主持人: Blair Zhu, Mint Ventures品牌总监

嘉宾: Michael Gasirrek, Head of Marketing of TrueFi

采访时间：2022年9月27日

采访英文原文链接：WEB3 Founders Real Talk with TrueFi Recap

采访视频：WEB3 Founders Real Talk with TrueFi

采访音频：WEB3 Founders Real Talk 与TrueFi对话

Blair：大家好 欢迎收看《Web 3 Founders Real Talk》节目，我是Blair，担任Mint Ventures的品牌总监。今天我们非常荣幸地邀请到TrueFi的市场营销主管Michael，来分享一些关于Web3创业的可行的建议以及洞察，同时还有关于TrueFi项目的最新动态。欢迎Michael！

Michael：非常感谢Blair，很高兴能够参与这档节目。

Blair：请您先简单介绍一下自己和TrueFi的基本情况。

Michael：好的。我是Michael，在行业正式被叫做Web3之前，我便跻身这一领域一直工作至今。最初我入职推特，当时在旧金山湾区创立了一家名为Truth Cartel的营销机构，主要从事的是给早期去中心化金融(DeFi)公司以及Layer1 公司制定进入市场的策略。除了像Trust Token这样的公司，现在改名为Archblock和TrueFi，也有Compound，Algorand和Republic。

在此之前，我已经在这个领域里工作了很多年从事过媒体工作，还经营过自己的创业公司。现在，我坚定地选择了加密货币领域，专注地做好市场营销工作。在未来的职业生涯中我可能会在这一领域持续耕耘下去。 能够主管主持TrueFi的营销工作，我感到十分荣幸。

接下来为大家介绍TrueFi，它是DeFi行业内的首个无抵押的借贷协议，现在我们喜欢将其视为信用协议并向机构提供相当可观的贷款规模。我们采用了一种委托承销的流程，该流程利用投资组合经理或去中心化自治组织(DAO)本身，评估新借款方的风险和收益或投资机会。当这些借款方经过核准后，便可以作为贷方参与进来，在各类市场上进行投资。例如Alameda等加密货币市场类做市商，这些做市商不仅仅是用户也是借款方，还是TrueFi的投资人。再到现实世界中的各类投资机会，例如，可以投资德克萨斯州的房产，可以通过好友接触新兴市场投资机会，当然还可以投资拉丁美洲和亚洲的金融领域，甚至还可以借助我们的金融科技投资组合投资拉丁美洲的金融科技等领域。因此，TrueFi可以说是全球借贷的基础架构层，尤其是信用融资，特别是现在价值8万亿美元的信用融资市场。截至目前（9月27日），我们的贷款规模约为20亿美元，没有任何违约，坦白说这一点非常棒，也非常少见。我们大约有7000多名代币持有者，我认为TrueFi有望成长为未来全球金融的中坚力量。

Blair：真的很令人佩服，感谢您与我们分享如此翔实的信息。那么，接下来我们正式进入今天的主题，我们都知道，TrueFi于2020年11月推出，它是DeFi领域内领先的信用借贷协议，且项目进展一直非常顺利。所以我们想知道一开始是什么激励了您的团队要开发这个项目？

**Michael：**这个问题非常好。要回答这个问题，我们需要追溯至2020年，甚至是DeFi发展初期。当时DeFi的一大承诺是提升资本的流动效率，因为它可以降低手续费、增加透明度以及消除中间商，可以保持匿名。这些愿景都非常美好，针对零售用户或个人而言的确是这样。然而，当你将其与信用领域相比较时，例如，如果你打算以自己的名义用加密货币资产进行抵押借款，或者你希望获得抵押贷款，或汽车贷款，所有这些都由“标的资产”提供支持，而如果你想凭借信誉借款，那么加密货币当时还无法真正实现这一点，因为它们无法对个人身份进行风险评估或信用价值评估，也无法在收集回款的同时与链上违约进行交互。因此，这是一个非常棘手的大问题，只要无法提供无抵押信用贷款，这一问题便无法得到解决。因此对资本来回流动的有效性并没有太大改进，你所能做的只是锁定资本，即使通过资金划转赚了几个点的收益，但其实你没有省下多少成本，也没有真正释放出资本的流动性使其更加自由。

我们再回到公司名称还是Trust Token 的时期（现公司名为Archblock）。早在2017年，我们就创建了一种稳定币TUSD，截至此次录制之时，它的市值已超过10亿美元，并且我认为很快就会达到20亿美元，目前已跻身稳定币前五。在发行稳定币TUSD的探索过程中，我们学到了许多合规知识，掌握了许多全球运营知识，也深入了解了当时机构的需求所在。当然我们还建立了一支非常强大的团队。

随着当时对公司下一步行动的考量，我们开始着眼于自身强大的基础。如您所知，我们拥有丰富的法律和合规专业知识，此外，我们还时刻关注市场需求，而市场也确实对信用提供的资本效率存在需求。而且，由于我们正经营着一家稳定币企业，所以我们可以说是非常靠近DeFi领域。而稳定币又是DeFi生态的一块积木，因此，我们认为应该尝试一下无抵押贷款。

众所周知，尽管DeFi领域会带来财富（的扩张），但也很容易引发（巨额）损失，总之难度的确非常大。但如果你做成了，便会进入一个价值万亿美元的行业。幸运的是，到目前为止，我们的情况还不错，已经运作了将近两年时间，第一笔贷款提供给了Alameda Research，一家相当热门的做市商。自那时起，我们的贷款规模已达17亿美元，目前已收回了13亿美元的还款，同样，也并未出现违约情况。同时，我们进行了一些非常优质的重组和再融资研讨。众所周知，信用市场紧缩对所有人都产生了影响。我们已经在很大程度上实现了去中心化，因而目前拥有了一个发展成熟的DAO。如今，它独立于Trust Token/Archblock运作，并有了自己的基金会。代币（TRU)几乎上架成千上万个主流的交易平台以及获得社区广泛关注。对此，我们感到非常激动。此外，我们甚至还引起了像Mint Ventures这样的投资机构的关注，近期你们的研报真的很不错，我非常喜欢。所以可以说我们已经在该问题上（尝试一下无抵押贷款）达成了共识，但最终我们最想做的是将全球借贷转移至链上，并将几十亿美元引入到加密货币行业，实现业内首个市值突破万亿美元的协议，我们将继续前进。要想实现这一目标，必须要从机构市场入手，并且必须在链上进行。尽管目前我们仍处于初期阶段，但前景非常光明。

**Blair：**是的，TrueFi可以称得上是真正的进行着极大创新，并且资金流动效率是能够有效得到提升的，那么，在此过程中，是否存在一些挑战？您或您的团队曾遭遇过哪些棘手的或者不得不克服的困难？

**Michael：**当然有过，我们可以从几个方面来看。

随着项目的进行，各个方面都会发生变化，开发这一项目，（虽然我不是技术出身）但是我们需要成立工程师团队，该项目的开发其实是非常复杂的，必须要确保技术万无一失，而这一阻碍促使我们不得不收购了一家负责开发的机构—— EthWorks，它目前所属于我们的工程团队。而我们的智能合约侧，也从两名工程师到八名工程师，再到目前约40名工程师的扩张。由于开发的复杂性，其实就是重新建立借贷基础设施，像在全球范围内流动万亿资金SWIFT一样。因此技术挑战必然存在。不过目前我们已取得了长足进展，拥有五项审计，没有黑客攻击，也不存在漏洞。在我们取得的这些技术进展里，漏洞赏金等方法起了至关重要的作用。因此，我认为该项目的开发称得上是一大挑战，如果我是技术人员，我肯定不会这么轻松的描述这一过程，这就是我们所遭遇的第一大挑战。

我们所遭遇的另一大挑战是找到合适市场的产品。众所周知，在牛市行情下人们争相向加密货币市场做市商提供贷款，如Alameda、Wintermute等，我们每月将数以亿计美元的巨额资金不断提供给这些做市商，并提供非常可观的收益。从风险调整回报角度看，我们的收益率极具竞争力，并且优于市场平均或DeFi市场中看到的其他利率。

然而，随着市场进入信用紧缩时期，例如Terra-Luna崩盘时期，部分我们的中心化竞争对手与合作伙伴开始在借贷方面出现问题。市场流动性面临枯竭，借给这些做市商的资金也大幅减少，而对于现实世界借贷等投资组合多元化的需求开始不断增加。因此，市场产品契合度问题也是我们一直在思索的重点。我想说的最后一大挑战是一直都很有趣的监管环境。至少在市场中，我们无法脱离监管的约束去建立一个项目。因此，我们需要始终确保项目开发的合规性，例如，如何对待债务型代币？如何管理对可交易债务的控制？如何在不成为证券的情况下获得流动性？或者说，为实现持续经营，如何将我们的公司建设成一家DAO或某种结构？如何创建主借贷协议，并使其兼具可执行性、透明度和有效性？如何设法建立一个组织，以便在发生违约时进行资金追讨？所有这些问题都非常棘手，如果我们没有成立内部的法律团队。当然，事实上我们在公司创办的第一天起就成立了法律团队，对此我们感到十分自豪，否则对上述的这些问题我们将束手无策。而这一点非常重要。

对于我们所面临的这些技术、监管以及商业/产品问题，至今我们仍然在努力解决，但这也是这一行的魅力所在。目前我们仍然处于早期探索阶段。

**Blair：**是的，听起来相当酷。这整个过程一定非常困难，每个人都要不断学习。众所周知，在创业初期，所有团队成员都必须是多面手，所以，很高兴你们真的做到了。

Michael：**是的，其实在初创企业的某些阶段，所有成员都既是CEO，又像是保姆，有很多事情需要操心。尤其是在还需要管理一个社区的情况下，许多类似的需求都是自下而上的。因此，这是一段奇妙的旅程，并且这段旅程目前仍未结束，未来依然任重而道远。

从单一价值角度看，我认为我们正处于一个类似传统服务器的时代，我们正如硅谷一样，此时仍活着并且活得很好，但我们仍处于建设基础架构的时代，如果你想创业，你必须购买自己的服务器，必须去参与基础的建设建造，由IT专家进行管理，这也意味着我们尚未进入云时代和DeFi时代，因此我们不得不集中精力解决基础架构建设问题，现在的时机非常好，但工作也非常艰苦，尤其还要面对悬而未决的监管环境。

**Blair：**没错，这涉及到相当大的工作量。那么Web3作为一种新的商业范式，在项目开发过程中有没有发现其独特之处？例如，正如您刚才所提到的，产品的市场适应性，那您是如何准确捕捉市场洞察，从而开发出创新的可持续产品的呢？因为我们身边充斥着太多的想法、创新和热度，许多人会花好几个月的时间和资源去开发一些他们认为非常完美的项目，但最后往往不具备市场吸引力。您有没有什么意见或建议可以给到他们？有可能这些人此刻正在开发着自己的项目。

**Michael：**当然有，我认为该领域的一大难题在于：我们很容易被看上去亮眼的事物和机会所分心。例如，开发下一个算法稳定币，建立基于高通胀率，高收益的借贷平台，或者又开始做NFT空投。这些想法都很好，我也相信在他们兢兢业业努力的背后必定有一些非常厉害的创新。然而，如果你真的想实现可持续发展，那本质是不要将加密货币视为一种粗糙地法外之地，而应将其视为一种特殊的技术，这一点非常重要。正如我们都知道，Uber的存在建立在移动电话技术之上，过去我们叫出租车必须把地址发给司机，而现在，移动技术使只需携带手机即可实现定位。同样地，我们需要思考在加密货币领域，有望颠覆现有业务模式的区块链技术究竟是什么？

我认为，加密货币领域的许多创始人并未真正从颠覆现有业务或现有行业的想法出发，他们从兴趣出发或哲学，或学术，或数学模型，或者艺术项目，在他们看来这些很酷。但在我个人看来，真正的创新是给具体问题找到解决方案，正如任何其他领域一样。在加密货币领域，我们真正想做的是在有了解决方案之后，看看能用它解决哪些问题，任何初创公司的创始人也都应该这样做。所以我们成立时，就是想解决问题其中一个问题：人们没有最大化的提高信用效用？这中间还有另一个问题：在传统金融中，为了投资获利，机构需要支付大量费用，且运营效率低下，因此贷方没法得到最佳投资机会。这是因为传统金融去吸引小微用户是没有太大意义的，这些机构只想投资100,000美元，甚至1000美元，而花费那么多精力去给这样的贷方从一开始就不划算的，因此就会出现我们看到的运营效率低下等问题。所以如果我们在区块链上重建这个业务，才算是颠覆现有业务，并有可能实现盈利。

我们可以利用既有商业模式来提高效率，让它为更多人使用，这就是我们要做的。这个和加密货币的理念不同。我看到很多项目空有崇高愿景，有致力改变经济范式等这样的想法，虽然我也热衷于探索尝试，但这是个新行业最终是需要和华尔街，监管机构以及相关各方携手合作，这也是它让人头疼的地方，正因如此，有些人并未对它趋之若骛。但这可是个价值万亿美元的市场，而且市场条件已经具备，商业模式也是现成可用的，如果能借助区块链加密货币技术让现有企业现代化，那么就找对了方向。如果去做一些不大可能实现的项目，那我祝你好运，希望你能有所创新，但是我认为其风险回报，肯定不如实现现有行业现代化的回报高。我们现在要做的就是，让现有行业实现现代化。

**Blair：**当然，我完全同意您的说法。我也认为创业团队需要验证他们试图解决的问题是不是实际存在的，需要证明他们提出的解决方案是否有效，是否能解决发现的问题。我认为这不仅是保住项目的关键，而且还是未来项目做大做强的关键。俗话说好马配好鞍，也是同样的道理。我们都知道有些Web3公司的员工人员流动率非常高，所以我的下个问题就是该如何维持稳定而高效的团队呢？

**Michael：**这个问题非常好。就我所知，目前还没有好办法来解决这个问题。留住人才一直是行业面临的巨大挑战，前沿领域尤其如此。因为总会出现新鲜、更具吸引力的事物，很多人喜欢高风险…

那我们可以谈谈如何设计代币激励措施，我说的不是金手铐（金手铐是指公司利用股票期权、奖金红利等预期收入手段留住企业高层管理者等人才的手段，一般都有时间等限制，期间辞职离开则无法兑现）而应该是有效的鼓励。我认为给早期一起创业的人提供的关键激励措施就是提供足够多的代币，吸引他们长期合作。我认为这是加密货币最大的优势所在，建立优秀的职场文化，打造人们真正了解的产品，让人们感觉在做有意义的事情，参与到热点周期中来。但也不能夸大其词，同时也给人们选择的机会，给他们创造取得成功的环境。找到合适的人，这点对所有公司来说都是如此，无一例外。但如果与Web1, Web2对比，这些代币在留住人才方面能发挥更大作用是因为它们有长期价值，能够产生连锁反应，不仅仅是坐享股票升值的这种连锁反应，而是代币本身会起到鼓励参与的作用。人们可以质押代币、用代币投票，还可以用代币实施治理，因此可以留住人才。从道德层面讲，我们都有两重身份，一重身份是员工，另一重身份则在不履行工作职责时出现，即代币持有者。作为代币持有者，因为有长期价值绑定项目，以独有方式与加密货币紧密联系在一起，因此更有动力，并愿意参加论坛讨论，提出建议，思考代币经济学和代币设计。当然我也很喜欢加密货币这个部分，除此之外，就是许多Web1, Web2老生常谈的东西… 建立真正的企业文化，以便人尽其才。

**Blair：**是的，的确如此。毋庸置疑，代币是一个独特的吸引大家进入Web3领域中的东西。Web3已经成为了一个热词，我们也看到越来越多的人，希望在这个领域打拼。那么对于那些希望成为Web3创业者的人，您有什么建议给他们？

**Michael：**当然有！关于加密货币，其实不管熊市有多糟糕，也不管寒冬是否即将来临，我认为加密货币还是一个热门的就业领域，并且有很多非常好的机会，而且还有很多机会有待开发。所以从这一点看，我觉得我们很幸运。

说到技能，我认为加密货币行业已有强大的技术人才库，很多工程师已经开始学习编写各种智能合约，我发现到很多前端人员也参与进来，构建视觉上更佳的用户界面。当然，我个人作为营销从业者，我认为应多传播加密货币，不仅仅是宣传加密货币是什么，它的用处，更要宣传如何利用它，它对普通大众有什么好处。

在业务拓展即BD，销售角色方面，可以从两个方面去入手。一种是寻求与协议进行集成，另一种是携手其他加密产品，为优秀前端提供服务，这样用户就不必考虑加密货币本身（的复杂程度）。这是实现销售的重要途径之一。将你的协议和服务整合到拥有优质前端体验，并且强大用户群体的公司，例如Robinhood、Coinbase等等，这样的整合将切实对协议产生不一样的影响。从BD另一个角度讲，我们尚未尽我们所能吸引机构加入，例如家族办公室、银行。就资金的分配而言，传统金融中喷涌的资金中都发挥了最大价值，传统金融交易在透明化方面就未发挥最大价值，其实很多人都是潜在的投资者，而区块链就可以实现这些。

在机构方面，我们已经进行了很不错的实践，如果您对其中任何角色感兴趣，我认为这是一个两全其美的方法。首先是大量地学习。在开始学习后就会发现有很多了不起的用例，例如Bankless的播客和他们的内容输出也创作了很好的内容，还有包括Mint Ventures对项目的研究报告，而且我是Financenomics Youtube栏目的忠实粉丝，我拼的可能不对，但他们对一些加密概念给出了很好的解释。Andreessen Horowitz- A16Z，有很多称为“Crypto Canon”的资料，他们还收集了一些必读好书，这些都是非常好的资源，随到随取，大家也做了很多工作来整合这些资料。所以，首先是了解行业信息，然后是亲历亲为，这个行业是多层次的。首先设置一个MetaMask钱包，尝试使用DeFi协议充入部分ETH和USDC，尝试运用这些DeFi协议，感受一下是否中意，去了解一下交易如何运作，考虑应该把钱投向哪里。作为一名申请工作的候选人，对方不可能因为你有MetaMask钱包就重视你，但可以逐渐深入了解。也许您可以加入DAO，做出有益的贡献，发起提案去寻找自己的定位，也许最终会得到一份工作，不论是在中心化或去中心化公司，不管是通过发起提案或者正规招聘网站的形式。这是一个不断上升的过程，进入这个行业，就像初次风投任何其他行业一样，可能先从产品管理开始或者从营销开始，有很多东西要学，有很多仗要打，当感觉足够自信时，就可以勇敢挑战了。在这个领域工作和其他领域没有太大不同，我认为现在比以往任何时候，都更适合新手进入。

**Blair：**这些都是非常实在可操作的建议，我认为尤其是Web3初创公司与和Web1, Web2相比，面临更激烈的竞争环境，它们的节奏更快。Michael刚刚分享了很多观点，比如：如何应对挑战？如何壮大公司业务？如何激励团队？如何入行？那么接下来我们来了解一下TrueFi最近取得的进展。

您在开头提到仅在TrueFi成立的第一年就实现10亿美元的无违约贷款，截至今天(9月27日），也还未出现违约情形，亦或被困于六月DeFi和CeFi爆雷的“局面”，那么可以分享一下TrueFi实施了哪些风险管理战略？有什么经验或建议可与其他从业者分享吗?

**Michael：**当然可以。这个问题问的也很好，但也很难回答，因为需要很多专业知识，而在加密货币行业又无经验可循。一个比较好的方法是组建信用风险委员，此外我们还设有合规团队，他们做了大量背景调查，对潜在借款方及他们的资产进行调查。某些还会要求进行身份认证（KYC-Know Your Customer)，借款方可以确认比如说“自己是非美籍” 这样就可以避开监管，或者确认是不是来自被制裁国家。这些都是棘手的问题，我只能提供宽泛的框架，一些可借鉴的内容和信息，并分享一些该如何思考信用风险管理的观点。

从我的角度来看，实际上有三种关于如何承销风险调整回报率的模式。假如说借贷方来借款，他们提出给到8%，你说OK，我接受。但风险等级是多少？该如何评估风险等级？这些你是否都有考虑？因为我不是这方面的专家，所以我用通俗的话来解释，并试图提供一些解决这个问题的思路。谈到这个特定层级内机构面临的困境可以借助的模式有：在传统金融里广受欢迎的——中心化承销商模式，其实从某种程度上来说，这个方法在加密行业也很受欢迎，就比如（我会在这儿提到一些名字）Celsius，Voyager，Galaxy等项目都在使用这种模式。该模式就是设有内部信用委员会，可将它视作您管理的私人贷款簿，这其实在DeFi的首个版本中就已经很火爆了。但是，在这一领域，货币引发了冒险押注，这种我称之为“加密货币的中心化承销模式”，显然其公信力已大打折扣。在传统金融中，非加密货币资产仍受欢迎，大多数行业选择由银行进行承销。但加密货币中的中心化承销模式已经变得其极不稳定，所以对另外两大模型的需求很大。（我马上对他们作出解释）这两大模型它们在信息交流方面更透明、更包容开启了真正去中心化的信用评级模式，依靠群策群力来决定哪些借款方可以继续借款，哪些贷款可获批准。我们Trust Token内部设有指导委员会、信用委员会，它们提供建议扮演着类似家长的角色。总而言之，当借款方进来了，我们的代币持有者们（社区）可能会整理下相关的材料，让借款方陈述观点，和想要借款的数额，以及想如何将使用贷款，然后我们的代币持有者们会给出是否借出的答案（Yes/No）。大多数人会得到No，少部分人得到Yes。随着时间的推移，该模式被证明是行之有效的，因为它让项目顺利启动运转。但遗憾的是，它并未顺利扩展，因为让社区处理每笔潜在贷款，和每位潜在借款方打交道这一过程极其耗时，而且社区并不完全具备专业知识，不仅仅是特定机会风险调整收益相关知识，还有像特定借款方利益市场这些知识。就好比某些您熟知的社区，不论这个社区有多么庞大，他们中的很多人仅仅只是因为喜欢我们的推特，或者喜欢一些NFT空投，仅此而已。他们真的算…比如房地产市场的信用专家吗？我对此深表怀疑。所以我认为完全去中心化的群策群力模式，实际上可能无法进一步扩展。所以我们现在转变了方向，我们称之为—— 委托承销模式，该模式下社区不指定特定的借款方或特定的贷款信用度，但指定相应的专家，即有特定承销商专业知识的人。

思路是这样的：例如，若您管理房地产投资组合渴望获得更多资金，这样就能在房地产领域进行其他资本投资，那么您就是运作该投资组合的最佳人选，若您进入我们的社区说：“我想使用这笔基金的方式是这样的，这样的，作为这笔基金的投资者，我为您提供的回报如下，这是我的基金在过去两年中的表现…” 那么我们则会通过投资组合经理，指定此人作为负责人，与借款方共同寻找新机遇，并搜集信息以查看这些机遇是否存在问题。还会设计资本架构，规定资金流出量，资金回流量，时间和利率，在投资组合中设置费用。这种委托模式规避了作为协议，作为中心化承销商，或作为去中心化承销商的风险，将承销交予对投资组合成败负责的真正专家。那么谁会从中受益，获得原本无法获得的资本呢？

因此，我认为我们终于找到了正确的社区参与模式，我们将专业决策交予专家来做这种中心化的家长式监督以及对委托模式的聚焦。因此，若要给出粗略的回答，我会说，把问题交给专家，因为这是技术领域，甚至可能比某些智能合约编写更具技术性。

信用是极其复杂的问题，它需要资深专家和精心的筹划，所以我们再次找到了最佳“设计师”。这又回到了招聘问题——即将工作安排给合适的人。我们认为在特定领域拥有专业知识的人士，是运作该领域投资组合的合适人选。

**Blair：**确实如此，这需要处理大量信息。项目发展总是伴随大量风险，例如交易对手风险、监管风险等等，但我认为关键是进行积极的风险评估，并且做好管理对业务至关重要，之后对业务的可持续性也会产生很大影响，因为我们已经目睹了很多教训，比如某些产品可以攀至高峰，但也可能在一天内暴跌崩盘。遗憾的是，最近就已经发生了这种情况。但除此之外我认为业务规模也是确保项目如期完成的关键，最近，我们见证了TrueFi更新了部分产品，也推出了一些新的业务线，例如，单一的借款方投资组合，关于TrueFi新的产品，能展开聊聊吗？或者你们是否计划以新产品开拓新市场呢？

**Michael：**当然，下面我们来聊聊部分TrueFi产品。如何营销产品并非简单的问题，所以我必须坦率地承认我们仍在摸索与大众分享的正确方式。您可以在TrueFi中自由操作，尤其是当可做之事越来越多的时候。

实际上，我想让大家这样思考TrueFi：当你来到TrueFi，肯定是想获得资金，那么如果作为单一借款方资金池用户，您需要回答一些问题。首先是：由谁来管理您的投资组合？是DAO吗？这个DAO是一种无许可的DAO池，它将把资金分配给加密货币做市商或者其他组合，这也是如今我们最大的资金池。坦率地说，DAO管理的资金池为各种实体提供不同贷款，您想作为自身借款方管理资金池吗？那么这就意味着你需要自己设置相关的条款，这样人们进来以后会只会把钱借给你一个人。但大部分人都没法做到，因为没有多少人排队等着把钱借给你。但需求量极大的借款方可以做到，举个例子：很多人都想给Alameda资金，因为他们擅长于资本配置，具有绝佳的风险调整收益，作为一个成熟的资本配置者，他们设定的利率更具竞争力，之所以不会给你太多资本回报是因为他们认为能以更好的价格得到这笔资金。稍后我会对“单一借款方资金池”这里进行解释。

我刚刚提到了投资组合经理，那么在TrueFi作为投资组合经理，需要制定策略去分配基金，还需要告诉展开这些具体策略。然后我们会让您知道，社区是否会认同这些策略，我们这里对您是否适合。因此，您需要做出如下决定：如何分配资本？愿意承担多少风险？然后您就可以得到这笔资金了。单一资金池可助您高效设置资本池，可从中拿出贷款并提供特定回报，但要注意借款方也是管理者，这种就很适合像你我这样的个人。当然前提是在法律合规上走得通。若借款方要求直接借给Alameda，则我们需要他们通过身份认证（KYC)。坦率地说，散户几乎无法做到这点。 因此，单一借款方资金池是一种有效的方式，让您通过被特许的贷方，接触到加密货币领域及其他领域的优质企业，他们提供有竞争力的条款，且具有信用度，供您选择把资金借给谁。所以，这是我们的单一借款方资金池。

**Blair：**听上去TrueFi一直在不断稳步扩张，并努力实现成为加密企业的高资本效率的流动性来源。

**Michael：**没错而且我还有个有趣的想法：希望我们不止服务加密货币原生公司，当然了我们身处加密货币市场，跟懂行的人打交道自然更轻松，但只在加密货币领域耕耘，是很难成为亿万级企业的，至少在当下这个时代做不到。所以我认为，让现实世界有需要的人借到资金很重要，而且这也很有意思，比如在美国或加拿大资金渠道竞争激烈，市场资本充足。但像拉美的金融科技企业或者东南亚的新兴交通公司，就跟Chorus Finance这种投资组合管理公司一样，他们资金获取是很难的。

这些国家切实存在融资难的问题，当地借款成本很高，借贷条款非常繁复，但同时市场充满活力，服务需求量大，如果我们能高效地借到资金，不仅服务加密货币市场，还有新兴市场和购房供按揭，比如在德克萨斯州我们的合作伙伴，来自USDC.homes的Tyler就从事着这些工作。这样一来，我们就是全球融资领域，独具一格的市场参与者，这也是我们的最终目标，我们还将继续调整加密货币技术，但加密货币是引导程序，主要在于我们如何组建运营，我认为我们已经准备好了。

**Blair：**这个回答可能已经涵盖了一部分我要问的下一个问题，因为本来我想问借款方通常将资金用于套利和做市，但随着整个加密货币市场低迷，借款方利润率大幅缩水，那么可以说需求量在缩小。对于TrueFi而言，熊市环境下该如何实现业务增长呢？不过你上面差不多回答了这个问题，现在是拓展非加密货币公司市场的绝佳时机。

**Michael：**没错，实际上这个问题应该分三步，也有可能是四步回答。

首先，不要误解我刚刚说的，加密货币做市商和借款方急需资金，他们恨不得现在就能得到资金，甚至愿意付很高的利率，也要得到这些资金，因为这些人喜欢波动，喜欢市场惊涛骇浪，喜欢以便宜的价格买入。所以他们会想办法尽可能多地借资金，只是遗憾没有那么多而已。他们想低价买入ETH，甚至低价买入所有币种，他们就喜欢现在这种上上下下的波动市场，所有这些都是各种利差和波动性带来的机遇，所以借款方有需求，但很遗憾流动性不足。

接下来讲讲去哪里找到流动性，我们想到一个方法能获得更多的机构资金。我们之前的母公司TrueFi，以前叫Trust Token，现在叫Archblock ，众所周知它发行了TUSD，Archblock 只关注一件事就是寻找机构资金，扫清机构资金的流入障碍。数十亿美元闲置，家族基金寻求高收益投资，但在通胀高企的经济环境下，这些资金不愿投资债券或股市。而我们有专业团队从事这方面的工作，我们和大型投资机构、家族办公室对话，这些资金对此非常感兴趣，但不了解如何进入加密货币市场，所以会观望一段时间才会行动。但在我们这里，资金能发挥最大功效，所以机构资金是一大流动性来源，而且我们设有专业的团队对接。

另一个值得关注的是DAO国库且数量不少。我们曾与MakerDAO深聊过，他们想部署现实资产抵押产品，现实世界的资产配置等。我们已经通过MakerDAO获批1亿美元配置，Frax的情况也差不多，他们也想要更多资金投入现实资产，我们也能实现这一目标，我们和Frax交流的也很深入。但不仅这些，我们还与Wonderland，GuildFi等有所接触。他们决定将国库放到我们这里，这是因为我们做企业债，加密货币做市商贷款同时还在现实世界放贷。因此，越来越多的国库采取这一做法。我认为，我们可以为这些拥有大体量国库的DAO提供足够优质服务，使其堪比家族办公，他们只是一个代币持有者的大家族。我们认为这是一个很好的机会，也是TrueFi商务拓展团队的重点，他们致力于为TrueFi寻找这样的资金来源。在我看来，解决问题的最终答案在于扩展更多现实世界新机遇，选择很多样化，包括你在其他DeFi看到的各种东西，并将这些发展机会组合到不同的协议内。举个例子，本季末，在做第四季度财报更新时，我们做了许多金库和贷款标准化工作，使其与新金库设备标准兼容，你可以自由添加到你的金库，或其他产生收益的金库上，你可以直接从TrueFi获得企业债务，就像添加流动性供应商对或Lido配置，就好比向金库可编程元素添加计息插件，所以我们希望通过提供比如现实生活的放贷去吸引资本流动性，我们希望通过标准化金库的形式，提供高可组合性的方法，为金库和投资组合增添多样性以此获得借款。

这是四个提高流动性的方面：机构，DAO，可组合性，DeFi贷款等等。我认为借款方资金需求高，但利率也很高，因此也存在流动性需求。

**Blair：**看起来TrueFi的计划相当完善，希望未来看到更多潜力，同时和其他DeFi协议协同发展，有更多的创新。最后一个问题可能有些棘手，众所周知，在加密货币领域，抢得先机的人总能分得最大蛋糕，随着越来越多同类项目兴起，他们该如何保住自己项目的先发优势呢？

**Michael：**这也是一个很好的问题。我们最开始就有强劲对手，正是因为他们激励着我们快速发展，我们从对手身上吸取教训，学习经验。

我们从竞争对手中学到的一大教训就是：过于关注激励措施的风险回报，有些竞争对手给出超额激励措施，只为获得资金。但是我们的处理方式更明智，我们给出的激励不到竞争对手的一半去吸引资金，我认为这样有助于代币的长期健康发展，所以第一点是合理且明智的风险回报。

另一方面，我们投注的风险极低，我们组建了一个信用委员会，包含内部员工和一些其他人。我们抓住了放贷机遇，尽管市场有很多选择，但是我们无违约记录，这是很多同行做不到的，包括中心化机构，这里就不提名了，免得他们压力大。而去中心化同行就没这么好运了，他们的借贷业务确实面临问题，在我看来，由于我们有着强劲的风险管理史，所以才能获得更多资金。长期来看，我们能做的就是打造最好的产品，然后让尽可能多的人了解我们的产品，其实都是很多竞争对手为我们带来的灵感。在基建方面不断督促我们，他们虽然比我们的存在的时间长，但吸引力不足，这一点也说明要打造优质产品。我们一直想打造同等特性产品，意思是：在传统金融业存在，但链上还没有的产品。这个过程中，工程师会去调研借贷市场情况，这也有助于打造各类产品特性。

举两个例子说明我们目前在做的事，（我认为）设计好后一定会吸引更多资金。主要有两大群体需要这类产品，第一个产品就是标准化金库，这是DeFi中其他机枪池业务的信贷模块，如果我们能为标准化金库服务，那么突然DeFi就有了公司债券的敞口，这是前所未有的。机构方面，我们主攻两大方面一个是围绕分级/分层，以Alameda为例，选择风险回报水平，当风险水平最低时，所得回报也比其他层级低，但也要注意强制平仓等影响。如果在此之上的风险回报层，或前两个池子违约，会先强平其他人。作为机构投资者可以挑选感兴趣的资金池，承担最小的风险。同时，我们也在构建资本形成期，比如我是机构投资者，我只想放一笔贷款，但却有双倍贷款额需要放出，我会把劣后资金，就是风险更高的那一层资金先放出来。具体而言，如果我放了一百万，还需要两百万作为保障，如果不完成上述步骤，贷款组合不能上线，也就不能配置资金运行。机构投资者直言想要这样的产品，因此我们专为他们做了设计，这意味着，无论、银行还是其他机构都会是我们的服务对象，我们做的不仅是搭建这些产品，同时不断宣传，以合适的方式向大众展示。

我一直尽力介绍我们有着优秀的团队，讲述TrueFi的故事，展示我们开发的各类产品，同时还有Archblock做后盾，我们找公司、银行、家族办公室等等，带着项目介绍挨个推销，参加大型会议，抓紧机会向机构介绍。我不知道其他团队是否有这种双管齐下的方式，或者说我们是四管齐下，关注产品，注重宣传。关注DeFi和机构，我们的专家全方位覆盖，总之，我非常看好我们自己的长期发展前景，尤其是代币经济进展在即，让协议的成功透过代币价值体现。

总之前景光明，未来值得期待。我真诚邀请对感兴趣的同仁参与，如今DeFi从根本上颠覆传统银行发展轨迹，引用我最喜欢的电影“血色将至”里的一句话，*我们会吸收他们手中的资源，渗透每一寸领地。*让银行看到创新，让他们转移到链上，这样就有望成为全球首个万亿级协议，20亿美元的目标，我们拭目以待。

**Blair：**好的，大家拭目以待！真是精彩绝伦的讲述。非常高兴看到TrueFi开发的如此全面的资本效率提高策略，覆盖更多的企业，适当的风险管理。非常感谢你的分享，信息量很大，同时剖析的也很深刻！感谢你拨冗参加节目，也希望看到未来TrueFi更多成就和创新，同时希望今天的讨论能对观众的Web3旅程有所助益。

主持人: Blair Zhu, Mint Ventures品牌总监

嘉宾: Michael Gasirrek, Head of Marketing of TrueFi

采访时间：2022年9月27日

采访英文原文链接：WEB3 Founders Real Talk with TrueFi Recap

采访视频：WEB3 Founders Real Talk with TrueFi

采访音频：WEB3 Founders Real Talk 与TrueFi对话

Blair：大家好 欢迎收看《Web 3 Founders Real Talk》节目，我是Blair，担任Mint Ventures的品牌总监。今天我们非常荣幸地邀请到TrueFi的市场营销主管Michael，来分享一些关于Web3创业的可行的建议以及洞察，同时还有关于TrueFi项目的最新动态。欢迎Michael！

Michael：非常感谢Blair，很高兴能够参与这档节目。

Blair：请您先简单介绍一下自己和TrueFi的基本情况。

Michael：好的。我是Michael，在行业正式被叫做Web3之前，我便跻身这一领域一直工作至今。最初我入职推特，当时在旧金山湾区创立了一家名为Truth Cartel的营销机构，主要从事的是给早期去中心化金融(DeFi)公司以及Layer1 公司制定进入市场的策略。除了像Trust Token这样的公司，现在改名为Archblock和TrueFi，也有Compound，Algorand和Republic。

在此之前，我已经在这个领域里工作了很多年从事过媒体工作，还经营过自己的创业公司。现在，我坚定地选择了加密货币领域，专注地做好市场营销工作。在未来的职业生涯中我可能会在这一领域持续耕耘下去。 能够主管主持TrueFi的营销工作，我感到十分荣幸。

接下来为大家介绍TrueFi，它是DeFi行业内的首个无抵押的借贷协议，现在我们喜欢将其视为信用协议并向机构提供相当可观的贷款规模。我们采用了一种委托承销的流程，该流程利用投资组合经理或去中心化自治组织(DAO)本身，评估新借款方的风险和收益或投资机会。当这些借款方经过核准后，便可以作为贷方参与进来，在各类市场上进行投资。例如Alameda等加密货币市场类做市商，这些做市商不仅仅是用户也是借款方，还是TrueFi的投资人。再到现实世界中的各类投资机会，例如，可以投资德克萨斯州的房产，可以通过好友接触新兴市场投资机会，当然还可以投资拉丁美洲和亚洲的金融领域，甚至还可以借助我们的金融科技投资组合投资拉丁美洲的金融科技等领域。因此，TrueFi可以说是全球借贷的基础架构层，尤其是信用融资，特别是现在价值8万亿美元的信用融资市场。截至目前（9月27日），我们的贷款规模约为20亿美元，没有任何违约，坦白说这一点非常棒，也非常少见。我们大约有7000多名代币持有者，我认为TrueFi有望成长为未来全球金融的中坚力量。

Blair：真的很令人佩服，感谢您与我们分享如此翔实的信息。那么，接下来我们正式进入今天的主题，我们都知道，TrueFi于2020年11月推出，它是DeFi领域内领先的信用借贷协议，且项目进展一直非常顺利。所以我们想知道一开始是什么激励了您的团队要开发这个项目？

**Michael：**这个问题非常好。要回答这个问题，我们需要追溯至2020年，甚至是DeFi发展初期。当时DeFi的一大承诺是提升资本的流动效率，因为它可以降低手续费、增加透明度以及消除中间商，可以保持匿名。这些愿景都非常美好，针对零售用户或个人而言的确是这样。然而，当你将其与信用领域相比较时，例如，如果你打算以自己的名义用加密货币资产进行抵押借款，或者你希望获得抵押贷款，或汽车贷款，所有这些都由“标的资产”提供支持，而如果你想凭借信誉借款，那么加密货币当时还无法真正实现这一点，因为它们无法对个人身份进行风险评估或信用价值评估，也无法在收集回款的同时与链上违约进行交互。因此，这是一个非常棘手的大问题，只要无法提供无抵押信用贷款，这一问题便无法得到解决。因此对资本来回流动的有效性并没有太大改进，你所能做的只是锁定资本，即使通过资金划转赚了几个点的收益，但其实你没有省下多少成本，也没有真正释放出资本的流动性使其更加自由。

我们再回到公司名称还是Trust Token 的时期（现公司名为Archblock）。早在2017年，我们就创建了一种稳定币TUSD，截至此次录制之时，它的市值已超过10亿美元，并且我认为很快就会达到20亿美元，目前已跻身稳定币前五。在发行稳定币TUSD的探索过程中，我们学到了许多合规知识，掌握了许多全球运营知识，也深入了解了当时机构的需求所在。当然我们还建立了一支非常强大的团队。

随着当时对公司下一步行动的考量，我们开始着眼于自身强大的基础。如您所知，我们拥有丰富的法律和合规专业知识，此外，我们还时刻关注市场需求，而市场也确实对信用提供的资本效率存在需求。而且，由于我们正经营着一家稳定币企业，所以我们可以说是非常靠近DeFi领域。而稳定币又是DeFi生态的一块积木，因此，我们认为应该尝试一下无抵押贷款。

众所周知，尽管DeFi领域会带来财富（的扩张），但也很容易引发（巨额）损失，总之难度的确非常大。但如果你做成了，便会进入一个价值万亿美元的行业。幸运的是，到目前为止，我们的情况还不错，已经运作了将近两年时间，第一笔贷款提供给了Alameda Research，一家相当热门的做市商。自那时起，我们的贷款规模已达17亿美元，目前已收回了13亿美元的还款，同样，也并未出现违约情况。同时，我们进行了一些非常优质的重组和再融资研讨。众所周知，信用市场紧缩对所有人都产生了影响。我们已经在很大程度上实现了去中心化，因而目前拥有了一个发展成熟的DAO。如今，它独立于Trust Token/Archblock运作，并有了自己的基金会。代币（TRU)几乎上架成千上万个主流的交易平台以及获得社区广泛关注。对此，我们感到非常激动。此外，我们甚至还引起了像Mint Ventures这样的投资机构的关注，近期你们的研报真的很不错，我非常喜欢。所以可以说我们已经在该问题上（尝试一下无抵押贷款）达成了共识，但最终我们最想做的是将全球借贷转移至链上，并将几十亿美元引入到加密货币行业，实现业内首个市值突破万亿美元的协议，我们将继续前进。要想实现这一目标，必须要从机构市场入手，并且必须在链上进行。尽管目前我们仍处于初期阶段，但前景非常光明。

**Blair：**是的，TrueFi可以称得上是真正的进行着极大创新，并且资金流动效率是能够有效得到提升的，那么，在此过程中，是否存在一些挑战？您或您的团队曾遭遇过哪些棘手的或者不得不克服的困难？

**Michael：**当然有过，我们可以从几个方面来看。

随着项目的进行，各个方面都会发生变化，开发这一项目，（虽然我不是技术出身）但是我们需要成立工程师团队，该项目的开发其实是非常复杂的，必须要确保技术万无一失，而这一阻碍促使我们不得不收购了一家负责开发的机构—— EthWorks，它目前所属于我们的工程团队。而我们的智能合约侧，也从两名工程师到八名工程师，再到目前约40名工程师的扩张。由于开发的复杂性，其实就是重新建立借贷基础设施，像在全球范围内流动万亿资金SWIFT一样。因此技术挑战必然存在。不过目前我们已取得了长足进展，拥有五项审计，没有黑客攻击，也不存在漏洞。在我们取得的这些技术进展里，漏洞赏金等方法起了至关重要的作用。因此，我认为该项目的开发称得上是一大挑战，如果我是技术人员，我肯定不会这么轻松的描述这一过程，这就是我们所遭遇的第一大挑战。

我们所遭遇的另一大挑战是找到合适市场的产品。众所周知，在牛市行情下人们争相向加密货币市场做市商提供贷款，如Alameda、Wintermute等，我们每月将数以亿计美元的巨额资金不断提供给这些做市商，并提供非常可观的收益。从风险调整回报角度看，我们的收益率极具竞争力，并且优于市场平均或DeFi市场中看到的其他利率。

然而，随着市场进入信用紧缩时期，例如Terra-Luna崩盘时期，部分我们的中心化竞争对手与合作伙伴开始在借贷方面出现问题。市场流动性面临枯竭，借给这些做市商的资金也大幅减少，而对于现实世界借贷等投资组合多元化的需求开始不断增加。因此，市场产品契合度问题也是我们一直在思索的重点。我想说的最后一大挑战是一直都很有趣的监管环境。至少在市场中，我们无法脱离监管的约束去建立一个项目。因此，我们需要始终确保项目开发的合规性，例如，如何对待债务型代币？如何管理对可交易债务的控制？如何在不成为证券的情况下获得流动性？或者说，为实现持续经营，如何将我们的公司建设成一家DAO或某种结构？如何创建主借贷协议，并使其兼具可执行性、透明度和有效性？如何设法建立一个组织，以便在发生违约时进行资金追讨？所有这些问题都非常棘手，如果我们没有成立内部的法律团队。当然，事实上我们在公司创办的第一天起就成立了法律团队，对此我们感到十分自豪，否则对上述的这些问题我们将束手无策。而这一点非常重要。

对于我们所面临的这些技术、监管以及商业/产品问题，至今我们仍然在努力解决，但这也是这一行的魅力所在。目前我们仍然处于早期探索阶段。

**Blair：**是的，听起来相当酷。这整个过程一定非常困难，每个人都要不断学习。众所周知，在创业初期，所有团队成员都必须是多面手，所以，很高兴你们真的做到了。

Michael：**是的，其实在初创企业的某些阶段，所有成员都既是CEO，又像是保姆，有很多事情需要操心。尤其是在还需要管理一个社区的情况下，许多类似的需求都是自下而上的。因此，这是一段奇妙的旅程，并且这段旅程目前仍未结束，未来依然任重而道远。

从单一价值角度看，我认为我们正处于一个类似传统服务器的时代，我们正如硅谷一样，此时仍活着并且活得很好，但我们仍处于建设基础架构的时代，如果你想创业，你必须购买自己的服务器，必须去参与基础的建设建造，由IT专家进行管理，这也意味着我们尚未进入云时代和DeFi时代，因此我们不得不集中精力解决基础架构建设问题，现在的时机非常好，但工作也非常艰苦，尤其还要面对悬而未决的监管环境。

**Blair：**没错，这涉及到相当大的工作量。那么Web3作为一种新的商业范式，在项目开发过程中有没有发现其独特之处？例如，正如您刚才所提到的，产品的市场适应性，那您是如何准确捕捉市场洞察，从而开发出创新的可持续产品的呢？因为我们身边充斥着太多的想法、创新和热度，许多人会花好几个月的时间和资源去开发一些他们认为非常完美的项目，但最后往往不具备市场吸引力。您有没有什么意见或建议可以给到他们？有可能这些人此刻正在开发着自己的项目。

**Michael：**当然有，我认为该领域的一大难题在于：我们很容易被看上去亮眼的事物和机会所分心。例如，开发下一个算法稳定币，建立基于高通胀率，高收益的借贷平台，或者又开始做NFT空投。这些想法都很好，我也相信在他们兢兢业业努力的背后必定有一些非常厉害的创新。然而，如果你真的想实现可持续发展，那本质是不要将加密货币视为一种粗糙地法外之地，而应将其视为一种特殊的技术，这一点非常重要。正如我们都知道，Uber的存在建立在移动电话技术之上，过去我们叫出租车必须把地址发给司机，而现在，移动技术使只需携带手机即可实现定位。同样地，我们需要思考在加密货币领域，有望颠覆现有业务模式的区块链技术究竟是什么？

我认为，加密货币领域的许多创始人并未真正从颠覆现有业务或现有行业的想法出发，他们从兴趣出发或哲学，或学术，或数学模型，或者艺术项目，在他们看来这些很酷。但在我个人看来，真正的创新是给具体问题找到解决方案，正如任何其他领域一样。在加密货币领域，我们真正想做的是在有了解决方案之后，看看能用它解决哪些问题，任何初创公司的创始人也都应该这样做。所以我们成立时，就是想解决问题其中一个问题：人们没有最大化的提高信用效用？这中间还有另一个问题：在传统金融中，为了投资获利，机构需要支付大量费用，且运营效率低下，因此贷方没法得到最佳投资机会。这是因为传统金融去吸引小微用户是没有太大意义的，这些机构只想投资100,000美元，甚至1000美元，而花费那么多精力去给这样的贷方从一开始就不划算的，因此就会出现我们看到的运营效率低下等问题。所以如果我们在区块链上重建这个业务，才算是颠覆现有业务，并有可能实现盈利。

我们可以利用既有商业模式来提高效率，让它为更多人使用，这就是我们要做的。这个和加密货币的理念不同。我看到很多项目空有崇高愿景，有致力改变经济范式等这样的想法，虽然我也热衷于探索尝试，但这是个新行业最终是需要和华尔街，监管机构以及相关各方携手合作，这也是它让人头疼的地方，正因如此，有些人并未对它趋之若骛。但这可是个价值万亿美元的市场，而且市场条件已经具备，商业模式也是现成可用的，如果能借助区块链加密货币技术让现有企业现代化，那么就找对了方向。如果去做一些不大可能实现的项目，那我祝你好运，希望你能有所创新，但是我认为其风险回报，肯定不如实现现有行业现代化的回报高。我们现在要做的就是，让现有行业实现现代化。

**Blair：**当然，我完全同意您的说法。我也认为创业团队需要验证他们试图解决的问题是不是实际存在的，需要证明他们提出的解决方案是否有效，是否能解决发现的问题。我认为这不仅是保住项目的关键，而且还是未来项目做大做强的关键。俗话说好马配好鞍，也是同样的道理。我们都知道有些Web3公司的员工人员流动率非常高，所以我的下个问题就是该如何维持稳定而高效的团队呢？

**Michael：**这个问题非常好。就我所知，目前还没有好办法来解决这个问题。留住人才一直是行业面临的巨大挑战，前沿领域尤其如此。因为总会出现新鲜、更具吸引力的事物，很多人喜欢高风险…

那我们可以谈谈如何设计代币激励措施，我说的不是金手铐（金手铐是指公司利用股票期权、奖金红利等预期收入手段留住企业高层管理者等人才的手段，一般都有时间等限制，期间辞职离开则无法兑现）而应该是有效的鼓励。我认为给早期一起创业的人提供的关键激励措施就是提供足够多的代币，吸引他们长期合作。我认为这是加密货币最大的优势所在，建立优秀的职场文化，打造人们真正了解的产品，让人们感觉在做有意义的事情，参与到热点周期中来。但也不能夸大其词，同时也给人们选择的机会，给他们创造取得成功的环境。找到合适的人，这点对所有公司来说都是如此，无一例外。但如果与Web1, Web2对比，这些代币在留住人才方面能发挥更大作用是因为它们有长期价值，能够产生连锁反应，不仅仅是坐享股票升值的这种连锁反应，而是代币本身会起到鼓励参与的作用。人们可以质押代币、用代币投票，还可以用代币实施治理，因此可以留住人才。从道德层面讲，我们都有两重身份，一重身份是员工，另一重身份则在不履行工作职责时出现，即代币持有者。作为代币持有者，因为有长期价值绑定项目，以独有方式与加密货币紧密联系在一起，因此更有动力，并愿意参加论坛讨论，提出建议，思考代币经济学和代币设计。当然我也很喜欢加密货币这个部分，除此之外，就是许多Web1, Web2老生常谈的东西… 建立真正的企业文化，以便人尽其才。

**Blair：**是的，的确如此。毋庸置疑，代币是一个独特的吸引大家进入Web3领域中的东西。Web3已经成为了一个热词，我们也看到越来越多的人，希望在这个领域打拼。那么对于那些希望成为Web3创业者的人，您有什么建议给他们？

**Michael：**当然有！关于加密货币，其实不管熊市有多糟糕，也不管寒冬是否即将来临，我认为加密货币还是一个热门的就业领域，并且有很多非常好的机会，而且还有很多机会有待开发。所以从这一点看，我觉得我们很幸运。

说到技能，我认为加密货币行业已有强大的技术人才库，很多工程师已经开始学习编写各种智能合约，我发现到很多前端人员也参与进来，构建视觉上更佳的用户界面。当然，我个人作为营销从业者，我认为应多传播加密货币，不仅仅是宣传加密货币是什么，它的用处，更要宣传如何利用它，它对普通大众有什么好处。

在业务拓展即BD，销售角色方面，可以从两个方面去入手。一种是寻求与协议进行集成，另一种是携手其他加密产品，为优秀前端提供服务，这样用户就不必考虑加密货币本身（的复杂程度）。这是实现销售的重要途径之一。将你的协议和服务整合到拥有优质前端体验，并且强大用户群体的公司，例如Robinhood、Coinbase等等，这样的整合将切实对协议产生不一样的影响。从BD另一个角度讲，我们尚未尽我们所能吸引机构加入，例如家族办公室、银行。就资金的分配而言，传统金融中喷涌的资金中都发挥了最大价值，传统金融交易在透明化方面就未发挥最大价值，其实很多人都是潜在的投资者，而区块链就可以实现这些。

在机构方面，我们已经进行了很不错的实践，如果您对其中任何角色感兴趣，我认为这是一个两全其美的方法。首先是大量地学习。在开始学习后就会发现有很多了不起的用例，例如Bankless的播客和他们的内容输出也创作了很好的内容，还有包括Mint Ventures对项目的研究报告，而且我是Financenomics Youtube栏目的忠实粉丝，我拼的可能不对，但他们对一些加密概念给出了很好的解释。Andreessen Horowitz- A16Z，有很多称为“Crypto Canon”的资料，他们还收集了一些必读好书，这些都是非常好的资源，随到随取，大家也做了很多工作来整合这些资料。所以，首先是了解行业信息，然后是亲历亲为，这个行业是多层次的。首先设置一个MetaMask钱包，尝试使用DeFi协议充入部分ETH和USDC，尝试运用这些DeFi协议，感受一下是否中意，去了解一下交易如何运作，考虑应该把钱投向哪里。作为一名申请工作的候选人，对方不可能因为你有MetaMask钱包就重视你，但可以逐渐深入了解。也许您可以加入DAO，做出有益的贡献，发起提案去寻找自己的定位，也许最终会得到一份工作，不论是在中心化或去中心化公司，不管是通过发起提案或者正规招聘网站的形式。这是一个不断上升的过程，进入这个行业，就像初次风投任何其他行业一样，可能先从产品管理开始或者从营销开始，有很多东西要学，有很多仗要打，当感觉足够自信时，就可以勇敢挑战了。在这个领域工作和其他领域没有太大不同，我认为现在比以往任何时候，都更适合新手进入。

**Blair：**这些都是非常实在可操作的建议，我认为尤其是Web3初创公司与和Web1, Web2相比，面临更激烈的竞争环境，它们的节奏更快。Michael刚刚分享了很多观点，比如：如何应对挑战？如何壮大公司业务？如何激励团队？如何入行？那么接下来我们来了解一下TrueFi最近取得的进展。

您在开头提到仅在TrueFi成立的第一年就实现10亿美元的无违约贷款，截至今天(9月27日），也还未出现违约情形，亦或被困于六月DeFi和CeFi爆雷的“局面”，那么可以分享一下TrueFi实施了哪些风险管理战略？有什么经验或建议可与其他从业者分享吗?

**Michael：**当然可以。这个问题问的也很好，但也很难回答，因为需要很多专业知识，而在加密货币行业又无经验可循。一个比较好的方法是组建信用风险委员，此外我们还设有合规团队，他们做了大量背景调查，对潜在借款方及他们的资产进行调查。某些还会要求进行身份认证（KYC-Know Your Customer)，借款方可以确认比如说“自己是非美籍” 这样就可以避开监管，或者确认是不是来自被制裁国家。这些都是棘手的问题，我只能提供宽泛的框架，一些可借鉴的内容和信息，并分享一些该如何思考信用风险管理的观点。

从我的角度来看，实际上有三种关于如何承销风险调整回报率的模式。假如说借贷方来借款，他们提出给到8%，你说OK，我接受。但风险等级是多少？该如何评估风险等级？这些你是否都有考虑？因为我不是这方面的专家，所以我用通俗的话来解释，并试图提供一些解决这个问题的思路。谈到这个特定层级内机构面临的困境可以借助的模式有：在传统金融里广受欢迎的——中心化承销商模式，其实从某种程度上来说，这个方法在加密行业也很受欢迎，就比如（我会在这儿提到一些名字）Celsius，Voyager，Galaxy等项目都在使用这种模式。该模式就是设有内部信用委员会，可将它视作您管理的私人贷款簿，这其实在DeFi的首个版本中就已经很火爆了。但是，在这一领域，货币引发了冒险押注，这种我称之为“加密货币的中心化承销模式”，显然其公信力已大打折扣。在传统金融中，非加密货币资产仍受欢迎，大多数行业选择由银行进行承销。但加密货币中的中心化承销模式已经变得其极不稳定，所以对另外两大模型的需求很大。（我马上对他们作出解释）这两大模型它们在信息交流方面更透明、更包容开启了真正去中心化的信用评级模式，依靠群策群力来决定哪些借款方可以继续借款，哪些贷款可获批准。我们Trust Token内部设有指导委员会、信用委员会，它们提供建议扮演着类似家长的角色。总而言之，当借款方进来了，我们的代币持有者们（社区）可能会整理下相关的材料，让借款方陈述观点，和想要借款的数额，以及想如何将使用贷款，然后我们的代币持有者们会给出是否借出的答案（Yes/No）。大多数人会得到No，少部分人得到Yes。随着时间的推移，该模式被证明是行之有效的，因为它让项目顺利启动运转。但遗憾的是，它并未顺利扩展，因为让社区处理每笔潜在贷款，和每位潜在借款方打交道这一过程极其耗时，而且社区并不完全具备专业知识，不仅仅是特定机会风险调整收益相关知识，还有像特定借款方利益市场这些知识。就好比某些您熟知的社区，不论这个社区有多么庞大，他们中的很多人仅仅只是因为喜欢我们的推特，或者喜欢一些NFT空投，仅此而已。他们真的算…比如房地产市场的信用专家吗？我对此深表怀疑。所以我认为完全去中心化的群策群力模式，实际上可能无法进一步扩展。所以我们现在转变了方向，我们称之为—— 委托承销模式，该模式下社区不指定特定的借款方或特定的贷款信用度，但指定相应的专家，即有特定承销商专业知识的人。

思路是这样的：例如，若您管理房地产投资组合渴望获得更多资金，这样就能在房地产领域进行其他资本投资，那么您就是运作该投资组合的最佳人选，若您进入我们的社区说：“我想使用这笔基金的方式是这样的，这样的，作为这笔基金的投资者，我为您提供的回报如下，这是我的基金在过去两年中的表现…” 那么我们则会通过投资组合经理，指定此人作为负责人，与借款方共同寻找新机遇，并搜集信息以查看这些机遇是否存在问题。还会设计资本架构，规定资金流出量，资金回流量，时间和利率，在投资组合中设置费用。这种委托模式规避了作为协议，作为中心化承销商，或作为去中心化承销商的风险，将承销交予对投资组合成败负责的真正专家。那么谁会从中受益，获得原本无法获得的资本呢？

因此，我认为我们终于找到了正确的社区参与模式，我们将专业决策交予专家来做这种中心化的家长式监督以及对委托模式的聚焦。因此，若要给出粗略的回答，我会说，把问题交给专家，因为这是技术领域，甚至可能比某些智能合约编写更具技术性。

信用是极其复杂的问题，它需要资深专家和精心的筹划，所以我们再次找到了最佳“设计师”。这又回到了招聘问题——即将工作安排给合适的人。我们认为在特定领域拥有专业知识的人士，是运作该领域投资组合的合适人选。

**Blair：**确实如此，这需要处理大量信息。项目发展总是伴随大量风险，例如交易对手风险、监管风险等等，但我认为关键是进行积极的风险评估，并且做好管理对业务至关重要，之后对业务的可持续性也会产生很大影响，因为我们已经目睹了很多教训，比如某些产品可以攀至高峰，但也可能在一天内暴跌崩盘。遗憾的是，最近就已经发生了这种情况。但除此之外我认为业务规模也是确保项目如期完成的关键，最近，我们见证了TrueFi更新了部分产品，也推出了一些新的业务线，例如，单一的借款方投资组合，关于TrueFi新的产品，能展开聊聊吗？或者你们是否计划以新产品开拓新市场呢？

**Michael：**当然，下面我们来聊聊部分TrueFi产品。如何营销产品并非简单的问题，所以我必须坦率地承认我们仍在摸索与大众分享的正确方式。您可以在TrueFi中自由操作，尤其是当可做之事越来越多的时候。

实际上，我想让大家这样思考TrueFi：当你来到TrueFi，肯定是想获得资金，那么如果作为单一借款方资金池用户，您需要回答一些问题。首先是：由谁来管理您的投资组合？是DAO吗？这个DAO是一种无许可的DAO池，它将把资金分配给加密货币做市商或者其他组合，这也是如今我们最大的资金池。坦率地说，DAO管理的资金池为各种实体提供不同贷款，您想作为自身借款方管理资金池吗？那么这就意味着你需要自己设置相关的条款，这样人们进来以后会只会把钱借给你一个人。但大部分人都没法做到，因为没有多少人排队等着把钱借给你。但需求量极大的借款方可以做到，举个例子：很多人都想给Alameda资金，因为他们擅长于资本配置，具有绝佳的风险调整收益，作为一个成熟的资本配置者，他们设定的利率更具竞争力，之所以不会给你太多资本回报是因为他们认为能以更好的价格得到这笔资金。稍后我会对“单一借款方资金池”这里进行解释。

我刚刚提到了投资组合经理，那么在TrueFi作为投资组合经理，需要制定策略去分配基金，还需要告诉展开这些具体策略。然后我们会让您知道，社区是否会认同这些策略，我们这里对您是否适合。因此，您需要做出如下决定：如何分配资本？愿意承担多少风险？然后您就可以得到这笔资金了。单一资金池可助您高效设置资本池，可从中拿出贷款并提供特定回报，但要注意借款方也是管理者，这种就很适合像你我这样的个人。当然前提是在法律合规上走得通。若借款方要求直接借给Alameda，则我们需要他们通过身份认证（KYC)。坦率地说，散户几乎无法做到这点。 因此，单一借款方资金池是一种有效的方式，让您通过被特许的贷方，接触到加密货币领域及其他领域的优质企业，他们提供有竞争力的条款，且具有信用度，供您选择把资金借给谁。所以，这是我们的单一借款方资金池。

**Blair：**听上去TrueFi一直在不断稳步扩张，并努力实现成为加密企业的高资本效率的流动性来源。

**Michael：**没错而且我还有个有趣的想法：希望我们不止服务加密货币原生公司，当然了我们身处加密货币市场，跟懂行的人打交道自然更轻松，但只在加密货币领域耕耘，是很难成为亿万级企业的，至少在当下这个时代做不到。所以我认为，让现实世界有需要的人借到资金很重要，而且这也很有意思，比如在美国或加拿大资金渠道竞争激烈，市场资本充足。但像拉美的金融科技企业或者东南亚的新兴交通公司，就跟Chorus Finance这种投资组合管理公司一样，他们资金获取是很难的。

这些国家切实存在融资难的问题，当地借款成本很高，借贷条款非常繁复，但同时市场充满活力，服务需求量大，如果我们能高效地借到资金，不仅服务加密货币市场，还有新兴市场和购房供按揭，比如在德克萨斯州我们的合作伙伴，来自USDC.homes的Tyler就从事着这些工作。这样一来，我们就是全球融资领域，独具一格的市场参与者，这也是我们的最终目标，我们还将继续调整加密货币技术，但加密货币是引导程序，主要在于我们如何组建运营，我认为我们已经准备好了。

**Blair：**这个回答可能已经涵盖了一部分我要问的下一个问题，因为本来我想问借款方通常将资金用于套利和做市，但随着整个加密货币市场低迷，借款方利润率大幅缩水，那么可以说需求量在缩小。对于TrueFi而言，熊市环境下该如何实现业务增长呢？不过你上面差不多回答了这个问题，现在是拓展非加密货币公司市场的绝佳时机。

**Michael：**没错，实际上这个问题应该分三步，也有可能是四步回答。

首先，不要误解我刚刚说的，加密货币做市商和借款方急需资金，他们恨不得现在就能得到资金，甚至愿意付很高的利率，也要得到这些资金，因为这些人喜欢波动，喜欢市场惊涛骇浪，喜欢以便宜的价格买入。所以他们会想办法尽可能多地借资金，只是遗憾没有那么多而已。他们想低价买入ETH，甚至低价买入所有币种，他们就喜欢现在这种上上下下的波动市场，所有这些都是各种利差和波动性带来的机遇，所以借款方有需求，但很遗憾流动性不足。

接下来讲讲去哪里找到流动性，我们想到一个方法能获得更多的机构资金。我们之前的母公司TrueFi，以前叫Trust Token，现在叫Archblock ，众所周知它发行了TUSD，Archblock 只关注一件事就是寻找机构资金，扫清机构资金的流入障碍。数十亿美元闲置，家族基金寻求高收益投资，但在通胀高企的经济环境下，这些资金不愿投资债券或股市。而我们有专业团队从事这方面的工作，我们和大型投资机构、家族办公室对话，这些资金对此非常感兴趣，但不了解如何进入加密货币市场，所以会观望一段时间才会行动。但在我们这里，资金能发挥最大功效，所以机构资金是一大流动性来源，而且我们设有专业的团队对接。

另一个值得关注的是DAO国库且数量不少。我们曾与MakerDAO深聊过，他们想部署现实资产抵押产品，现实世界的资产配置等。我们已经通过MakerDAO获批1亿美元配置，Frax的情况也差不多，他们也想要更多资金投入现实资产，我们也能实现这一目标，我们和Frax交流的也很深入。但不仅这些，我们还与Wonderland，GuildFi等有所接触。他们决定将国库放到我们这里，这是因为我们做企业债，加密货币做市商贷款同时还在现实世界放贷。因此，越来越多的国库采取这一做法。我认为，我们可以为这些拥有大体量国库的DAO提供足够优质服务，使其堪比家族办公，他们只是一个代币持有者的大家族。我们认为这是一个很好的机会，也是TrueFi商务拓展团队的重点，他们致力于为TrueFi寻找这样的资金来源。在我看来，解决问题的最终答案在于扩展更多现实世界新机遇，选择很多样化，包括你在其他DeFi看到的各种东西，并将这些发展机会组合到不同的协议内。举个例子，本季末，在做第四季度财报更新时，我们做了许多金库和贷款标准化工作，使其与新金库设备标准兼容，你可以自由添加到你的金库，或其他产生收益的金库上，你可以直接从TrueFi获得企业债务，就像添加流动性供应商对或Lido配置，就好比向金库可编程元素添加计息插件，所以我们希望通过提供比如现实生活的放贷去吸引资本流动性，我们希望通过标准化金库的形式，提供高可组合性的方法，为金库和投资组合增添多样性以此获得借款。

这是四个提高流动性的方面：机构，DAO，可组合性，DeFi贷款等等。我认为借款方资金需求高，但利率也很高，因此也存在流动性需求。

**Blair：**看起来TrueFi的计划相当完善，希望未来看到更多潜力，同时和其他DeFi协议协同发展，有更多的创新。最后一个问题可能有些棘手，众所周知，在加密货币领域，抢得先机的人总能分得最大蛋糕，随着越来越多同类项目兴起，他们该如何保住自己项目的先发优势呢？

**Michael：**这也是一个很好的问题。我们最开始就有强劲对手，正是因为他们激励着我们快速发展，我们从对手身上吸取教训，学习经验。

我们从竞争对手中学到的一大教训就是：过于关注激励措施的风险回报，有些竞争对手给出超额激励措施，只为获得资金。但是我们的处理方式更明智，我们给出的激励不到竞争对手的一半去吸引资金，我认为这样有助于代币的长期健康发展，所以第一点是合理且明智的风险回报。

另一方面，我们投注的风险极低，我们组建了一个信用委员会，包含内部员工和一些其他人。我们抓住了放贷机遇，尽管市场有很多选择，但是我们无违约记录，这是很多同行做不到的，包括中心化机构，这里就不提名了，免得他们压力大。而去中心化同行就没这么好运了，他们的借贷业务确实面临问题，在我看来，由于我们有着强劲的风险管理史，所以才能获得更多资金。长期来看，我们能做的就是打造最好的产品，然后让尽可能多的人了解我们的产品，其实都是很多竞争对手为我们带来的灵感。在基建方面不断督促我们，他们虽然比我们的存在的时间长，但吸引力不足，这一点也说明要打造优质产品。我们一直想打造同等特性产品，意思是：在传统金融业存在，但链上还没有的产品。这个过程中，工程师会去调研借贷市场情况，这也有助于打造各类产品特性。

举两个例子说明我们目前在做的事，（我认为）设计好后一定会吸引更多资金。主要有两大群体需要这类产品，第一个产品就是标准化金库，这是DeFi中其他机枪池业务的信贷模块，如果我们能为标准化金库服务，那么突然DeFi就有了公司债券的敞口，这是前所未有的。机构方面，我们主攻两大方面一个是围绕分级/分层，以Alameda为例，选择风险回报水平，当风险水平最低时，所得回报也比其他层级低，但也要注意强制平仓等影响。如果在此之上的风险回报层，或前两个池子违约，会先强平其他人。作为机构投资者可以挑选感兴趣的资金池，承担最小的风险。同时，我们也在构建资本形成期，比如我是机构投资者，我只想放一笔贷款，但却有双倍贷款额需要放出，我会把劣后资金，就是风险更高的那一层资金先放出来。具体而言，如果我放了一百万，还需要两百万作为保障，如果不完成上述步骤，贷款组合不能上线，也就不能配置资金运行。机构投资者直言想要这样的产品，因此我们专为他们做了设计，这意味着，无论、银行还是其他机构都会是我们的服务对象，我们做的不仅是搭建这些产品，同时不断宣传，以合适的方式向大众展示。

我一直尽力介绍我们有着优秀的团队，讲述TrueFi的故事，展示我们开发的各类产品，同时还有Archblock做后盾，我们找公司、银行、家族办公室等等，带着项目介绍挨个推销，参加大型会议，抓紧机会向机构介绍。我不知道其他团队是否有这种双管齐下的方式，或者说我们是四管齐下，关注产品，注重宣传。关注DeFi和机构，我们的专家全方位覆盖，总之，我非常看好我们自己的长期发展前景，尤其是代币经济进展在即，让协议的成功透过代币价值体现。

总之前景光明，未来值得期待。我真诚邀请对感兴趣的同仁参与，如今DeFi从根本上颠覆传统银行发展轨迹，引用我最喜欢的电影“血色将至”里的一句话，*我们会吸收他们手中的资源，渗透每一寸领地。*让银行看到创新，让他们转移到链上，这样就有望成为全球首个万亿级协议，20亿美元的目标，我们拭目以待。

**Blair：**好的，大家拭目以待！真是精彩绝伦的讲述。非常高兴看到TrueFi开发的如此全面的资本效率提高策略，覆盖更多的企业，适当的风险管理。非常感谢你的分享，信息量很大，同时剖析的也很深刻！感谢你拨冗参加节目，也希望看到未来TrueFi更多成就和创新，同时希望今天的讨论能对观众的Web3旅程有所助益。