Em função de estarmos vivendo em uma economia de mercado, aonde os clientes passam a exigir cada vez mais profissionalismo de seus fornecedores, é natural que a preocupação com a elaboração de propostas de negócio passe a ser encarada com maior importância. As propostas são escritas por uma empresa (o fornecedor) para persuadir outra (o cliente) para que esta última contratar um serviço especializado da primeira. Se alguém está elaborando uma proposta, ele está na verdade procurando vender, oferecer algo para algum cliente em potencial.

Entendemos que elaborar uma proposta é um projeto, assim sendo, ela exige disciplina e habilidades de planejamento de projeto. A proposta proporciona um valioso meio de apresentar o que um proponente irá fazer, quão bem o proponente irá fazê-lo e porque o proponente irá fazê-lo melhor do que qualquer outro.

Uma proposta é um tipo de investimento empresarial específico que pode levar a uma empresa proponente diretamente a um novo negócio, de um modo que as outras atividades de marketing ? tais como a participação em feiras e exposições, propaganda ou mala direta ? não podem.

Antes os clientes atuais e os clientes em potencial tomavam uma decisão com base em um contato direto, frente a frente, agora eles estão preterindo este tipo de processo de decisão, agora eles estão promovendo concorrências e estão solicitando propostas por escrito de todos os fornecedores em potencial. Os clientes desejam compara os seus futuros fornecedores.

Uma empresa pode ter a melhor idéia, o melhor produto, a melhor solução, mas se a sua equipe não souber comunicar o que ela tem para oferecer de um jeito que a direção do cliente possa entender e aceitar, não importa o quanto à idéia dessa empresa é melhor do que as demais que estão concorrendo.

As propostas que são persuasivas abordam diretamente os interesses e as necessidades do cliente em potencial. As propostas de sucesso oferecem os serviços do proponente com uma solução para um problema empresarial identificado no cliente em potencial.

Não devemos confundir uma proposta com uma descrição técnica, uma planta de projeto, uma minuta de contrato ou um orçamento de custos / preços. Uma proposta é muito mais que isso. Uma proposta persuasiva deve ir além de simples informações, textos, descrições e desenhos técnicos, ela deve interpretar, analisar tais informações e relacioná-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial está querendo solucionar ou viabilizar.

Para que uma empresa possa fechar mais negócios com base em propostas mais persuasivas e profissionais, ele deve pensar primeiro em criar as condições básicas para que isto aconteça, ou seja, é necessário que ela monte um processo, uma sistemática de planejamento e gerenciamento de elaboração de propostas.

Os componentes básicos de um processo profissional de planejamento e gerenciamento de propostas passam pelo estabelecimento de uma prática constante de Pesquisa e de Inteligência de Marketing que tenha a função de monitorar e prospectar novas oportunidades de negócio no mercado para a empresa. A outra grande função do estabelecimento desta prática é a identificação e o monitoramento das ações dos concorrentes diretos e indiretos da empresa no mercado. Não se pode esquecer que aonde existem oportunidades de negócio também existem empresas concorrentes querendo fechar tal negócio.

Outro elemento importante é que a equipe de vendas e marketing da empresa proponente atue no mercado dentro de uma abordagem de ?venda consultiva? com os clientes em potencial. A prática de venda consultiva é uma premissa básica para se planejar propostas de negócio altamente persuasivas.

Como elaborar uma boa proposta é um projeto que leva tempo, ou seja, é um investimento caro e de alto risco, nada mais lógico que a empresa proponente ter um sistema de avaliação e seleção (vai / não vai) das oportunidades que são identificas no mercado.

Depois das oportunidades de negócio terem sido selecionadas, a empresa proponente deverá colocar em ação uma equipe treinada nas técnicas e processos de elaboração de propostas profissionais. É fundamental que a empresa proponente tenha um processo bem definido e formalizado por escrito, não só de planejamento e gerenciamento das suas propostas, mas também de planejamento e gerenciamento dos seus projetos, ou seja, uma metodologia de solução de problemas ou de viabilização de oportunidades para os seus clientes em potencial no mercado.

Colaborador: Sérgio Mylius da Silva.