的故事方式，将整个生产流程和销售流程做一个完整阐述，最好用流程图。同时对于拓客方式，验收方式和销售细节，以及付款周期都要做一个详细的说明。最后，需要点名在销售环节最核心的一点，需要向客户方哪个部门去销售，谁对这笔生意有决定权或者建议权。

D.其他：其他的商业模式方面的分析，比如是否因为客户的需求不同，产品和服务合同划分不明。还有战略合作协议和框架协议，在该类型的项目中的意义几何，要做一个准确的分析评估，最好是引用既成事实作为论据。

06 客户分析

客户是公司的核心，这里笔者建议创业者对于公司的近三年的客户进行详细的分析。因为往往技术很难用语言说明其优越性（尤其是产品化壁垒），但是客户的情况可以成为最好的佐证。

A.公司前十大和重点客户分析：该部分是考察一个项目的主要逻辑，一般前十大客户比重低于30%的话，可能商业模式为长尾模式，即都是小客户，但是客户多。遇到这种情况，需要企业提供前50大客户进行进一步的分析。客户的评价也是需要的，来更加感性得认识客户；同时也需要从理性的角度，对于客户的稳定性，时间，金额，回款和延续性进行分析。

B.不同口径的客户分析统计：客户统计的口径除了按照金额分类外，还可以按照行业、地区、产品等进行进一步的分类和分析。需要注明不同分类下的毛利率、销售金额等。

C.基础财务分析：这部分和后面的财务分析部分有一定重合。在细致的财务分析之前，创业者需要针对客户方面的财务问题进行一个简要的概述，比如回款周期，预付比例，以及整个周期。这部分建议还是以一个案例或者流程图来做阐述。

D.非主营业务类收入：大部分中后期公司除了核心的产品和业务外，也存在非主营业务收入。这部分请做一个较为详细的描述，如果占总营收比重较高，还需要进一步解释说明。

07 供应商分析

在科技行业中，供应商不再向制造业那么重要。因为一般的供应商都是软件外包，服务器或者一些硬件，很少有存在不可替代性。当然芯片和半导体行业例外。

A.近三年前十大供应商：公司的前十大供应商做事实性列举，分析其付款周期，方式和账期，并且重点判断是否存在可替代性，以及该供应商的必要性，是否存在可能的关联关系。

B.供应商集中度评价：针对前十大供应商，评价是否存在供应商集中。当然对于信息技术企业，因为成本结构有限，如果前面全部都是服务器等也属于正常。

C.供应链安全性评价：供应链是否会被外国封锁，同时供应链是否存在供货紧张的问题等。 综合以上，进行供应链安全的分析。

08 行业分析

行业就是投资者常说的赛道，如果赛道不好，投资者往往会直接否定整个赛道内的企业。所以创业者一定要证明，自己所在的赛道是一个可以蓬勃发展的有潜力的赛道。

A.行业背景分析：从行业的整体起源，波折和行业的主要代表对这个行业做一个深刻的分析。针对创业者来说，着重分析行业的潜在增长因素、准入壁垒和资本市场的大事件等。

B.行业主要政策：这部分很多创业者不是很注意，觉得这些政策离自己太远。但是实际上，这部分很多投资者是关心，核心点就是国家支持且市场空间大，这才是顺势而为，或者说可以一个押注的行业赛道。

C.市场现状和规模：用直观的数据说明公司所在的市场规模和增长速度，这里可以引用海内外报告，但是最好可以用直观的数据做一个贴地气的阐述。 同时也需要从进口替代，和新的应用领域等多个方面进行分析。公司可能的渗透率也是一个非常好的指标，如果是细分行业小龙头，那么渗透率可以高些，否则渗透率请参考上市公司。

D.产业链分析：公司的上游、下游和中游分别是什么产业？代表企业都有哪些？国内和国外有区别吗？这些问题都需要创业者做一个详细的解答说明。

E.重要可比上市公司：现有的上市公司无论是国内还是国外，都是最好且最直观的反映公司未来发展和潜力的。同时可以与上市公司指标做对比，分析出公司的竞争力。

09 竞争分析

创业者需要从公司和产品两个主要维度，对竞争进行分析。同时也要注意海外的竞争对手，还有是否存在可以跨界打劫的竞争对手，比如光学方案替代声学方案等。最后要留心现存的技术路径是否是唯一，是否存在最终技术路径的争议，比如量子计算有半导体方案、超导方案等。

10 财务分析

建议创业者在以下分析的基础上，建立自己的财务模型来做分析。

A.三表分析：三张报表（利润表、资产负债表、现金流表）是一个公司的财务基础，在这三张表上可以做出很多宏观的重要分析。同时也要注意，近三年审计报告上的审计师意见是否为无保留，以及审计事务所的知名度，这些都对投资者的判断起到重要意义。

B.固定成本分析：所谓固定成本，并不是一个确切的财务词汇。从广泛的定义来讲，固定成本指的是公司在不进行销售的前提下每个月产生的费用和成本，比如人力资源费用、房租等。同时在此基础上做出盈亏平衡点的分析，以及在无融资的前提下可持续的时间（含销售）。

C.财务分析（按照不同收入归类）：如题，根据不同的归类口径，进行营收、毛利率、利润率的划分。

D.重要财务指标分析：常见的财务指标比如偿债能力比率、经营能力比率、获利能力比率、现金流量指标等，创业者需要对这些指标了如指掌，并结合上市公司的指标进行横向对比。虽然该部分对于非财务出身的创业者有些难懂，但是为了更好的和投资者叙述，创业者最好恶补一下。

E.财务规范问题：包括但不限于确认收入的方式、成本和收入结构是否划分明确，以及坏账计提标准，应收账款的管理等。

F. 其他财务信息：在以上的主要指标分析的基础上，增加对于营业外收入、客单价变化和税收的政策分析等。

11 盈利预测

盈利预测是投资的最重要的环节之一，因为投资者投的就是公司远期的收益。因此能够做一个很好的合理的，且有逻辑的财务模型，对于投资者是极其有说服力的。同时也要着重对于未来1个年度的数据进行精确分析，比如在手订单，可确认收入和潜在商机等，需要准确罗列，并且一一说明达成策略。

同时对于未来2-3年的预测，以历史费率为依据，以财务模型为基准，做更为理性和标准的预测。比如固定财务费率（财务费用占营收比例），研发费率等。

最后对于非财务性的规划，也要做一些详细的列举，主要是以战略为主，比如研发规划，新购资产规划和人力资源规划等，并说明理由。

12 融资和估值分析

A.估值：对于投资者来说，大部分市面上的项目估值都是偏高的，这是定律。如何对于估值的合理性进行论证是很有必要的，比较理性的方式就是利用盈利预测模型+现有上市公司的PE/PS倍数直接比较；再者利用同类公司的估值做横向对比预估，也是一个较为常用的方式。

B.本轮融资规划：说明本轮拟定的融资计划，比如估值，金额和主要用途。特别强调的是关于用途部分，需要准确阐述合理性；并且说明该笔融资详细花费情况，有条件的创业者可以做一个较为详细的模型分析。

C.主要条款：除通识的一些条款外，大部分TS核心纠结点都是在对赌和回购方面。这两个具体内容视公司实际情况和商务谈判而定。其他的条件，比如注册资本实缴问题等，可以针对不同投资者的担心和要求对此进行针对性的补充条件。

13 合规性分析

合规性对于一个公司来说至关重要。我很能理解一些早中期的创业者的想法-业务好才是硬道理。但是事实上并不是如此，很多公司在这上面吃了很大的教训，如果没有做合规化的处理，是很难上市的。因此建议，公司在有条件的情况下，尽量从法律和财务等方面进行提前规划，可能的话，安排券商提前入场和咨询检查。

14 创业必答问题

该部分是一些投资者通常会对一个项目提出的基本问题，也是对于投资者判断项目是否跟进的基本逻辑点。所以创业者一定要重视，且精准的回答。

（一些不懂业务的投资人，判断一个项目只会问这些通用问题，但是这些投资人并不在少数，创业者需要学会向无知屈服）！

总结 | 作为一个曾经的创业者，现在的投资者，其实很想给曾经的自己一个建议。如果一个项目自己都说不明白，或者会被人问住，那你凭什么创业呢？同时也要对和我一样业务型和技术型的创业者衷心给出几点建议：重视财务，重视合规，注重细节，顺势而为，向无知和权威妥协!