何かにエネルギーとお金を投資すると、その投資が利益をもたらすかどうかという思考が生まれます。ある意味で、人生はポーカーゲームのようなものです。たとえ良い手札を持っていたとしても、適切なタイミングでフォールドすることを学ぶ必要があります。人は他の人よりもミスを少なくし、ミスが起きたときにはより早く修正する方法を学ばなければなりません。

1 - 単純な連想傾向
ピーター・ベベリンは、私たちは特定の好みを持って生まれると書いています。私たちは特定の快楽刺激を求め、幸せになるものに引き寄せられ、苦痛をもたらすものからは遠ざかります。ピーター・ベベリンは、その例を挙げて説明しました。

ある仕入先がジョンという顧客を町一番のステーキハウスに連れて行き、その後、仕入先が自主的に代金を支払いました。このことがジョンに仕入先に対する好印象を与えました。ジョンは新しい仕入先が必要になったときはいつも、この仕入先を選びました。人間は冷静な事実や論理よりも感情や気持ちに基づいて行動する傾向があることは明らかです。

ベベリン氏はさらに、製品、サービス、人、投資、その他の状況を自分の好きなものと関連付けることで、意思決定のスタイルに影響を与えることができると説明しています。多くの場合、私たちは単にポジティブな経験と関連付けているという理由だけで、製品を購入したり投資したりします。

広告主や政治家が、自分たちの表現したいことを私たちが好むものと結び付け、自分たちを否定的な出来事と結びつけることを避けるのも不思議ではありません。これは、企業や政治家が競合他社を描写するために否定的な言葉を使用し、人々が嫌いなものと競合他社を結び付けるように誘導しようとする理由も説明しています。

投資家として、私たちはこの原則を心に留めておく必要があります。多くの投資マネージャーが自分の魅力や能力を宣伝することに長けているのと同じように、特定の投資マネージャーや会社の経営陣を気に入っているからといって、彼らに投資したり、彼らの投資アドバイスを盲目的に採用したりすべきだということにはなりません。

ベベリン氏はまた、人々は一般的に悪い知らせを伝えることを嫌うと指摘した。悪い知らせを伝える人は、しばしば他人から否定的な意見を受ける。例えば、「アンティゴネ」では​​、悪い知らせを伝えると王が不機嫌になるだろうと知って、使者は自分の身の安全を心配する。悪い知らせを伝えることに関して、バフェット氏は、一緒に働く人々は悪い知らせをよく考えて、速やかに明らかにすべきだと示唆している。バフェット氏のような人は、悪い知らせが隠されることを嫌う。それがさらに大きな損失につながる可能性があるからだ。

ピーター・ベベリンが共有するテクニックは、単純な連想によって左右される誤った判断に対抗するには、包括的な評価が必要だということです。特定の刺激を痛みや快楽と関連付けたとしても、その刺激が将来同じ痛みや快楽を引き起こすとは限りません。したがって、人々は悪い知らせをすぐに伝えるように促されるべきです。私たちがその人をポジティブなことやネガティブなことと関連付けたからといって、その人は良い人でも悪い人でもないのです。

さらに、物事に対する人々の認識は、それがどのように表現されるかによって変わる可能性があります。

たとえば、脂肪分 95% ゼロと書かれたラベルと脂肪分 5% のラベルでは感じ方がまったく異なります。手術の成功率が 40% のほうが失敗率が 60% のものよりはるかに優れていると考えられています。カジノやスクラッチ チケットで 1,000 ドルを当てるよりも、懸命に働いて得た 1,000 ドルのほうが人々はずっと大切にします。この 2,000 ドルの使い道はまったく同じですが、私たちの認識はまったく異なります。ベベリンは、資産は全体的な観点から見るべきだと考えています。1 ドルは、どのように獲得したかに関係なく、1 ドルです。

何かに努力とお金が投資された場合、その投資が利益をもたらすべきかどうかという疑問が生じます。ある程度、人生はポーカーゲームのようなものです。良い手札を持っていても、適切なタイミングでフォールドすることを学ばなければなりません。人は他の人よりもミスを少なくし、ミスが起きたときにはより早く修正する方法を学ぶ必要があります。1 つの方法は合理性であり、実際の利益、確率などを評価することで問題を解決します。もう 1 つのアプローチは、潜在意識の心理的要因を評価することです。最後に、マンガーはチェックリストを使用し、心理学の主要なモデルを使用してそれらをレビューし、すべての全体的な相互作用の影響と、特定の状況でそれらがどのように機能するかを考慮することを提案しています。結局のところ、投資においては、思考と合理性が行動と感情よりも優先されることを覚えておくことが重要です。

2 - 報酬と罰の超反応傾向
ピーター・ベベリンは著書の中で、チャーリー・マンガーの言葉を引用しています。「自然の鉄則は、蒔いた種は刈り取るということだ。アリを呼び寄せたいなら、床に砂糖をまけばいい。だから、私たちがしなければならないのは、自分たちに利益をもたらすものを探し、罰となるものを避けることだ」。ここから、彼は「報酬と罰」型の心理的誤判断を紹介しています。私たちは、自分の行動の結果から、何が正しくて何が間違っているかを学びます。そのため、有益な行動や楽しい行動は、しばしば繰り返されます。これらの行動は、強化されると定着し、時間の経過とともに強くなり、習慣に変わります。

英国の作家サミュエル・ジョンソンは、「習慣の連鎖の力は弱く、しばしば気づかれないが、一度感じられると破壊できない」と述べた。これに対して、ジョンソンはニューヨーク市警に関するチャーリー・マンガーの話を紹介した。

当時、年金は最終勤務年の給与水準に基づいて決定されていた。そのため、最終勤務年数を迎えた警察官の中には、最終勤務年数の給与を最大化するために最終年に1000時間の残業を義務付けるなど、勤務時間と給与を操作するために協力する者もいた。誰もがその恩恵を受けたかったため、このような計画を恥じる者はいなかった。マンガー氏は、警察官はすぐにそうする権利があると感じたと指摘した。誰もが以前にこれをやっていたし、今や誰もがやっているので、彼らはこれからもそうし続けるだろう。

ベベリン氏は、この動きは投資とも密接に関係していると考えている。投資で儲け始めると、人は自分を天才だと思い込み、過度に楽観的な冒険家になる。その後、株で失敗したり、損失が出始めると、過度に悲観的になり、リスクを嫌うようになる。人は最近の経験に過剰反応する傾向がある。ちょうど、子供が再び熱くなるかもしれないストーブに触れようとしないのと同じだ。例えば、バイオテクノロジー株で多額の損失を出した個人投資家は、そのネガティブな連想があるため、将来バイオテクノロジー株を買う可能性は低い。また、良い結果が必ずしも良い決断をしたことを意味するわけではないことも重要だ。悪い結果が必ずしも間違った決断をしたことを意味するわけではない。

マネージャー、リーダー、または親であり、悪い行動を抑制しながら良い行動を奨励したい場合、楽しい経験はいくつかのセグメントに分割する必要があり、苦痛な経験はセグメントに分割しない必要があると Bevelin は提案しています。例:

誕生日パーティーで、子供たちへのプレゼントがたくさんの箱に詰められているのを見たことがありますか? 一般的に、ご褒美をもらうと気分が良くなります。50 ドルを 2 回受け取るのは、100 ドルを 1 回受け取るよりも気分が良く、100 ドルを 1 回失うのは、50 ドルを 2 回失うよりも気分が悪いです。

同様に、私たちは時間の経過とともに向上する一連の経験を好みます。ベベリンは、「報酬と罰」の心理的誤判断に関して、覚えておく価値のある多くの洞察を持っています。彼は、行動を変えるには罰よりも賞賛の方が効果的であり、間違った行動を批判するよりも正しい行動を奨励する方が良いと述べています。さらに、インセンティブをパフォーマンスと達成したい結果に結び付け、彼らが自分のパフォーマンスを理解できるようにする必要があります。一般的に、悪い行動には大きな代償が伴うべきです。

企業の経営者が役員報酬を検討する際、長期的な株主価値を最大化する企業を目指すことができます。その結果、多額の株式を保有し、長年勤務している役員は、長期的に考えるよう動機づけられます。経営者の報酬は主に短期的な価格上昇によって価値が上がる株式に依存していますが、それでも彼らは短期的な業績を追求する動機づけを受けます。ベベリン氏はまた、報酬の尺度は、組織内での個人の勤務時間だけに依存するのではなく、個人の業績に基づくべきだと指摘しています。企業が構造化または階層化されたシステムに固執している場合、従業員の昇進を勤続年数のみに基づいて決定すると、従業員の就業意欲が著しく損なわれます。

さらに、報酬自体が従業員の行動を変える可能性があるため、金銭が唯一の動機付けになるべきではありません。従業員が何かを達成したときに報酬を与え、それによって従業員のモチベーションを高めます。しかし、金銭報酬が従業員を励ます唯一の方法になると、従業員は必然的に、厳しく管理されていると感じるようになります。

3 - 自己利益とインセンティブ傾向
ブレーズ・パスカルは、「一般的に、私たちは他人が教えてくれる理由よりも、自分で発見した理由を信じる傾向がある」と言いました。

ベベリン氏はかつてこんな話をしてくれました。テニス トーナメントの主催者が資金を必要としていたため、トランスコープ社の CEO に連絡してイベントのスポンサーになってくれるよう依頼しました。CEO がいくら必要か尋ねると、主催者は 100 万ドルと答えました。CEO はそれは多すぎると言いました。すると主催者は、イベントに参加して名誉席に座れるだけでなく、大統領一家の隣に立って賞のプレゼンターの 1 人になることもできると答えました。どうでしょう。これを聞いた CEO は喜んで承諾しました。

明らかに、人々は自分にとって最も有益なことをする傾向があります。昔から言われていることに、「床屋に髪を切る必要があるかどうか尋ねてはいけない」というのがあります。弁護士、会計士、医師、不動産業者、コンサルタント、営業マン、メディアなど、誰もが利己的な動機によって偏見を持っています。

しかし、他人の利益になる行動は、自分にとって有害となる可能性があります。証券会社のアドバイザーは、多くの場合「セールスマン」であり、本当に必要ではないものを購入するよう勧めることがあります。これは金融サービス業界では非常に一般的です。また、ウォール街の「インセンティブ」についても言及する価値があります。ウォール街は、あなたが行動を起こし、継続的に取引することを望んでいます。なぜなら、彼らはあなたの継続的な取引からスプレッドと取引手数料を得るからです。投資銀行家が売り込む、高値または過度に宣伝された新しいホットな IPO に関与すると、彼らはかなりの手数料を稼ぎます。したがって、誰かの行動を変えたい場合、まず彼らのインセンティブを変えるのが賢明かもしれません。

ベンジャミン・フランクリンはかつて、他人を説得するときは理由よりも利益に焦点を当てるべきだと言いました。ほとんどの人は自分の意志に従って行動するので、直接相手に何をすべきかを指示するのは賢明ではないかもしれません。ウォーレン・バフェットはまた、すべての子会社のマネージャーがそれぞれのビジネスを最も適切と思われる方法で運営することを望んでいると述べました。彼は子会社のマネージャーがどのサプライヤーを使うべきかを指示することはありません。全体として、これがバークシャーの運営方法です。したがって、重要な点は、常に他人の利益と懸念を考慮し、そこから彼らの動機を変えることを始めなければならないということです。

4 - 番目は、自信過剰の傾向です。
ほとんどの人は、自分は特別だと本能的に思っています。他人に起こる悪いことは自分には起こらないと信じています。ベベリンは、私たちのほとんどは、平均的な人よりもパフォーマンスが良く、より正直で、より賢く、より良い未来を持ち、より幸せな結婚生活を送り、傷つく可能性が低いと信じていると書いています。しかし、現実には、私たちは自分の能力を過大評価することがよくあります。人々は、予想される出来事に高い確率を割り当てる傾向があります。楽観的であることは良いことですが、重要な決定を下すときは現実的である方がよいでしょう。

同様に、投資家は投資で得た利益を自分のスキルのおかげだと考え、損失を不運のせいにすることが多い。実験によると、成功した場合、ほとんどの人は成功を自分の優れた能力のおかげだと考えている。しかし、私たちは自分の傲慢さに気付き、自信過剰は非現実的な期待につながり、誤った投資判断をしやすくなることを認識する必要がある。ベベリンは、誰もが自分の限界を認識しなければならないと書いている。自分の「自分」に何をすべきかを決めさせてはいけない。その代わりに、欠点や潜在的な問題を鋭く認識し、安全域を確立し、状況が悪化したときにはすぐに行動計画を策定すべきである。

人は自信過剰のため、騙されやすいかもしれません。リチャード・ファインマンはかつて、第一原理は自分自身を騙すことはできないが、騙されやすいのは自分自身だ、と述べました。ベベリンは、特に現実が自分の利益を脅かす場合、私たちは気分を良くするために現実を否定し、歪曲すると書いています。オーストリアの心理学者ジークムント・フロイトはかつて、幻想を信じることで痛みを和らげ、幸せを享受できると述べました。

逆に、自分の望むものを望み、自分の想像するものを聞くと、自分の概念と矛盾する多くの情報や不快なニュースを否定し、自分が見ている世界が現実ではないため、優れた投資家にはなれない可能性が高くなります。欠点を認めないことで、これらの問題が消えることはありません。実際、本当に悪いニュースは、良いニュースよりも聞く価値があることがよくあります。

世界を非常に単純な因果関係で考えることを想像してください。X が起きれば、Y が起きます。たとえば、金利が下がれば、株価は上がります。しかし、世界、特に市場経済は、私たちが望むほど単純ではありませんでした。実際には、出来事の展開に影響を与える要因は数多くあり、それらを 1 つの変数に減らすことはできないかもしれません。これは、常に謙虚であり、自信過剰にならないように人々に思い出させます。実際に将来何が起こるかを予測できる人は誰もいません。

オスカー・ワイルドはかつて、人々はあらゆるものに対して飽くことのない好奇心を持っている、と述べました。ベヴェリンは、私たちは不確実性と無意味さを好まない、と書いています。しかし、世界は根本的に不確実であるという事実を人々が受け入れることが重要です。人々が最も恐れ、不確実性が最高潮に達したとき、それが最高の投資機会となるかもしれません。ほとんどの人は嵐が過ぎ去り、未来がより明確になるのを待ちます。その頃には、質の高い投資機会はすでに逃しているでしょう。

5 - 相互主義の傾向。
親切に報いることほど欠かせないものはありません。恩知らずの人の言うことを誰も信じないでしょう。誰かが私たちにとても親切にしてくれたとき、私たちはその人に恩義を感じます。そのため、私たちは他の人が私たちにしてくれたことすべてに同じように報いる傾向があります。人は本質的に見返りを期待せずに与える傾向があると考えられています。長期間与え続けた後、何らかの形でその 10 倍の価値を受け取ったことに気づくかもしれません。

ゴータムは著書の中で「複利の喜び」について論じています。ゴータムは一緒に働いた人々と良好な関係を築いてきました。後にこれらの人々が助けを必要とすると、ゴータムは手を貸しました。かつてゴータムと出会ったある人物が、会社内で何か未知のことが起きていると警告しました。そのため、会社の経済状況が悪化する前に、ゴータムはその会社の株を売却しました。ゴータムが以前に親切にしていたおかげで、誰かが彼に損失を避けるための注意を促したのです。

他人が私たちに親切かどうかは、私たちが彼らにどう接するかにかかっていることは明らかです。ベベリンはウォーレン・バフェットのアプローチについても話しました。バークシャーでは、マネージャーの約4分の3が経済的に独立しています。彼らはバークシャーで働く必要はありませんが、それでもそうすることを選んでいます。これは、バフェットがこれらのマネージャーの仕事に決して干渉せず、彼らに自分の仕事を任せ、彼らに敬意を抱かせ、誰も彼らの行動を監視したり、事後に批判したりしないからです。彼らはすべてに対してより多くのコントロールを持っています。その結果、彼らはバフェットのスタイルに感謝し、彼に報いる方法として偉業を達成するために一生懸命働きます。

さらに、ベヴェリンは、人は内心罪悪感を感じたくないと強調しました。他人に恩返しをさせなければ、嫌われてしまいます。したがって、あなたが何らかの方法で他人を助けたなら、後で恩返しを丁寧に受け入れるべきです。恩返しが個人的な、または予想外の方法で提示された場合、それは最も効果的で魅力的です。他の人があなたにまったく予想外の何かを返した場合、その人は間違いなくあなたに深い印象を残すでしょう。

6 - 権威と集団のアイデンティティを崇拝する傾向。
私を含め、多くの投資家は、何らかの形で他の著名な投資家の購買行動から学ぶ傾向があります。非常に尊敬されている投資家が大量の株式を購入しているのを見ると、私たちは彼らを信頼しているため、十分な調査を行わずにそれに倣うことがあります。もちろん、これは私たちにとって問題にならないかもしれませんが、場合によってはトラブルにつながる可能性があります。

権威バイアスは、広告主が有名人を製品の宣伝に使うときによく見られます。たとえば、ナイキの成功は、マイケル・ジョーダンやタイガー・ウッズのようなトップアスリートとのコラボレーションに一部依存しています。

投資においては、常に将来に対する不確実性に直面しているため、いわゆる投資の専門家に助けを求めます。投資の詳細を理解していないと、特定の「専門家」の意見を盲目的に信じ、目立たない金融商品を購入してしまう可能性があります。一部の人々は、単に意見が合理的に聞こえるという理由だけで、誤って他人の意見を権威あるものと見なしており、権威への崇拝が原因で行動ミスにつながる可能性があることは明らかです。

アメリカの哲学者エリック・フェルは、人々が自由にやりたいことをできるとき、お互いを真似することが多いと述べています。人は他人が信じていることを信じ、他人がしていることをやる傾向があります。他人が何かを避ければ、私たちもそれを避ける可能性が高くなります。他人が製品を推奨し、それに愛着を示すと、私たちもそれに倣ってその製品を購入する可能性が高くなります。

さらに、グループのアイデンティティーを獲得するために、ほとんどのマネージャーは安定した経営戦略を好み、場違いで愚かに見える可能性のある型破りな決定を避けます。この傾向により、経済市場には不合理なものが生まれます。バフェットは、ウォール街でよくあるように、投資のトレンドに従う愚か者が常にいると述べています。集団が何かをしているのを見ると、私たちはそれを真似する可能性が高くなります。投資の見通しが信じられないほどに見えたり、数字が無関係または無意味であっても、人々はためらうことなく従います。バーニー・マドフが、いわゆる投資戦略がまったく達成不可能であるという事実にもかかわらず、毎年高い収益を上げることができたのはそのためです。

非合理的な行動によって裕福になった人は、その背後にある論理を気にしなくなり、ましてや慎重に検討した上で決断を下すこともなくなります。集団内の多数派が同じ行動をとると、私たちも同じように行動する可能性が高くなり、多数派の選択が正しいに違いないと信じて自信過剰になってしまいます。

バフェットは、重要人物、率直な意見を持つ個人、または多数の人々が私たちの意見に同意したからといって、それで慰められるべきではないと述べました。ベンジャミン・グレアムは、知識と経験を使って事実から結論を導き出す勇気がなければならないと述べました。他の人が躊躇したり、異なる意見を持っていたりしても、自分の判断に自信があるなら、行動を起こしましょう。今日では、ソーシャルメディアが急増しているため、集団思考に陥りやすく、それはあなたの創造性を制限するだけで、最終的にはあなたを群衆と融合させます。たとえば、ソーシャルメディアのアルゴリズムはあなたのユーザープロファイルを識別し、あなたの興味や視点にわずかに一致するコンテンツをプッシュする場合があります。その結果、あなたの思考は徐々に硬直化し、物事を多角的に見ることを妨げます。

何かにエネルギーとお金を投資すると、その投資が利益をもたらすかどうかという思考が生まれます。ある意味で、人生はポーカーゲームのようなものです。たとえ良い手札を持っていたとしても、適切なタイミングでフォールドすることを学ぶ必要があります。人は他の人よりもミスを少なくし、ミスが起きたときにはより早く修正する方法を学ばなければなりません。

1 - 単純な連想傾向
ピーター・ベベリンは、私たちは特定の好みを持って生まれると書いています。私たちは特定の快楽刺激を求め、幸せになるものに引き寄せられ、苦痛をもたらすものからは遠ざかります。ピーター・ベベリンは、その例を挙げて説明しました。

ある仕入先がジョンという顧客を町一番のステーキハウスに連れて行き、その後、仕入先が自主的に代金を支払いました。このことがジョンに仕入先に対する好印象を与えました。ジョンは新しい仕入先が必要になったときはいつも、この仕入先を選びました。人間は冷静な事実や論理よりも感情や気持ちに基づいて行動する傾向があることは明らかです。

ベベリン氏はさらに、製品、サービス、人、投資、その他の状況を自分の好きなものと関連付けることで、意思決定のスタイルに影響を与えることができると説明しています。多くの場合、私たちは単にポジティブな経験と関連付けているという理由だけで、製品を購入したり投資したりします。

広告主や政治家が、自分たちの表現したいことを私たちが好むものと結び付け、自分たちを否定的な出来事と結びつけることを避けるのも不思議ではありません。これは、企業や政治家が競合他社を描写するために否定的な言葉を使用し、人々が嫌いなものと競合他社を結び付けるように誘導しようとする理由も説明しています。

投資家として、私たちはこの原則を心に留めておく必要があります。多くの投資マネージャーが自分の魅力や能力を宣伝することに長けているのと同じように、特定の投資マネージャーや会社の経営陣を気に入っているからといって、彼らに投資したり、彼らの投資アドバイスを盲目的に採用したりすべきだということにはなりません。

ベベリン氏はまた、人々は一般的に悪い知らせを伝えることを嫌うと指摘した。悪い知らせを伝える人は、しばしば他人から否定的な意見を受ける。例えば、「アンティゴネ」では​​、悪い知らせを伝えると王が不機嫌になるだろうと知って、使者は自分の身の安全を心配する。悪い知らせを伝えることに関して、バフェット氏は、一緒に働く人々は悪い知らせをよく考えて、速やかに明らかにすべきだと示唆している。バフェット氏のような人は、悪い知らせが隠されることを嫌う。それがさらに大きな損失につながる可能性があるからだ。

ピーター・ベベリンが共有するテクニックは、単純な連想によって左右される誤った判断に対抗するには、包括的な評価が必要だということです。特定の刺激を痛みや快楽と関連付けたとしても、その刺激が将来同じ痛みや快楽を引き起こすとは限りません。したがって、人々は悪い知らせをすぐに伝えるように促されるべきです。私たちがその人をポジティブなことやネガティブなことと関連付けたからといって、その人は良い人でも悪い人でもないのです。

さらに、物事に対する人々の認識は、それがどのように表現されるかによって変わる可能性があります。

たとえば、脂肪分 95% ゼロと書かれたラベルと脂肪分 5% のラベルでは感じ方がまったく異なります。手術の成功率が 40% のほうが失敗率が 60% のものよりはるかに優れていると考えられています。カジノやスクラッチ チケットで 1,000 ドルを当てるよりも、懸命に働いて得た 1,000 ドルのほうが人々はずっと大切にします。この 2,000 ドルの使い道はまったく同じですが、私たちの認識はまったく異なります。ベベリンは、資産は全体的な観点から見るべきだと考えています。1 ドルは、どのように獲得したかに関係なく、1 ドルです。

何かに努力とお金が投資された場合、その投資が利益をもたらすべきかどうかという疑問が生じます。ある程度、人生はポーカーゲームのようなものです。良い手札を持っていても、適切なタイミングでフォールドすることを学ばなければなりません。人は他の人よりもミスを少なくし、ミスが起きたときにはより早く修正する方法を学ぶ必要があります。1 つの方法は合理性であり、実際の利益、確率などを評価することで問題を解決します。もう 1 つのアプローチは、潜在意識の心理的要因を評価することです。最後に、マンガーはチェックリストを使用し、心理学の主要なモデルを使用してそれらをレビューし、すべての全体的な相互作用の影響と、特定の状況でそれらがどのように機能するかを考慮することを提案しています。結局のところ、投資においては、思考と合理性が行動と感情よりも優先されることを覚えておくことが重要です。

2 - 報酬と罰の超反応傾向
ピーター・ベベリンは著書の中で、チャーリー・マンガーの言葉を引用しています。「自然の鉄則は、蒔いた種は刈り取るということだ。アリを呼び寄せたいなら、床に砂糖をまけばいい。だから、私たちがしなければならないのは、自分たちに利益をもたらすものを探し、罰となるものを避けることだ」。ここから、彼は「報酬と罰」型の心理的誤判断を紹介しています。私たちは、自分の行動の結果から、何が正しくて何が間違っているかを学びます。そのため、有益な行動や楽しい行動は、しばしば繰り返されます。これらの行動は、強化されると定着し、時間の経過とともに強くなり、習慣に変わります。

英国の作家サミュエル・ジョンソンは、「習慣の連鎖の力は弱く、しばしば気づかれないが、一度感じられると破壊できない」と述べた。これに対して、ジョンソンはニューヨーク市警に関するチャーリー・マンガーの話を紹介した。

当時、年金は最終勤務年の給与水準に基づいて決定されていた。そのため、最終勤務年数を迎えた警察官の中には、最終勤務年数の給与を最大化するために最終年に1000時間の残業を義務付けるなど、勤務時間と給与を操作するために協力する者もいた。誰もがその恩恵を受けたかったため、このような計画を恥じる者はいなかった。マンガー氏は、警察官はすぐにそうする権利があると感じたと指摘した。誰もが以前にこれをやっていたし、今や誰もがやっているので、彼らはこれからもそうし続けるだろう。

ベベリン氏は、この動きは投資とも密接に関係していると考えている。投資で儲け始めると、人は自分を天才だと思い込み、過度に楽観的な冒険家になる。その後、株で失敗したり、損失が出始めると、過度に悲観的になり、リスクを嫌うようになる。人は最近の経験に過剰反応する傾向がある。ちょうど、子供が再び熱くなるかもしれないストーブに触れようとしないのと同じだ。例えば、バイオテクノロジー株で多額の損失を出した個人投資家は、そのネガティブな連想があるため、将来バイオテクノロジー株を買う可能性は低い。また、良い結果が必ずしも良い決断をしたことを意味するわけではないことも重要だ。悪い結果が必ずしも間違った決断をしたことを意味するわけではない。

マネージャー、リーダー、または親であり、悪い行動を抑制しながら良い行動を奨励したい場合、楽しい経験はいくつかのセグメントに分割する必要があり、苦痛な経験はセグメントに分割しない必要があると Bevelin は提案しています。例:

誕生日パーティーで、子供たちへのプレゼントがたくさんの箱に詰められているのを見たことがありますか? 一般的に、ご褒美をもらうと気分が良くなります。50 ドルを 2 回受け取るのは、100 ドルを 1 回受け取るよりも気分が良く、100 ドルを 1 回失うのは、50 ドルを 2 回失うよりも気分が悪いです。

同様に、私たちは時間の経過とともに向上する一連の経験を好みます。ベベリンは、「報酬と罰」の心理的誤判断に関して、覚えておく価値のある多くの洞察を持っています。彼は、行動を変えるには罰よりも賞賛の方が効果的であり、間違った行動を批判するよりも正しい行動を奨励する方が良いと述べています。さらに、インセンティブをパフォーマンスと達成したい結果に結び付け、彼らが自分のパフォーマンスを理解できるようにする必要があります。一般的に、悪い行動には大きな代償が伴うべきです。

企業の経営者が役員報酬を検討する際、長期的な株主価値を最大化する企業を目指すことができます。その結果、多額の株式を保有し、長年勤務している役員は、長期的に考えるよう動機づけられます。経営者の報酬は主に短期的な価格上昇によって価値が上がる株式に依存していますが、それでも彼らは短期的な業績を追求する動機づけを受けます。ベベリン氏はまた、報酬の尺度は、組織内での個人の勤務時間だけに依存するのではなく、個人の業績に基づくべきだと指摘しています。企業が構造化または階層化されたシステムに固執している場合、従業員の昇進を勤続年数のみに基づいて決定すると、従業員の就業意欲が著しく損なわれます。

さらに、報酬自体が従業員の行動を変える可能性があるため、金銭が唯一の動機付けになるべきではありません。従業員が何かを達成したときに報酬を与え、それによって従業員のモチベーションを高めます。しかし、金銭報酬が従業員を励ます唯一の方法になると、従業員は必然的に、厳しく管理されていると感じるようになります。

3 - 自己利益とインセンティブ傾向
ブレーズ・パスカルは、「一般的に、私たちは他人が教えてくれる理由よりも、自分で発見した理由を信じる傾向がある」と言いました。

ベベリン氏はかつてこんな話をしてくれました。テニス トーナメントの主催者が資金を必要としていたため、トランスコープ社の CEO に連絡してイベントのスポンサーになってくれるよう依頼しました。CEO がいくら必要か尋ねると、主催者は 100 万ドルと答えました。CEO はそれは多すぎると言いました。すると主催者は、イベントに参加して名誉席に座れるだけでなく、大統領一家の隣に立って賞のプレゼンターの 1 人になることもできると答えました。どうでしょう。これを聞いた CEO は喜んで承諾しました。

明らかに、人々は自分にとって最も有益なことをする傾向があります。昔から言われていることに、「床屋に髪を切る必要があるかどうか尋ねてはいけない」というのがあります。弁護士、会計士、医師、不動産業者、コンサルタント、営業マン、メディアなど、誰もが利己的な動機によって偏見を持っています。

しかし、他人の利益になる行動は、自分にとって有害となる可能性があります。証券会社のアドバイザーは、多くの場合「セールスマン」であり、本当に必要ではないものを購入するよう勧めることがあります。これは金融サービス業界では非常に一般的です。また、ウォール街の「インセンティブ」についても言及する価値があります。ウォール街は、あなたが行動を起こし、継続的に取引することを望んでいます。なぜなら、彼らはあなたの継続的な取引からスプレッドと取引手数料を得るからです。投資銀行家が売り込む、高値または過度に宣伝された新しいホットな IPO に関与すると、彼らはかなりの手数料を稼ぎます。したがって、誰かの行動を変えたい場合、まず彼らのインセンティブを変えるのが賢明かもしれません。

ベンジャミン・フランクリンはかつて、他人を説得するときは理由よりも利益に焦点を当てるべきだと言いました。ほとんどの人は自分の意志に従って行動するので、直接相手に何をすべきかを指示するのは賢明ではないかもしれません。ウォーレン・バフェットはまた、すべての子会社のマネージャーがそれぞれのビジネスを最も適切と思われる方法で運営することを望んでいると述べました。彼は子会社のマネージャーがどのサプライヤーを使うべきかを指示することはありません。全体として、これがバークシャーの運営方法です。したがって、重要な点は、常に他人の利益と懸念を考慮し、そこから彼らの動機を変えることを始めなければならないということです。

4 - 番目は、自信過剰の傾向です。
ほとんどの人は、自分は特別だと本能的に思っています。他人に起こる悪いことは自分には起こらないと信じています。ベベリンは、私たちのほとんどは、平均的な人よりもパフォーマンスが良く、より正直で、より賢く、より良い未来を持ち、より幸せな結婚生活を送り、傷つく可能性が低いと信じていると書いています。しかし、現実には、私たちは自分の能力を過大評価することがよくあります。人々は、予想される出来事に高い確率を割り当てる傾向があります。楽観的であることは良いことですが、重要な決定を下すときは現実的である方がよいでしょう。

同様に、投資家は投資で得た利益を自分のスキルのおかげだと考え、損失を不運のせいにすることが多い。実験によると、成功した場合、ほとんどの人は成功を自分の優れた能力のおかげだと考えている。しかし、私たちは自分の傲慢さに気付き、自信過剰は非現実的な期待につながり、誤った投資判断をしやすくなることを認識する必要がある。ベベリンは、誰もが自分の限界を認識しなければならないと書いている。自分の「自分」に何をすべきかを決めさせてはいけない。その代わりに、欠点や潜在的な問題を鋭く認識し、安全域を確立し、状況が悪化したときにはすぐに行動計画を策定すべきである。

人は自信過剰のため、騙されやすいかもしれません。リチャード・ファインマンはかつて、第一原理は自分自身を騙すことはできないが、騙されやすいのは自分自身だ、と述べました。ベベリンは、特に現実が自分の利益を脅かす場合、私たちは気分を良くするために現実を否定し、歪曲すると書いています。オーストリアの心理学者ジークムント・フロイトはかつて、幻想を信じることで痛みを和らげ、幸せを享受できると述べました。

逆に、自分の望むものを望み、自分の想像するものを聞くと、自分の概念と矛盾する多くの情報や不快なニュースを否定し、自分が見ている世界が現実ではないため、優れた投資家にはなれない可能性が高くなります。欠点を認めないことで、これらの問題が消えることはありません。実際、本当に悪いニュースは、良いニュースよりも聞く価値があることがよくあります。

世界を非常に単純な因果関係で考えることを想像してください。X が起きれば、Y が起きます。たとえば、金利が下がれば、株価は上がります。しかし、世界、特に市場経済は、私たちが望むほど単純ではありませんでした。実際には、出来事の展開に影響を与える要因は数多くあり、それらを 1 つの変数に減らすことはできないかもしれません。これは、常に謙虚であり、自信過剰にならないように人々に思い出させます。実際に将来何が起こるかを予測できる人は誰もいません。

オスカー・ワイルドはかつて、人々はあらゆるものに対して飽くことのない好奇心を持っている、と述べました。ベヴェリンは、私たちは不確実性と無意味さを好まない、と書いています。しかし、世界は根本的に不確実であるという事実を人々が受け入れることが重要です。人々が最も恐れ、不確実性が最高潮に達したとき、それが最高の投資機会となるかもしれません。ほとんどの人は嵐が過ぎ去り、未来がより明確になるのを待ちます。その頃には、質の高い投資機会はすでに逃しているでしょう。

5 - 相互主義の傾向。
親切に報いることほど欠かせないものはありません。恩知らずの人の言うことを誰も信じないでしょう。誰かが私たちにとても親切にしてくれたとき、私たちはその人に恩義を感じます。そのため、私たちは他の人が私たちにしてくれたことすべてに同じように報いる傾向があります。人は本質的に見返りを期待せずに与える傾向があると考えられています。長期間与え続けた後、何らかの形でその 10 倍の価値を受け取ったことに気づくかもしれません。

ゴータムは著書の中で「複利の喜び」について論じています。ゴータムは一緒に働いた人々と良好な関係を築いてきました。後にこれらの人々が助けを必要とすると、ゴータムは手を貸しました。かつてゴータムと出会ったある人物が、会社内で何か未知のことが起きていると警告しました。そのため、会社の経済状況が悪化する前に、ゴータムはその会社の株を売却しました。ゴータムが以前に親切にしていたおかげで、誰かが彼に損失を避けるための注意を促したのです。

他人が私たちに親切かどうかは、私たちが彼らにどう接するかにかかっていることは明らかです。ベベリンはウォーレン・バフェットのアプローチについても話しました。バークシャーでは、マネージャーの約4分の3が経済的に独立しています。彼らはバークシャーで働く必要はありませんが、それでもそうすることを選んでいます。これは、バフェットがこれらのマネージャーの仕事に決して干渉せず、彼らに自分の仕事を任せ、彼らに敬意を抱かせ、誰も彼らの行動を監視したり、事後に批判したりしないからです。彼らはすべてに対してより多くのコントロールを持っています。その結果、彼らはバフェットのスタイルに感謝し、彼に報いる方法として偉業を達成するために一生懸命働きます。

さらに、ベヴェリンは、人は内心罪悪感を感じたくないと強調しました。他人に恩返しをさせなければ、嫌われてしまいます。したがって、あなたが何らかの方法で他人を助けたなら、後で恩返しを丁寧に受け入れるべきです。恩返しが個人的な、または予想外の方法で提示された場合、それは最も効果的で魅力的です。他の人があなたにまったく予想外の何かを返した場合、その人は間違いなくあなたに深い印象を残すでしょう。

6 - 権威と集団のアイデンティティを崇拝する傾向。
私を含め、多くの投資家は、何らかの形で他の著名な投資家の購買行動から学ぶ傾向があります。非常に尊敬されている投資家が大量の株式を購入しているのを見ると、私たちは彼らを信頼しているため、十分な調査を行わずにそれに倣うことがあります。もちろん、これは私たちにとって問題にならないかもしれませんが、場合によってはトラブルにつながる可能性があります。

権威バイアスは、広告主が有名人を製品の宣伝に使うときによく見られます。たとえば、ナイキの成功は、マイケル・ジョーダンやタイガー・ウッズのようなトップアスリートとのコラボレーションに一部依存しています。

投資においては、常に将来に対する不確実性に直面しているため、いわゆる投資の専門家に助けを求めます。投資の詳細を理解していないと、特定の「専門家」の意見を盲目的に信じ、目立たない金融商品を購入してしまう可能性があります。一部の人々は、単に意見が合理的に聞こえるという理由だけで、誤って他人の意見を権威あるものと見なしており、権威への崇拝が原因で行動ミスにつながる可能性があることは明らかです。

アメリカの哲学者エリック・フェルは、人々が自由にやりたいことをできるとき、お互いを真似することが多いと述べています。人は他人が信じていることを信じ、他人がしていることをやる傾向があります。他人が何かを避ければ、私たちもそれを避ける可能性が高くなります。他人が製品を推奨し、それに愛着を示すと、私たちもそれに倣ってその製品を購入する可能性が高くなります。

さらに、グループのアイデンティティーを獲得するために、ほとんどのマネージャーは安定した経営戦略を好み、場違いで愚かに見える可能性のある型破りな決定を避けます。この傾向により、経済市場には不合理なものが生まれます。バフェットは、ウォール街でよくあるように、投資のトレンドに従う愚か者が常にいると述べています。集団が何かをしているのを見ると、私たちはそれを真似する可能性が高くなります。投資の見通しが信じられないほどに見えたり、数字が無関係または無意味であっても、人々はためらうことなく従います。バーニー・マドフが、いわゆる投資戦略がまったく達成不可能であるという事実にもかかわらず、毎年高い収益を上げることができたのはそのためです。

非合理的な行動によって裕福になった人は、その背後にある論理を気にしなくなり、ましてや慎重に検討した上で決断を下すこともなくなります。集団内の多数派が同じ行動をとると、私たちも同じように行動する可能性が高くなり、多数派の選択が正しいに違いないと信じて自信過剰になってしまいます。

バフェットは、重要人物、率直な意見を持つ個人、または多数の人々が私たちの意見に同意したからといって、それで慰められるべきではないと述べました。ベンジャミン・グレアムは、知識と経験を使って事実から結論を導き出す勇気がなければならないと述べました。他の人が躊躇したり、異なる意見を持っていたりしても、自分の判断に自信があるなら、行動を起こしましょう。今日では、ソーシャルメディアが急増しているため、集団思考に陥りやすく、それはあなたの創造性を制限するだけで、最終的にはあなたを群衆と融合させます。たとえば、ソーシャルメディアのアルゴリズムはあなたのユーザープロファイルを識別し、あなたの興味や視点にわずかに一致するコンテンツをプッシュする場合があります。その結果、あなたの思考は徐々に硬直化し、物事を多角的に見ることを妨げます。